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沒(méi)有市場(chǎng)部和產(chǎn)品經(jīng)理,你還扯什么“動(dòng)銷(xiāo)”!

2018-06-05 17:51 作者:董繼業(yè) 點(diǎn)擊:

為什么現(xiàn)在大家都在說(shuō)“動(dòng)銷(xiāo)”?

因?yàn)樨洸缓觅u(mài)了!

為什么貨不好賣(mài)了?

因?yàn)樽隹劁N(xiāo)的廠家越來(lái)越多了,產(chǎn)品越來(lái)越多了。

現(xiàn)在是千軍萬(wàn)馬殺入終端,不僅普藥企業(yè)搞控銷(xiāo),品牌企業(yè)搞控銷(xiāo),就連處方藥企業(yè)也來(lái)搞控銷(xiāo)了。競(jìng)爭(zhēng)激烈,終端競(jìng)爭(zhēng)白熱化。

現(xiàn)在終端不是缺產(chǎn)品,而是產(chǎn)品過(guò)剩。原先做控銷(xiāo),只要搞個(gè)壓貨活動(dòng),讓終端拿了貨,結(jié)了款,就算是完事大吉,再也不用操心能不能賣(mài)動(dòng),終端會(huì)把產(chǎn)品慢慢賣(mài)掉的。而現(xiàn)在,壓完貨,終端還要對(duì)你說(shuō),你得搞促銷(xiāo)啊,要不產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)!于是業(yè)務(wù)員就申請(qǐng)做促銷(xiāo)。

動(dòng)銷(xiāo)只是表象,本質(zhì)是由于進(jìn)入市場(chǎng)的企業(yè)越來(lái)越多,終端壓貨越來(lái)越多,但是消費(fèi)者真實(shí)的消費(fèi)并沒(méi)有這么多,為了實(shí)現(xiàn)最終真正的銷(xiāo)售——消費(fèi)者買(mǎi)單,大家都逐漸向臨門(mén)一腳的環(huán)節(jié)使勁,加大了針對(duì)店員和消費(fèi)者的促銷(xiāo)力度,于是競(jìng)爭(zhēng)從針對(duì)終端渠道的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移到針對(duì)終端最后環(huán)節(jié)——終端銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng),這才是動(dòng)銷(xiāo)火爆的根本原因。

動(dòng)銷(xiāo)火了,對(duì)控銷(xiāo)企業(yè)提出了更高的要求,這個(gè)任務(wù)天然地落到了市場(chǎng)部的頭上。

可是,從控銷(xiāo)領(lǐng)域來(lái)看,控銷(xiāo)從初期到高潮,已經(jīng)有10多年的發(fā)展歷史,但是,真正控銷(xiāo)流行起來(lái)也就是近幾年的事兒。大家除了學(xué)習(xí)修正模式外,也都是在摸著石頭過(guò)河,而修正模式的核心——壓貨促銷(xiāo)模式,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天,也逐漸失去了魔力,很多企業(yè)面臨的是壓貨會(huì)議來(lái)人少,投入產(chǎn)出低的局面。企業(yè)雖然一再的強(qiáng)調(diào)動(dòng)銷(xiāo),但是,突然發(fā)現(xiàn)自己的市場(chǎng)部不給力,為什么?因?yàn)椋袌?chǎng)部和產(chǎn)品經(jīng)理人才本就是行業(yè)稀缺人才,再加上即便有一些人才也是從原先的一些控銷(xiāo)企業(yè)走出來(lái)的人,也沒(méi)有好辦法,換句話(huà)說(shuō),就是動(dòng)銷(xiāo)的要求高了,對(duì)市場(chǎng)部的策劃、推廣、組織能力提出了更高的要求,但是,這方面的人才卻太少了。而市場(chǎng)急需的,就是企業(yè)急需的,動(dòng)銷(xiāo)成為產(chǎn)品銷(xiāo)售的根本大事兒,市場(chǎng)部的作用就變得越來(lái)越重要了。

市場(chǎng)部人才缺乏,產(chǎn)品經(jīng)理人才缺乏,怎么辦?

一個(gè)是企業(yè)要有人才培養(yǎng)意識(shí),要舍得,要給市場(chǎng)部和產(chǎn)品經(jīng)理一定的費(fèi)用,讓他們?nèi)⒓右恍┫嚓P(guān)的培訓(xùn)課程,學(xué)習(xí)一些系統(tǒng)的方法。參加培訓(xùn)課程不僅僅是聽(tīng)老師講課,還能與其他企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理溝通交流,可以學(xué)到一些新思路和新方法。

再一個(gè)就是要在在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)。到一線(xiàn)去,到終端去,看看別人在做什么。近些年,很多企業(yè)已經(jīng)探索出了一些新的方法,比如綠色療法、新醫(yī)療技術(shù)等,這些都可以學(xué)習(xí)借鑒。

真正的智慧來(lái)源與一線(xiàn)。很多企業(yè)自己的隊(duì)伍其實(shí)也有很多有亮點(diǎn)的方法,只是由于缺少有組織的收集整理機(jī)制,讓這些方法沒(méi)有匯總到公司層面,成為可復(fù)制的套路。而這一塊就是市場(chǎng)部、產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該起到的作用。在當(dāng)前來(lái)看,這也是市場(chǎng)部和產(chǎn)品經(jīng)理最最重要的作用之一。

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上是人才的競(jìng)爭(zhēng)。

在控銷(xiāo)領(lǐng)域,控銷(xiāo)企業(yè)和想要進(jìn)入控銷(xiāo)領(lǐng)域的企業(yè),如果還沒(méi)有市場(chǎng)部、沒(méi)有產(chǎn)品經(jīng)理,或者市場(chǎng)部、產(chǎn)品經(jīng)理的能力不強(qiáng),這個(gè)缺陷在當(dāng)下,乃至今后都將成為銷(xiāo)售增長(zhǎng)的障礙!

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