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招商,你知道控銷代理商喜歡什么樣的企業(yè)嗎?

2018-05-14 17:59 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 作者:董繼業(yè) 點擊:

核心提示:招商,你知道控銷代理商喜歡什么樣的企業(yè)嗎?

招商,你知道控銷代理商喜歡什么樣的企業(yè)嗎?

                                    董繼業(yè)

招商到底好不好招?

這邊老板說我的產品好,有市場,為什么招商總是不見成效?那邊招商的人回來向老板匯報總是說產品價格高,代理商不喜歡,沒品牌,代理商不認可,招商不好招?。?/p>

真的是這樣嗎?

難道你降了價,代理商就會蜂擁而至嗎?

沒品牌的企業(yè)多,還是有品牌企業(yè)多,那么市場上招商的企業(yè)更多是非品牌企業(yè),那些沒品牌的企業(yè)也有很多招商招的不錯的呢!

其實,關鍵不是沒有代理商,經過多年的市場發(fā)展,在控銷市場上代理商也是很多的,所以不是沒有代理商,而是要看他們愿不愿意代理你的產品。

那么,代理商到底喜歡與什么樣的企業(yè)合作?

筆者經過多年的控銷領域的咨詢培訓實踐,得出這樣的結論,代理商喜歡與“四特”企業(yè)合作——有特色,有錢賺,有樣板,有支撐。

1、有特色。

不是你說產品有特色就是有特色,獨家產品未必就等于特色產品,關鍵看你怎么闡釋這個特色。

筆者認為,特色要抓住兩個基本點——賣點和包裝。

(1)特色體現(xiàn)在差異化賣點上:

當今的控銷市場,產品同質化嚴重,你到終端一看,目之所及,同名產品一片,更別說同類產品了。所以,有些企業(yè)說,我的產品空間夠大了,為什么代理商不喜歡呢?因為,代理商是要把產品進到終端的,因而,只有終端喜歡的產品,代理商才喜歡??墒?,終端并不缺一般的、沒有特色的產品,終端需要差異化的產品,同質化的產品就只能拼價格、拼資源了。

差異化的產品體現(xiàn)在哪里?

差異化體現(xiàn)在賣點上,賣點必須是有差異化的賣點。

差異化的賣點,這樣才能吸引終端,才能便于店員的推薦,終端也才能吸引顧客。

(2)特色體現(xiàn)在差異化的包裝上:

招商就是要讓你的產品能夠首先打動代理商,而最直觀的就是包裝,所以,我總是強調招商人員必須帶上樣品,要讓代理商看到我們的企業(yè)招商的產品。

控銷是面對零售終端,不像處方藥靠的是醫(yī)生處方,不用管產品包裝的好壞。零售終端是直接面對消費者的,包裝由特色,不但能夠吸引終端,也能夠在消費者選擇時加分。

一些廠家已經認識到產品包裝的重要性,也有的廠家開始做系列包裝,但是,我們發(fā)現(xiàn),大部分廠家的系列包裝在終端并不能夠“跳出來”。這就是還沒有掌握包裝差異化的核心——包裝品牌化。

雖然那你不是品牌企業(yè),但是,你可以讓你的包裝品牌化。包裝品牌化可以從以下幾個方面著手:

第一,包裝要高端大氣上檔次。為什么要高端大氣上檔次呢?原因其實很簡單,高端大氣上檔次的包裝能夠增加人的信任感。這就像西裝革履的白領精英和乞丐站在一起,你會信任誰?

第二,包裝要與眾不同。與眾不同就是你的產品要在眾多產品中能夠“跳出來”。廠家在設計產品包裝的時候,往往是把自己的包裝放在一起,看上去就覺得很醒目,但是,你要知道,在終端,你的產品可不是放在一起的,這是其一。其二,你的產品在終端貨架上的眾多產品中如果能夠很醒目,一下子跳出來,我們才能說你的產品包裝是成功的與眾不同,否則,只能是自嗨的包裝。

第三,包裝設計最好有明顯的標志物。標志物能夠加深消費者的印象,提升好感度,比如葵花藥業(yè)的兒童藥系列包裝上的小葵花形象。

2、有錢賺:

說一千道一萬,賺錢才是硬道理,讓代理商有錢賺,這是代理商代理你的產品的核心心,沒有利潤作為前提,談什么都是空的,怎么讓彼此在合作中賺到錢、利潤持續(xù)增長,才是最核心的。

所以,你的產品政策要有吸引力,要有合理的操作空間。

合理的操作空間來自科學的產品價格體系設計,在營銷的各個環(huán)節(jié)上做科學利潤分配。

價格體系的設計不是說其他廠家賣什么價格我就賣什么價格,而是要有自己的價格定位,要把消費者的心理價位、競品定價、成本和價格定位結合起來綜合考慮。

3、有樣板:

怎樣才能讓代理商相信代理你的產品是個正確的選擇?

要給代理商信心,就要有證據證明他的選擇是正確的,這個證據就是樣板,我們說榜樣的力量是無窮的。

所以,成功的廠家都會先從一個點開始,建設樣板店和打造樣板市場,用榜樣的事實來說話。

4、有支撐:

好的代理商都是在市場上有了一定基礎的代理商,對與什么樣的廠家合作都有一定的認識。在現(xiàn)在這個競爭激烈的市場上,要向持續(xù)發(fā)展,代理商也需要與好的廠家合作。好的廠家絕不是僅僅給代理商產品就完了,而是有一定的營銷體系的支撐??梢赃@么說,缺乏有效體系支撐的廠家,在市場上缺乏競爭力。

營銷體系從管理的角度看,包括目標計劃體系、銷售管理體系、服務體系、監(jiān)控體系等,從市場的角度看,包括產品體系、價格體系、渠道體系和促銷體系。營銷體系是企業(yè)營銷可持續(xù)發(fā)展的支撐。

代理商除了希望代理企業(yè)的產品賺錢外,也希望能夠與廠家形成長期的合作關系,能夠跟隨企業(yè)一起發(fā)展,而缺乏營銷體系支撐的企業(yè),缺乏發(fā)展的前景,對代理商也缺乏吸引力。

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