中國(guó)醫(yī)藥代表行業(yè)這風(fēng)風(fēng)雨雨幾十年，從萌芽、興起、繁榮到現(xiàn)在的變革和迷茫，坦白講，很多藥代都表示工作越來(lái)越難做，收入甚至還在降低。據(jù)有關(guān)抽樣調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示，目前有近60%的藥代表示已經(jīng)有了轉(zhuǎn)行或轉(zhuǎn)型的想法。

結(jié)合現(xiàn)狀，其實(shí)也不難理解。

對(duì)于新人來(lái)講，剛?cè)肟泳兔媾R著國(guó)家一系列頻繁的醫(yī)藥改革政策。合規(guī)要求越來(lái)越嚴(yán)苛，醫(yī)院甚至衛(wèi)計(jì)委高管接連落馬，藥企和代表的商業(yè)賄賂行為不斷被曝光，兩票制下的企業(yè)裁員一波接一波，藥代備案讓日常拜訪難上加難。

覆巢之下無(wú)完卵，“我這剛?cè)胄?，想方設(shè)法搞定客戶就已經(jīng)很頭疼了，還要被合規(guī)約束得畏首畏尾，一到晚上就開(kāi)始胡思亂想，不知道路子走對(duì)了沒(méi)。”，一位剛?cè)胄?個(gè)月的外資代表朋友這樣說(shuō)到。

對(duì)于老代表，3-5年也是一個(gè)坎。有的人升上去了，有的人還留在原地。升上去的不一定就是能力超群，沒(méi)升上去的也不一定就是業(yè)績(jī)不行。業(yè)內(nèi)的人都知道，不僅受醫(yī)改的影響，這和公司的政策、公司的發(fā)展、所在的地域、上級(jí)乃至上級(jí)的處事風(fēng)格等等都有很大關(guān)系。

“職業(yè)認(rèn)同度低，常常受病人白眼，就算再有錢(qián)，在醫(yī)生面前還是像條狗。”曾今一位老代表這樣苦笑著自嘲，“除了晉升的問(wèn)題，尊嚴(yán)、良心和心理上的卑微感也是許多代表選擇離開(kāi)這個(gè)行業(yè)的原因。”

徹底轉(zhuǎn)行會(huì)浪費(fèi)多年醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，轉(zhuǎn)型或許更適合。那么轉(zhuǎn)型有哪些出路？醫(yī)藥代表的現(xiàn)有職業(yè)能力和資源能夠結(jié)合怎樣的市場(chǎng)需求呢？

醫(yī)生經(jīng)紀(jì)人 

關(guān)鍵詞：經(jīng)紀(jì)人、多點(diǎn)執(zhí)業(yè)、品牌建設(shè)

首先要相信的是，“醫(yī)生經(jīng)紀(jì)人”的社會(huì)價(jià)值在如今的醫(yī)療行業(yè)發(fā)展過(guò)程中一定會(huì)越來(lái)越重要。

大部分醫(yī)生平時(shí)都疲于臨床工作，而自身的學(xué)習(xí)晉升、個(gè)人品牌建設(shè)和多點(diǎn)執(zhí)業(yè)安排同樣要花費(fèi)很多的精力，自己又完全沒(méi)有時(shí)間來(lái)處理這些事物。

就拿多點(diǎn)執(zhí)業(yè)這塊來(lái)說(shuō)，在醫(yī)生集團(tuán)高度發(fā)展的美國(guó)，2014年只有7.2%的醫(yī)生完全受雇于醫(yī)院，其余都是自由執(zhí)業(yè)。服務(wù)醫(yī)生的專業(yè)組織的出現(xiàn)，與分級(jí)診療和多點(diǎn)執(zhí)業(yè)政策的推進(jìn)必定是相輔相成的作用。也可以說(shuō)，這是一種醫(yī)療體系改革發(fā)展的必然產(chǎn)物。

隨著2015年8月中國(guó)首家 “醫(yī)生經(jīng)紀(jì)人”專業(yè)機(jī)構(gòu)——深圳國(guó)健醫(yī)療健康人才服務(wù)有限公司成立以來(lái)，“醫(yī)生經(jīng)紀(jì)人”組織不斷在國(guó)內(nèi)落地開(kāi)花，并有愈演愈烈之勢(shì)。

醫(yī)生經(jīng)紀(jì)人完全可以負(fù)責(zé)醫(yī)生的多點(diǎn)執(zhí)業(yè)安排、品牌包裝、學(xué)術(shù)活動(dòng)、危機(jī)公關(guān)、醫(yī)患糾紛訴訟的處理等，讓醫(yī)生除了本職工作，不用再為其他事務(wù)分散精力。

這對(duì)醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，這便是一個(gè)很好的機(jī)遇。醫(yī)藥代表長(zhǎng)期與醫(yī)生打交道，熟悉醫(yī)生的喜好、工作生活習(xí)慣和業(yè)務(wù)需求，在學(xué)術(shù)活動(dòng)、品牌建設(shè)等方面也有豐富的經(jīng)驗(yàn)。

轉(zhuǎn)型醫(yī)生經(jīng)紀(jì)人或組織，便可充分利用以往的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)和資源優(yōu)勢(shì)。雖然行業(yè)前景是有的，但是轉(zhuǎn)型后可能將面臨收入的暫時(shí)下降，這需要結(jié)合自身實(shí)際情況權(quán)衡利弊，認(rèn)真考量。

擁有備案的真正醫(yī)藥代表 

關(guān)鍵詞：帶金銷售、學(xué)術(shù)推廣、薪酬調(diào)整

一旦備案制真正實(shí)行，現(xiàn)有模式下的大多數(shù)醫(yī)藥代表很難從事以“學(xué)術(shù)推廣和技術(shù)咨詢”為主的工作職能。實(shí)際上，備案也只是過(guò)程，不是目的！

背后真正的目的是打擊帶金銷售，而打擊帶金銷售的關(guān)鍵在于兩票制、營(yíng)改增和金稅系統(tǒng)，藥代備案只不過(guò)是個(gè)添頭。

認(rèn)清楚行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，審時(shí)度勢(shì)，及時(shí)升級(jí)轉(zhuǎn)型，才能繼續(xù)在這個(gè)行業(yè)生存。這時(shí)候，與代表們息息相關(guān)的主要有兩個(gè)問(wèn)題。

第一，帶金銷售被打壓，國(guó)家在扶正學(xué)術(shù)推廣，這就要求代表們必須掌握專業(yè)的產(chǎn)品學(xué)術(shù)能力。哪里弱就補(bǔ)哪里，這種觀念要有，行動(dòng)也要有。

第二，代表的收入構(gòu)成可能將變成以底薪+獎(jiǎng)金為主的薪酬模式。不承擔(dān)銷售任務(wù)，藥品提成也成為過(guò)去，暫時(shí)的收入降低也是必然的趨勢(shì)。

總的來(lái)說(shuō)，以后收入這塊我們醫(yī)藥代表可能無(wú)力控制，但是根據(jù)目前合規(guī)的趨勢(shì)，學(xué)術(shù)能力是可以加強(qiáng)，也是必須加強(qiáng)的。有學(xué)術(shù)能力的醫(yī)藥代表無(wú)論在什么時(shí)候都是被市場(chǎng)需要的。

組建CSO公司 

關(guān)鍵詞：財(cái)稅知識(shí)、藥事法規(guī)知識(shí)

說(shuō)到CSO公司，在兩票制的高壓之下，許多醫(yī)藥人都知道這是化解行業(yè)危機(jī)的一條出路，然而這條路也并非人人都能走得通。

特別是對(duì)于許多長(zhǎng)期奮戰(zhàn)在銷售一線的醫(yī)藥代表，拼費(fèi)用和做客情曾今是決戰(zhàn)終端的最佳法則。但正是因?yàn)槿绱?，代表們長(zhǎng)于人際關(guān)系公關(guān)、利益算計(jì)，疏于財(cái)稅知識(shí)的學(xué)習(xí)和掌握。

財(cái)稅作為公司的核心，未建公司財(cái)稅先行。然而很多代表對(duì)財(cái)稅知識(shí)的缺乏程度甚至令人擔(dān)憂，例如許多人連增值稅、所得稅都搞不清楚，含稅價(jià)格與不含稅之間的簡(jiǎn)單換算也不會(huì)。以這樣的基礎(chǔ)，又如何適應(yīng)CSO機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)變。

除了財(cái)稅方面，必要的藥事法規(guī)知識(shí)、公司運(yùn)營(yíng)能力等等都是醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)型CSO組織的必要前提。

器械代表 

關(guān)鍵詞：利潤(rùn)高、準(zhǔn)入門(mén)檻低、政策相對(duì)寬松

器械銷售有利潤(rùn)，而且準(zhǔn)入門(mén)檻相對(duì)較低，在大多數(shù)醫(yī)院，銷售器械和耗材不需要召開(kāi)藥事會(huì)，公關(guān)使用科室和設(shè)備科即可。

當(dāng)然，有良好的客情關(guān)系是不夠的，那只是錦上添花的作用。

雖然普通器械和耗材的營(yíng)銷思路與藥品大同小異，但是醫(yī)學(xué)專業(yè)背景同樣重要，對(duì)于像檢驗(yàn)、影像這樣的高值設(shè)備，除了醫(yī)學(xué)領(lǐng)域，更是需要了解基本的機(jī)械、電子、光學(xué)等方面的綜合知識(shí)。只有這樣才能真正了解客戶的實(shí)際需求，分辨產(chǎn)品的好壞，做好產(chǎn)品介紹。

從大的環(huán)境來(lái)講，相對(duì)于在兩票制、備案制、金稅系統(tǒng)、嚴(yán)控藥占比等一系列政策高壓之下的醫(yī)藥市場(chǎng)，醫(yī)療器械與耗材所面臨的形式要寬松些，這也是很多藥品領(lǐng)域的從業(yè)者轉(zhuǎn)型器械領(lǐng)域的原因。

但仍有兩個(gè)方面的問(wèn)題要注意，第一，隨著轉(zhuǎn)型者越來(lái)越多，器械領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來(lái)越大。

第二，或許在不久的將來(lái)，器械市場(chǎng)也有可能像今天的藥品市場(chǎng)一樣，接受更加嚴(yán)格的行業(yè)行為約束，只是這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，暫時(shí)不太好說(shuō)，醫(yī)藥人要有對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的判斷能力。

不管怎樣，要知道所有的政策約束都只是約束，而不是要消滅這個(gè)行業(yè)或職業(yè)。對(duì)于個(gè)人而言，優(yōu)勝劣汰，適者生存是亙古不變的自然法則。不管環(huán)境怎么變，根據(jù)行業(yè)需求和職業(yè)需求來(lái)提升自己才是硬道理。

其他相關(guān)職位 

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)、醫(yī)學(xué)、培訓(xùn)和準(zhǔn)入部門(mén)

醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)員（MSL）近幾年發(fā)展迅速，未來(lái)職業(yè)穩(wěn)定性也高，但是它要求較高的醫(yī)學(xué)和臨床背景，要做好還必須喜歡搞學(xué)術(shù)的人；

市場(chǎng)部是藥企不可獲取的部門(mén)，適合分析表達(dá)和策劃能力好的人，豐富的一線銷售經(jīng)驗(yàn)對(duì)于代表培訓(xùn)工作也會(huì)更加接地氣。

市場(chǎng)準(zhǔn)入不是簡(jiǎn)單的招標(biāo)商務(wù)，未來(lái)的醫(yī)保和商保會(huì)超越價(jià)格招標(biāo)成為藥品控費(fèi)主力，需要懂政策會(huì)藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)且熟悉醫(yī)藥銷售的復(fù)合人才，未來(lái)前途相當(dāng)看好。這些崗位要求的技能不同于銷售，需要大家早作積累，廣積人脈，抓住一切可能的機(jī)會(huì)。

人的本性是抗拒改變，留戀舒適區(qū)。其實(shí)無(wú)論轉(zhuǎn)型什么方向，最難突破的還是自己的內(nèi)心障礙。收入下降和加強(qiáng)學(xué)習(xí)是轉(zhuǎn)型面臨的兩個(gè)最大難題。

但要知道，未來(lái)在自己手上，敢于作出取舍才能最終成就自己。