案情回放：

2017年7月，H賣場在南京新開門店，A商貿(mào)公司開始向H賣場供貨，共計供貨41萬余元。

2018年1月初，H賣場在尚未結(jié)清貨款的情況下關(guān)閉了A商貿(mào)公司向該超市的供貨訂單系統(tǒng)，顯示A商貿(mào)公司尚有3萬余元貨款沒有結(jié)清，而H賣場與A商貿(mào)公司賬面顯示欠款相差11萬余元。

后A商貿(mào)公司反復(fù)要求對賬H賣場方面均不予理睬，沒辦法于是抱著試試看的態(tài)度起訴到區(qū)人民法院，H賣場辯稱A商貿(mào)公司在合作期間于供應(yīng)鏈系統(tǒng)已經(jīng)點(diǎn)擊過對賬了，而差額部分就是扣除的銷售費(fèi)用，既然同意對賬結(jié)果就是認(rèn)可了扣費(fèi)，而A商貿(mào)公司認(rèn)為這明顯是H賣場利用了它的優(yōu)勢地位在和他們沒有合同規(guī)定，沒有談判協(xié)商的情況下擅自扣款，A商貿(mào)為了結(jié)回貨款不得不點(diǎn)擊對賬。

現(xiàn)在，區(qū)人民法院判決書下來了：

不支持H賣場超市的說法，對于已經(jīng)點(diǎn)擊對賬部分扣除的費(fèi)用應(yīng)該返還給A商貿(mào)公司。

案例中的沖突點(diǎn)梳理

1、A商貿(mào)說沒有合同，就是H賣場直接邀請他們過去談判，然后簽了幾個表格，維護(hù)一下供應(yīng)商資料，開通訂單及對賬系統(tǒng)，按系統(tǒng)訂單送貨就開始合作了。

2、A商貿(mào)說扣除的費(fèi)用都是沒有約定的，如系統(tǒng)維護(hù)費(fèi)用，商品維護(hù)費(fèi)用、主要是他們擅自做的店內(nèi)促銷。

3、A商貿(mào)說H賣場的進(jìn)貨、費(fèi)用扣款、貨款結(jié)算是綁定在訂單及對賬系統(tǒng)里的，點(diǎn)擊同意對賬，就表示認(rèn)可所有費(fèi)用了，不點(diǎn)就結(jié)不了款，強(qiáng)制綁定。

經(jīng)過筆者多方了解，實(shí)際上的情況是：

H賣場與品牌廠商簽了總部大合同，對賬期、返點(diǎn)、費(fèi)用、促銷等做了約定，不過沒有跟區(qū)域的經(jīng)銷商A商貿(mào)公司分簽具體的合同。在具體合作過程中，H賣場門店默認(rèn)總部合同條款來執(zhí)行，費(fèi)用據(jù)此產(chǎn)生，而A商貿(mào)公司因?yàn)闆]有簽區(qū)域合同，也沒有拿到總部大合同，根本就不清楚具體的合作條款，就一直在送貨送貨，到結(jié)賬的時候才發(fā)現(xiàn)異常。

合同是此案的關(guān)鍵，A商貿(mào)公司因?yàn)椴磺宄贤?xì)節(jié)而對經(jīng)營產(chǎn)生了錯誤的判斷，如果知道大合同的條款，盤算一下自己做不了，也就不會合作了，就沒后面這檔子事；而H賣場默認(rèn)總部大合同沒有分簽區(qū)域具體的合同，不管是故意還是失誤，都是不應(yīng)該的，這也是其官司敗訴的關(guān)鍵點(diǎn)。

各打五十大板

經(jīng)銷商的問題：

應(yīng)該說很多經(jīng)銷商都是一樣的，根子上就是不專業(yè)！

為了做生意，該有的規(guī)范都不管，連合同都不拿到手上，就忙著送貨，然后問題一大堆。銷售好利潤高的時候可能還能掩蓋很多問題，勉強(qiáng)撐得過去，一旦動銷不良或者費(fèi)用、貨款出現(xiàn)異常的時候，立馬掉鏈子。然后就大罵賣場不是東西，哀怨如祥林嫂，要繼續(xù)合作就只能忍氣吞聲，不合作就撕破臉皮打官司。全世界都欠自己的，就忘了反思一下自己的責(zé)任呢? 連賬期、費(fèi)用、扣點(diǎn)明細(xì)都不知道，只曉得送貨，生怕沒有合作機(jī)會，做生意有風(fēng)險，能不能不要這么上桿子？

沒有了解的不要去碰，沒有把握的不要去拿，跟賣場做生意，也要對賣場對流程對套路有個基本的認(rèn)知嘛，不然這游戲怎么能愉快的玩下去呢？做賣場的專業(yè)度包含了太多的東西，別的且不說，就這個合作要有合同這一點(diǎn)來說，真是要把黑板敲破！做生意干買賣，是契約行為，要白紙黑字要立字為憑，做生意的第一天就要考慮到翻臉的可能，要做好準(zhǔn)備，合同是對生意規(guī)則、責(zé)任義務(wù)的約定，是保障自身權(quán)益的護(hù)身符，是生意推進(jìn)的細(xì)節(jié)約定，賬期是多少？結(jié)賬有什么條件？稅票有何要求？返利是幾個點(diǎn)？返利的條件？費(fèi)用明細(xì)是怎么樣的？費(fèi)用怎么扣繳？貨款如何清算？等等，如果你沒有合同，你怎么知道以上細(xì)節(jié)，你啥都沒有，你怎么做生意的呀？不要說，賣場不給你合同，不給你就要去要！！找賣場要，找你的上游廠商總部要，不簽?zāi)憔鸵ズ灒绻u場不肯跟你簽合同，或者簽了不肯返還給你，那就是沒打算跟你好好做生意，居心不良，就算你勉強(qiáng)咬到口里也是一坨爛肉，不要也罷！真心想做生意的，自然會按規(guī)矩來。知道你不好糊弄的，也就明白對你，知道你專業(yè)也就不忽悠，商場嘛，不就是拼的智商，玩的腦子。說到底，做賣場是有門檻的，要玩，你就要有資本有專業(yè)，玩不起的，要么自然淘汰，要么耗個半死。

賣場的問題：

一個巴掌拍不響，撕逼雙方都沒有清白的。從這個案例里看，賣場的問題在于沒有契約精神，對合作伙伴不誠信。賣場跟品牌廠商簽了大合同，對賬期、費(fèi)用、返利等主要條款做了約定，理論上還要跟區(qū)域的經(jīng)銷商做個分簽的動作，簽一份經(jīng)銷商的合同，正式建立區(qū)域具體的合作供應(yīng)關(guān)系，明確各自的責(zé)權(quán)利，為合作墊底基礎(chǔ)?？墒鞘聦?shí)上，很多賣場總部合同之后，分區(qū)采購要么不提醒區(qū)域經(jīng)銷商來簽分簽合同，要么簽了就壓著，一堆鬼扯淡的理由不蓋章不返還，企圖模糊處理，人為制造不透明不對稱，以此來忽悠控制經(jīng)銷商，這是誠信嗎？這是契約精神嗎？做生意，別把人當(dāng)傻子，過得去，人家裝傻不跟你較真，過不下去了，人就揭竿而起，傻都不裝了，撕破臉皮誰都撈不著半分好。霸王條款，蒙混欺瞞，這不是20年前大賣場剛興起時的不正之風(fēng)嗎？現(xiàn)在不是回歸零售本質(zhì)，和諧共進(jìn)了嗎？怎么還有這種視契約為空氣的行為？是你穿越回去了，還是我們眼瞎了？

現(xiàn)在很多賣場一天到晚新業(yè)態(tài)新模式新金融，望得那么遠(yuǎn)，蹦得那么高，以為扒上“新零售”這個高大上的火車，就可以忘了自己是干什么的？忘了做零售的核心？誠信！契約！服務(wù)！ 快步奔跑的時候，能不能還是經(jīng)?？纯茨_下的土地，看看那些本該零售企業(yè)認(rèn)認(rèn)真真扎扎實(shí)實(shí)做下去的功課？前進(jìn)不是以犧牲本質(zhì)為代價的，奔跑不是不著調(diào)的凌波微步，空虛的跑就是飄，終歸會摔倒。真心希望我們的零售企業(yè)即使在現(xiàn)在時髦的互聯(lián)網(wǎng)背景之下，也要回歸零售本質(zhì)，不要那么浮躁，更要踏踏實(shí)實(shí)的干。

結(jié)語：

昔日的賣場王者大潤發(fā)都低下高昂的頭顱，謙卑的承認(rèn)新時代的來臨，積極植入互聯(lián)網(wǎng)的基因，開始蛻變發(fā)展，還有哪家賣場敢說自己多牛叉，傍上金主爸爸又怎么樣？

做零售就是要照顧好每個顧客，善待每個生意伙伴，做好每個服務(wù)細(xì)節(jié)，這個行業(yè)在任何時候都要接地氣，不能太飄，要是飄得高就能干好零售，7-11不是上月球了？沃爾瑪、亞馬遜不是要進(jìn)太陽系了？現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，渠道多元，渠道的集中性被太多的力量分解了，天道酬勤，人在做天在看，無論是零售商還是供應(yīng)商，只有用心把有價值的渠道和客戶服務(wù)好，生意才會紅紅火火！