1、于老師，我拜訪一位科主任，探詢用藥習慣時，主任告訴我，他們習慣用西藥，我不知道怎么回復了，想聽聽您的建議。

2、您好，于老師，有一位醫(yī)生的病人很多，有時會少量開我們的藥，我想找他上量，但他說感覺中成藥藥效有點慢，自己習慣用西藥，處方我們的藥已經是照顧我了，我該如何做他的工作呢？=

這兩年，中成藥市場有了很大的拓展，由于質量進一步的提升，不少中成藥在臨床凸顯了很好的效果。當然不得不說，還有不少西醫(yī)臨床醫(yī)生由于所學專業(yè)的局限，對中醫(yī)理論的認知還處在攻讀大學院校時期的水平，因為西醫(yī)臨床專業(yè)對中醫(yī)的學習也就一學期，由于考試的壓力，對中醫(yī)的認知處于很基礎的地步，是否從內心接受中醫(yī)理論還難說。工作以后，在治療用藥方面有了自己的主導權，表露出對中醫(yī)的真實態(tài)度是可以理解的現(xiàn)象。怎們解決潛力不錯的西醫(yī)臨床處方我們的中成藥產品呢？我建議一個方法。

首先，我們根據(jù)《醫(yī)藥代表臨床客戶心理解析手冊》中認可與權威的心理原理，認同醫(yī)生用藥習慣。然后，對于客戶提出的具體西藥，我們可以在拜訪后回去查查主要的化學成分。=

代表：張主任，您平時在處理L疾病導致的咳喘癥狀時，一般用什么藥??？=

張主任：我習慣西藥，藥效來得快！用C藥多一些。

代表：看得出來，主任您太專業(yè)了，不愧是專家。

查出化學成分，再看看我們的中成藥產品中主要中藥是否也含有相似或相同的化學成分，然后我們利用共同點與共鳴技巧和客戶溝通。

代表：張主任，您上次告訴我你治療L疾病時喜歡用C藥，我受益很多！

張主任：是嗎？

代表：我查了一下，發(fā)現(xiàn)C藥主要成分是某某某，它能有效舒緩呼吸道平滑肌。我也查了一下我們的H藥里使用的茯苓也含有這個成分，如果從化學的角度來看，H藥和C藥他們在臨床上屬于殊途同歸的角色。您看，這是我們產品和我搜集的一些資料。

張主任：那我看看吧。

其次，我們用化學的角度來增加醫(yī)生對我們產品的認知，在目前的營銷中屬于有效的方法，我們不能幻想用中醫(yī)理論使得每一位客戶都能認同和理解。另一方面，我們銷售同仁很多對中醫(yī)理念認知和理解得也不太深，在與客戶交流的過程中，專業(yè)上的交流比起西醫(yī)更有難度。如何中醫(yī)的專業(yè)理念深入淺出地讓銷售同仁有所掌握，目前看來是培訓工作需要嘗試實踐的重要工作。`