怎樣成為好的省總地總?
控銷的流行,造就了大批的省總、地總。雖然都叫“總”,但是,“總”和“總”不一樣,有的省總一年銷售過(guò)億,有的省總才幾十萬(wàn),差距巨大!
差距不僅僅是銷售額的問題,本質(zhì)是會(huì)不會(huì)做省總、地總的問題。
要想做一個(gè)好的省總、地總,要做到三點(diǎn):
1、會(huì)搭班子。
無(wú)論是省總還是地總,想要順利做出業(yè)績(jī),必須建立自己的班子,就是你要有自己的嫡系。省總就要有兩個(gè)地總是自己的嫡系,要能力強(qiáng),能打仗,而地總則要有兩個(gè)縣總是自己的嫡系,只有這樣,你的想法才有人商量、探討,你的思路才能夠保證有人落地執(zhí)行,你的方案才能有人去貫徹執(zhí)行,你才能樹立樣板,讓大家看到你的思路、政策、方案是可行的,才能以點(diǎn)帶面,帶動(dòng)大家行動(dòng)起來(lái)。
所以,要想做個(gè)好的省總、地總,一定要培養(yǎng)自己的嫡系,搭好班子,培養(yǎng)先鋒。
2、會(huì)建隊(duì)伍。
建隊(duì)伍,第一步就是招人。省總招人是招聘地總和協(xié)助地總招聘縣總,而地總招人是招聘縣總。
在終端控銷領(lǐng)域,招人不如“找人”。
招人是坐家里等人上門,所以,很多企業(yè)轉(zhuǎn)型做控銷,覺得招人難,為什么?因?yàn)槟闶窃谡腥恕?/p>
找人是主動(dòng)出擊,去尋找。
怎么找?
方法很多,略舉一二:
1)找親戚。這是最快的方法。地總用這個(gè)方法最好,親戚看到你掙錢了,開著車回家了,很容易就愿意跟著你干了。但是省總用這個(gè)方法不太適合,親戚也許做個(gè)縣總,自己做做終端還可以,做地總未必有這個(gè)能力。省總還是要找有能力、有經(jīng)驗(yàn)的為主。
2)找老鄉(xiāng)。老鄉(xiāng)之間相互介紹。
3)到終端找人。你想找的人在哪里呢?自然是在你要做的市場(chǎng)上。你要做診所市場(chǎng),就到診所去找人,你要做藥店,就去藥店去找人。那些跑終端勤快的人,也是你最容易碰到的人,跟他們交換一下名片,聊聊天,了解了解情況,如果適合,他就是你要找的人。
4)到商業(yè)公司找人。商業(yè)公司的業(yè)務(wù)員有的就在做控銷品種,有的人是做控銷的人,另外,他們也認(rèn)識(shí)很多做控銷的人,所以,跟他們混熟了,也可以找到合適的人。
5)進(jìn)當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)微信群找人。加入當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)微信群,或者干脆自己建微信群,舉辦一些活動(dòng),可以發(fā)現(xiàn)一些適合的人。
6)轉(zhuǎn)介紹。讓同行、朋友和已經(jīng)找到的下屬介紹其他人。有時(shí)我們往往忘了我們身邊的人其實(shí)就認(rèn)識(shí)很多地總、縣總,你只要多說(shuō)一句話:“我正在找人,你有這方面的人介紹一下,成不成都沒關(guān)系,主要看緣分。”否則,別人即使有這樣的人選,也不知道你需要??!
當(dāng)然,方法不止這些,在終端,方法還有很多,但重要的不是你知道有多少方法,而是你確實(shí)去使用。不要期望通過(guò)一個(gè)方法就能夠一下子就找到很多人,多渠道找人是必經(jīng)之路。
建隊(duì)伍第二步是管理。
管理目的不是我要把你管住,而是要最大限度地提高人員的效率和效益。
要做到這一點(diǎn),必須要建立激勵(lì)機(jī)制,讓正確的行為和結(jié)果得到獎(jiǎng)勵(lì),讓錯(cuò)誤的行為和結(jié)果得到懲罰,這樣才能讓團(tuán)隊(duì)的人知道什么該做,什么不該做,什么是對(duì)的,什么是錯(cuò)的。
還要建立監(jiān)督檢查系統(tǒng)。銷售隊(duì)伍是否能夠產(chǎn)出有效的結(jié)果,管理的關(guān)鍵是你要知道大家都在干什么,如果能夠隨時(shí)隨地知道每個(gè)人都在干什么,你就知道那些人干的對(duì),那些人干的錯(cuò),那些人干得好,那些人干的不好,也就是說(shuō),如果你能夠管理到大家的行為,你就能夠預(yù)期最終的結(jié)果,但是,這當(dāng)然是不現(xiàn)實(shí)的,你不是孫悟空,沒有分身術(shù),你不可能隨時(shí)跟蹤每個(gè)人。那怎么辦呢?方法是你要通過(guò)巡視、檢查、匯報(bào)、報(bào)表以及其他信息來(lái)源來(lái)判斷你的隊(duì)伍都在干什么。當(dāng)然,巡視做什么,檢查看什么,匯報(bào)聽什么,報(bào)表分析什么,其他信息怎么獲得都有一套方法,這里就不細(xì)說(shuō)了。
建隊(duì)伍第三步是做培訓(xùn)。
培訓(xùn)不僅僅是包括產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、營(yíng)銷模式的培訓(xùn),重要的是掌握節(jié)奏,知道什么時(shí)候做什么培訓(xùn)。
省總、地總除了親自操刀上陣外,更重要的是能夠發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員的作用,省總就要讓地總們學(xué)會(huì)隨時(shí)隨地對(duì)下屬進(jìn)行培訓(xùn),地總就要讓縣總們學(xué)會(huì)分享經(jīng)驗(yàn)。而省總在培訓(xùn)上,更多的是把自己以及團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)匯集起來(lái),整理成為成體系的培訓(xùn)內(nèi)容,這樣才能讓其他人容易掌握,而不必每次都需要省總地總親自上陣。
能夠把經(jīng)驗(yàn)梳理成為體系,是個(gè)人能力的一大跨越,也是普通省總地總向卓越省總地總跨越的一道門檻。
當(dāng)然,有些企業(yè)有強(qiáng)大的市場(chǎng)部,能夠主動(dòng)做這些工作,提供系統(tǒng)性培訓(xùn)的教材,這當(dāng)然更好。
建隊(duì)伍的第四步是支持。
管理者的秘訣是成為支持者。所以,省總、地總要隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)出現(xiàn)的各種問題,及時(shí)解決,讓自己成為工作的推動(dòng)者。
成為支持者不僅要解決市場(chǎng)問題,還要會(huì)樹立樣板。
無(wú)論你市場(chǎng)問題解決的多么好,你頂多是個(gè)“消防員”,是個(gè)救火者。而樹立樣板能夠培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的信心,激發(fā)團(tuán)隊(duì)的斗志。
所以,省總或者地總要樹立樣板。樣板不僅是樣板市場(chǎng),還要樹立樣板終端、樣板人員。樹立樣板從單點(diǎn)突破,首先是省區(qū)樣板,然后要各區(qū)域都建立自己的樣板,以點(diǎn)帶面,全面發(fā)展。
3、會(huì)營(yíng)銷策劃。
1)無(wú)論是省總還是地總,要懂得市場(chǎng)布局。那里是重點(diǎn)市場(chǎng)、那里是次要市場(chǎng)要清楚明白,因?yàn)橹攸c(diǎn)市場(chǎng)意味著更多的資源投入,重點(diǎn)市場(chǎng)不僅是人員要用能力強(qiáng)的人,要投入資源,更重要的是要投入管理者的時(shí)間和精力,幫助下屬分析市場(chǎng),幫助下屬招人,幫助下屬策劃動(dòng)銷方案,提供政策、專家、培訓(xùn)等資源。沒有投入的市場(chǎng)布局與沒有市場(chǎng)布局是一個(gè)結(jié)果。
2)還要制定整體銷售方案。省總、地總不是業(yè)務(wù)員,是業(yè)務(wù)管理者,負(fù)責(zé)的是一個(gè)區(qū)域、一個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)務(wù),所以,必須對(duì)全年的銷售進(jìn)行規(guī)劃,制定出年度銷售方案,并監(jiān)督指導(dǎo)落實(shí)。
3)制定年度動(dòng)銷方案。年度大型動(dòng)銷活動(dòng)是省總、地總的基本功,也是銷量的保證措施,從壓貨方案到終端促銷方案,省總、地總必須要會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情況,制定方案,掌握節(jié)奏,推動(dòng)實(shí)施。
控銷,省總是核心,沒有強(qiáng)有力的省總,就沒有有規(guī)模的省區(qū)銷量。在很多企業(yè)都看到這種現(xiàn)象——銷售不好的省區(qū),換了一個(gè)省總,銷售大改觀,所以,銷售的好壞不能都推到市場(chǎng)環(huán)境上,人的因素更重要。
不過(guò),要成為好的省總、地總,以上這三個(gè)方面必須要做好,而要做好這三個(gè)方面,需要下一番苦功夫,真的不容易。
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