如何防控來自賣場競品的風(fēng)險
KA大賣場管理研究/黃靜
沒有哪個廠家哪個品牌可以獨(dú)霸天下任逍遙,當(dāng)下的產(chǎn)品競爭早就白熱化了,在快消品廝殺的戰(zhàn)場上,多少產(chǎn)品是還來不及表演就不見了的。作為賣貨的人,我們時刻要防衛(wèi)來自市場、來自賣場、來自競品的風(fēng)險,其中競品的風(fēng)險是如影相隨的。如果說要不要做賣場,做什么賣場你還可以選擇,但是對競品你沒有任何選擇的權(quán)利,不愛相殺是永遠(yuǎn)的,同在一片屋檐下,搶的是同一塊餅,矛盾幾乎是一觸即發(fā)的。
在賣場這個平臺上來看,競品可能對我們帶來的風(fēng)險包括:
員工沖突;
侵占排面;
制造輿論危機(jī)(很多時候品牌發(fā)生的質(zhì)量、配方、安全事件,就是競品聯(lián)合媒體來操作的);
挑撥與賣場的關(guān)系等;
這各個方面的風(fēng)險,可大可小,滋擾不斷,干擾了我們正常業(yè)務(wù)的進(jìn)行。競品威脅,這個問題本質(zhì)上來說無法杜絕,倒了東家還有西家,沒了A就出來B, 競品是殺不盡趕不絕的,與競品的撕逼無停歇之日,為了穩(wěn)妥,為了安全,我們可以提前做些預(yù)防性的動作。比如:
Ø要不要打???該打還是要打的嘛,但是直接打就犯傻了呀,在員工團(tuán)隊(duì)中貫徹不可在明處動手的概念,要打擊報復(fù)也不能留下把柄,不然,我們也很難對賣場交代,而且搞得自己很被動,嚴(yán)重的還會涉及到法律問題;
Ø在輿論維護(hù)方面,加強(qiáng)危機(jī)公關(guān)的處理,及時得到政府有關(guān)部門、權(quán)威行業(yè)機(jī)構(gòu)的書面文件、及時與賣場主動溝通,做些安撫性的動作、加強(qiáng)消費(fèi)者教育,把影響壓制在可控范圍。
Ø強(qiáng)化與賣場的關(guān)系,包括采購、門店、服務(wù)部門等各個與供應(yīng)商業(yè)務(wù)有關(guān)聯(lián)的人員,工作上的互動,私人感情的聯(lián)絡(luò),多花點(diǎn)心思,養(yǎng)兵千日用兵一時,客情往往在關(guān)鍵時候發(fā)揮作用,在中國這樣一個人情社會里,這一點(diǎn)非常重要,有人好辦事。
Ø看緊自己在賣場里的資源(單品數(shù)、排面、特陳)則需要業(yè)務(wù)人員和促銷人員的共同努力了。促銷員謹(jǐn)慎勤奮,發(fā)現(xiàn)或者預(yù)感到有異常,馬上通知公司,業(yè)務(wù)員則要跟賣場做及時良好的溝通。警惕性高點(diǎn)、眼睛睜大點(diǎn)、人勤快點(diǎn),才能少給競品可乘之機(jī)。這就像敵我各據(jù)一個山頭,互相有侵吞之心,誰要是放松了,就會丟掉陣地。
與賣場合作的過程中,會面臨來自方方面面的各種風(fēng)險,從根本上來說,生意就是考驗(yàn)對風(fēng)險的控制能力,我們只有在思想上重視,在行動上積極,時刻保持警惕與作為,才能控制風(fēng)險掌握生意。
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