都是做控銷(xiāo)的，為什么你的銷(xiāo)量總上不來(lái)？

董繼業(yè)

每次做“控銷(xiāo)”培訓(xùn)，總會(huì)有很多人問(wèn)：“董老師，我們產(chǎn)品銷(xiāo)量上不去，能不能給些個(gè)給力的促銷(xiāo)方案？”

我總是這樣回答：“且慢，你回答幾個(gè)問(wèn)題先。”

第一個(gè)問(wèn)題：“你去年的銷(xiāo)量是多少？今年到現(xiàn)在，平均每個(gè)月的銷(xiāo)量是多少？”

第二個(gè)問(wèn)題：“你的目標(biāo)終端覆蓋率是多少？”

其實(shí)，只要知道了第一個(gè)問(wèn)題的答案，不用他回答，我就知道第二個(gè)問(wèn)題的答案了。如果你的企業(yè)控銷(xiāo)規(guī)模只有1-2個(gè)億，那你還談不上什么覆蓋問(wèn)題，只不過(guò)有那么一兩個(gè)省區(qū)做得還不錯(cuò)，大部分省區(qū)一般般，還有眾多空白區(qū)域沒(méi)有覆蓋，所以，這個(gè)時(shí)候最重要的是開(kāi)發(fā)，布點(diǎn)，把你的目標(biāo)終端覆蓋率提升上來(lái)。

我們?cè)谑袌?chǎng)上能夠看到很多企業(yè)，并不像修正、仁和這樣大張旗鼓、眾所周知，但是一年銷(xiāo)售底價(jià)也有5、6個(gè)億，這是悶聲不響賺大錢(qián)的那伙人。只要你的目標(biāo)終端覆蓋能夠達(dá)到40-50%，做5、6個(gè)億的目標(biāo)不難實(shí)現(xiàn)。

第三個(gè)問(wèn)題：“你的產(chǎn)品進(jìn)店品規(guī)情況怎么樣？”

解決了終端覆蓋率的問(wèn)題，下一步需要解決的就是你的產(chǎn)品進(jìn)店的品規(guī)數(shù)量問(wèn)題，就是要逐步增加你的產(chǎn)品在每家店的品規(guī)數(shù)量。

這個(gè)怎么來(lái)衡量呢？

我們可以用“進(jìn)店產(chǎn)品品規(guī)比”來(lái)衡量。

如果你的進(jìn)店產(chǎn)品品規(guī)比集中在低品規(guī)段，說(shuō)明你需要提升你的進(jìn)店品規(guī)數(shù)量了。

我們看到的大部分現(xiàn)狀是很多企業(yè)進(jìn)店產(chǎn)品往往是以個(gè)位數(shù)論的，想要銷(xiāo)量大幅上升豈不是異想天開(kāi)。

如果這些問(wèn)題你有了比較滿(mǎn)意的答案的時(shí)候，我們才能回答你的關(guān)于促銷(xiāo)方案的問(wèn)題。一談到促銷(xiāo)，一般都是想有沒(méi)有新的花樣，為什么？難道老的方法不奏效了嗎？其實(shí)促

銷(xiāo)方法可以說(shuō)是花樣百出、日新月異，也可以說(shuō)是萬(wàn)變不離其宗。說(shuō)是花樣百出、日新月異是因?yàn)樾问皆谧?，促銷(xiāo)品在變，而其本質(zhì)不變，促銷(xiāo)就是活動(dòng)，要么讓消費(fèi)者感覺(jué)占了便宜（如買(mǎi)贈(zèng)、抽獎(jiǎng)），要么讓消費(fèi)者感覺(jué)有趣（如游戲、親子活動(dòng)）。

    其實(shí)，促銷(xiāo)方法并不在于你有多新，關(guān)鍵兩條，一是你的手下是否完全掌握了促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施的套路。我發(fā)現(xiàn)每次遇到銷(xiāo)售人員說(shuō)促銷(xiāo)活動(dòng)方案不好，效果不好的時(shí)候，大部分是由于促銷(xiāo)活動(dòng)的套路還沒(méi)有掌握。這一方面需要通過(guò)培訓(xùn)讓他了解促銷(xiāo)的套路，促銷(xiāo)前準(zhǔn)備工作怎么做，促銷(xiāo)中如何把控現(xiàn)場(chǎng)，促銷(xiāo)后如何及時(shí)跟進(jìn)和總結(jié)。另一方面就是要讓他參與其他的活動(dòng)，在活動(dòng)中學(xué)習(xí)。最重要的是實(shí)際去操作，早操作中熟悉、總結(jié)、提高，在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)是最重要的學(xué)習(xí)方法。關(guān)鍵之二是一種促銷(xiāo)方法要用到極致。我知道一家企業(yè)，沒(méi)有什么轟轟烈烈的店面促銷(xiāo)活動(dòng)，沒(méi)有彩虹門(mén)，沒(méi)有大喇叭、沒(méi)有眾多導(dǎo)購(gòu)員，總是不蔫聲不蔫，但是，促銷(xiāo)活動(dòng)效果總是不錯(cuò)，有什么新方法嗎？沒(méi)有。只不過(guò)就是某品買(mǎi)贈(zèng)，但是，這家企業(yè)買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)不僅僅是在店面做個(gè)海報(bào)或者導(dǎo)引貼就完事了，而是每次都要精選VIP店面進(jìn)行培訓(xùn)，把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、話(huà)術(shù)講清楚，銷(xiāo)售人員每次到店要與關(guān)鍵店員溝通賣(mài)點(diǎn)，看店員推薦產(chǎn)品話(huà)術(shù)使用是否正確，陳列是否按要求做好，再加上一點(diǎn)點(diǎn)促銷(xiāo)期間的掛金獎(jiǎng)勵(lì)，就有很好的銷(xiāo)量。這是怎么做到的呢？這就靠管理?；顒?dòng)期間采用跟進(jìn)管理方式，每天進(jìn)行市場(chǎng)巡視，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)溝通，及時(shí)解決，所以銷(xiāo)售人員與店員的溝通、店面陳列、激勵(lì)支付等環(huán)節(jié)能夠做到位。

總結(jié)一下：

1、銷(xiāo)量想要上去，終端覆蓋就要上去，目標(biāo)終端覆蓋率如果能夠達(dá)到30%，就有過(guò)億的可能，如果達(dá)到50%就有幾個(gè)億的可能。

2、銷(xiāo)量要想上去，產(chǎn)品終端覆蓋就要上去，就是進(jìn)店的品規(guī)數(shù)量要上去。每個(gè)店面的產(chǎn)出就要靠品規(guī)數(shù)量的組合。

3、銷(xiāo)量要想上去，促銷(xiāo)要堅(jiān)持搞下去，不要這山望著那山高，要聚焦，要把一種有效的模式做到做熟、做透、做到極致。

4、銷(xiāo)量要想上去，管理者就要下去。省總地總不下去巡視市場(chǎng)，只是壓壓貨，動(dòng)動(dòng)嘴，再好的促銷(xiāo)方案也落實(shí)不下去。