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醫(yī)生解密,為什么你的藥不上量

2018-06-06 10:03 點擊:

來源:醫(yī)蟹

正所謂知己知彼、百戰(zhàn)不殆。如何搞定醫(yī)生,讓醫(yī)生更多的認可自己的產(chǎn)品呢?這還是先從醫(yī)生是怎么想開始分析吧!

醫(yī)生在開處方時,考慮的四大要素

KEY1:產(chǎn)品自身因素【占比70%】

(包括產(chǎn)品的價格,產(chǎn)品的包裝及劑型,產(chǎn)品的定位,產(chǎn)品的療程周期等)

KEY2:產(chǎn)品政策因素【15%】

(與競品相比,我們是否具有一定的優(yōu)勢,是否能夠提供一些附加和或使產(chǎn)品增值的服務(wù),是否具有良好的學(xué)術(shù)支撐及學(xué)術(shù)平臺等)

KEY3:學(xué)術(shù)推廣人因素【占比10%】

(也就是我們的外表,我們做人的誠信度,我們代表的人品等等)

KEY4:醫(yī)院大環(huán)境及競爭產(chǎn)品的合作程度等【5%】

在經(jīng)過反復(fù)的溝通后,醫(yī)生仍未接受產(chǎn)品怎么辦?

Solution1:直接詢問!看是什么原因沒有接受我們產(chǎn)品;

(最好是趁主人心情好的時候問:“主任您好,是這樣的……我們大家都這么熟了,產(chǎn)品也很了解了,但最近好像一直沒有處方我們的產(chǎn)品。我想了解一下到底是產(chǎn)品的原因?還是我工作的原因?”)

Solution2:反復(fù)溝通之后,再接再厲,給醫(yī)生無形的壓力;

Solution3:對于新的產(chǎn)品,當(dāng)醫(yī)生開第一盒產(chǎn)品時,給予適時的感謝;

(具體操作,不用小編多說,大家都懂)

Solution4:如果是競品合作程度太高,那就對癥下藥!

(了解競爭對手產(chǎn)品定位、銷售政策及與專家的合作史,然后考慮合作計劃,捆綁銷售)

如何計算醫(yī)生的銷售潛力?

理論上的醫(yī)生銷售潛力計算方式為:

醫(yī)生坐診天數(shù)*門診量*適用患者百分比*平均處方量

如何將醫(yī)生的銷量做到最大化?

Solution1:將產(chǎn)品賣點外延,擴大用藥范圍,即增加用藥人數(shù)的比例

Solution2:改變醫(yī)生的習(xí)慣處方量,加大單位處方量

當(dāng)有醫(yī)生老是對我們的統(tǒng)方結(jié)果表求懷疑時怎么辦?

Solution1:如果條件允許的話,可以把藥房統(tǒng)方的原始單據(jù)給他看;

Solution2:解釋數(shù)量差距的原因,比如有可能是病人到外面拿藥的原因等;

Solution3:表明我們合作的誠意,我們是講誠信的,感信他對我們的支持。

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責(zé)任編輯:露兒

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