KA大賣(mài)場(chǎng)管理研究/黃靜

賣(mài)場(chǎng)的合同是企業(yè)跟賣(mài)場(chǎng)合作的基礎(chǔ)，直接決定企業(yè)跟賣(mài)場(chǎng)合作的基調(diào)和高度，是非常嚴(yán)肅謹(jǐn)慎的。合同簽訂的交易條件屬于賣(mài)場(chǎng)的后臺(tái)利潤(rùn)，也是企業(yè)的成本支出，在這一點(diǎn)上企業(yè)要有明確的認(rèn)知。供應(yīng)商要控制的不僅僅是單純的給賣(mài)場(chǎng)的進(jìn)價(jià)，合同條件也是控制的重點(diǎn)，一旦放松，后患無(wú)窮，很多企業(yè)就是被合同活活拖死的，這個(gè)絕對(duì)不是開(kāi)玩笑。具體說(shuō)來(lái)，合同的風(fēng)險(xiǎn)有如下幾個(gè)方面：

1.對(duì)合同的思想認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)。

很多人覺(jué)得合同反正總是要簽的，怎么談還不是白費(fèi)，這種思想千萬(wàn)要不得，盡管合同是要簽的，但是簽得好不好可影響到企業(yè)最終的利潤(rùn)和操作的空間！簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)就是你能不能活，能活得怎么樣？不想盡一切辦法去談，怎么可能談的好呢？盡力了不一定能談好，但是不盡力一定談不好。合同就是談出來(lái)的，企圖談個(gè)兩三回就談OK，這樣的合同條件一定對(duì)自己不好。當(dāng)然，作為管理層，我們一定要了解一個(gè)情況，比如說(shuō)因?yàn)樾缕芬M快進(jìn)場(chǎng)，我們就很心急，巴不得明天就談好合同就進(jìn)場(chǎng)，這種心情可以理解，但是我們一定要從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看自己的生意，把原則立場(chǎng)堅(jiān)持?。ú皇钦f(shuō)在合同上一定要占多大的便宜，我是說(shuō)基本的立場(chǎng)，對(duì)未來(lái)生意可能產(chǎn)生束縛的合同是不可隨便簽的，不然就算進(jìn)了場(chǎng)，后面的生意還是做得很痛苦。）有時(shí)候上層只是盯著下面的人去談合同催進(jìn)度，他們就會(huì)為了早點(diǎn)交差，而把合同草草處理。所以，上層除了盯進(jìn)度，還要給下面明確立場(chǎng)和策略。

2.合同的點(diǎn)數(shù)控制風(fēng)險(xiǎn)。

合同的條款名目可能是五花八門(mén)的，無(wú)論如何最終都會(huì)落實(shí)到點(diǎn)數(shù)上來(lái)，也就是按照預(yù)估的銷(xiāo)售額折算費(fèi)銷(xiāo)比。供應(yīng)商絕對(duì)不可以被賣(mài)場(chǎng)的合同條款和名目搞花了眼睛，始終要記得自己的費(fèi)銷(xiāo)比底線是多少？至于叫什么名目，安在哪個(gè)條款這都是可以來(lái)商討的，控制合同的關(guān)鍵就是抓住合同的費(fèi)銷(xiāo)比，費(fèi)銷(xiāo)比高了，合作的門(mén)檻就高了，對(duì)銷(xiāo)售擴(kuò)張和成本控制都是不力的?？刂泣c(diǎn)數(shù)是原則問(wèn)題，怎么變通是策略問(wèn)題，這點(diǎn)一定要重視。我就曾經(jīng)看到有的企業(yè)因?yàn)椴蛔⒁膺@個(gè)點(diǎn)數(shù)的根本，被合同名目麻痹了，結(jié)果合同點(diǎn)數(shù)逐年看漲，從8%漲到48%個(gè)點(diǎn)，最后硬是做不下去，只有退場(chǎng)了。

3.合同的審核權(quán)限風(fēng)險(xiǎn)。

合同不是常規(guī)的業(yè)務(wù)行為，而是最重要的經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵動(dòng)作，合同簽字的權(quán)限是不可以下放到操作人或者級(jí)別不夠的人，因?yàn)樗麄兏拍畈坏轿?，高度不夠原則把握不好，容易出問(wèn)題。而且也不排除，有些人可能跟賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)聯(lián)合在合同里談到點(diǎn)數(shù)的分成，（比如對(duì)公司說(shuō)要在合同的時(shí)候給采購(gòu)3%的回扣，有可能跟采購(gòu)談好了采購(gòu)拿2%自己拿1%）,這樣就用私利干擾了合同的正常進(jìn)行。合同的審核要設(shè)立級(jí)別，層層審核，并且，財(cái)務(wù)和法務(wù)部門(mén)都要協(xié)助把關(guān)，最后由總經(jīng)理簽字核決，基本上來(lái)說(shuō)，合同的審核機(jī)制越嚴(yán)格，合同出問(wèn)題的概率就會(huì)越低。

大公司對(duì)合同的管控還是比較規(guī)范嚴(yán)格的，但小公司就堪憂了，有些經(jīng)銷(xiāo)商公司老板的放權(quán)簡(jiǎn)直到了難以相信的地步，連合同都不看一眼的，想起來(lái)問(wèn)兩句，業(yè)務(wù)經(jīng)理就扯幾句犢子，甚至合同續(xù)簽沒(méi)續(xù)簽，簽了什么，老板都不知道，原因是賣(mài)場(chǎng)不給合同，要不回來(lái)??！這樣的老板，我只能祝福他長(zhǎng)命百歲，恭喜發(fā)財(cái)了·······