沒有“紙上作業(yè)”你的業(yè)務(wù)搞不大
沒有“紙上作業(yè)”你的業(yè)務(wù)搞不大
鄢圣安/文
清明假期,我偶然翻閱了一下曾經(jīng)自己做業(yè)務(wù)員時期的八個筆記本,感慨很多。八年前我跑業(yè)務(wù)遇到的問題和今天大家跑業(yè)務(wù)遇到的問題沒有多大的差別,還是那些“客戶嫌貴了,客戶說再看看,客戶說同類產(chǎn)品多,客戶對我很冷,但是對別的廠家業(yè)務(wù)員很熟,都跑十遍了客戶還在問我是哪個廠家的”。
反思,我們的業(yè)務(wù)員為什么說賣藥錢越來越難掙了,我想,就是我說的,大家越來越懶了,這個懶,最直觀的表現(xiàn)就是,我們越來越愛“動嘴不動手”了,再說具體點,就是我們把基本功都忘了,就像我們越來越是“語文管理而不是數(shù)學(xué)管理”一樣,大家都習(xí)慣描述性的匯報,一談到具體的數(shù)據(jù),都干瞪眼了。
所以,想把藥賣好,想把業(yè)務(wù)搞大,還是得動手,還是要做“紙上作業(yè)”,就像外企一樣,一搞就是幾十張各種各樣的表格,有人說,他們那么多表格還是銷售干不過我,那么我問你,為啥別人是全球制藥百強(qiáng),而你不是?
那么“紙上作業(yè)”干什么,我談?wù)勎覍崙?zhàn)的一些觀點。
第一,每天的拜訪日志要堅持寫。
絕大多數(shù)的業(yè)務(wù)員現(xiàn)在不寫拜訪日志了,尤其是搞底價大包的,都是老板嘛,沒人管,就更不寫了。
你不寫,是不是會出現(xiàn)這樣的情況,有的時候你到藥店都要靠導(dǎo)航了,是不是走到藥店門口,不知道怎么稱呼老板或者店員了,盡管你上次問過,是不是到了藥店,客戶問你要某一東西的時候你才想起你的承諾,是不是到了周五開例會,你都已經(jīng)忘了周一你去哪里了?是不是客戶提出那么多同樣的問題,到今天你還沒有找到答案?
我以前為什么愿意寫,除了方便記錄業(yè)務(wù)情況外,更多的時候,回憶起來是一部奮斗史,更能看到自己的進(jìn)步。
所以,麻煩你出了藥店門,寫個記錄。
第二,做好客戶檔案表,銷量追蹤表。
來,摸著你的良心說,你有藥店檔案表嗎?你有客戶追蹤表嗎?你有多少客戶,你心里清楚嗎?有好多客戶連續(xù)3個月沒有拿貨了吧,你去了嗎?你不是說客戶是你的上帝嗎?好家伙,你連上帝都忘了,還想從上帝哪里賺錢?
有了藥店檔案表,我們可以做好每月,每周,每日的拜訪計劃,有了檔案表,我們可以分析我們的客戶或者你最擅長和那種客戶打交道一目了然。有了客戶追蹤表,你可以及時發(fā)現(xiàn)連續(xù)不拿貨的客戶,你可以及時發(fā)現(xiàn)拿貨量下降的客戶,及時去解決問題,出現(xiàn)問題了,一定有原因,我們知道世界上沒有無緣無故的愛,也沒有無緣無故的恨。在這里不多說,之前專門寫文章分析過這幾張表。
第三,做好任務(wù)分解表
領(lǐng)完了年初的任務(wù),是在按計劃執(zhí)行嗎?你的任務(wù)分解表是不是放在床頭,放在你的筆記本第一頁時時刻刻提醒你。橫向的分解做了嗎?也就是一年12月,每個月干多少都分完了嗎?縱向的分解做了嗎?每個月具體的任務(wù)落到誰的頭上,都“冤有頭債有主”了嗎?還有,新增的客戶,新增的渠道,新增的產(chǎn)品,新增的區(qū)域各分配多少任務(wù)都做好了?要不然,你的任務(wù)也就只能是任務(wù)和數(shù)字了,沒有什么實在的意義,完成不了任務(wù),你千萬不要覺得好像是公司虧了,虧得更大的是你,因為你沒有賺到錢!
第四,做好拜訪計劃
是不是有無數(shù)個清晨,你睜開眼的第一句話是“我的娘也,天又亮了,今兒去哪里了?”,是不是無數(shù)次的問自己“今天星期幾,怎么還沒有到周六周日休息啊!”但凡有這樣的感慨,都是因為你沒有做每周拜訪計劃的結(jié)果。如果你做了計劃,每天去哪里,干什么,一目了然,就不會存在這些想法。
所以,每周日的晚上,花十分鐘,在你的日志本上寫下下周一到周五的拜訪計劃,按照線或者面,考慮客情程度和銷售進(jìn)展的情況,制定拜訪計劃,這樣,你的一周都不迷茫。感覺工作很充實,工作充實的時候就不會胡思亂想。就不會覺得空虛了。
第五,每個階段寫好工作總結(jié)
好久沒有去總結(jié)自己的工作了吧?工作總結(jié)不是為了形式主義,而是為了反思近段時間的工作,那些成功點可以再繼續(xù)用,可以復(fù)制,那些失敗點,不能再用,或者改進(jìn)之后再怎么做。就是我經(jīng)常講的做業(yè)務(wù),千萬不要總是把悲傷留給自己,總是不去思考。做業(yè)務(wù),不思考,就會做的累,就有可能堅持不下去,因為你總是被同樣的問題折磨,時間久了,你就會被客戶同化,覺得客戶提出的問題就真的成了問題。
所以,總結(jié)和反思的目的是為了讓我們成功加速度。每個月,每個季度最好寫寫,盤點一下自己的業(yè)務(wù),不要一年寫一次還是抄的,說實話,這玩意兒,成成長的是自己,忽悠,應(yīng)付,也是忽悠應(yīng)付的自己。
第六,每次開會,做好筆記
不管是開銷售會還是開培訓(xùn)會,都要做好筆記。盡管你會說,做了筆記你回去了也不會看,我相信,但是你不要忘了,做了筆記你至少又加深了一次印象。另外,就是有些核心要點,政策要點,你做好記錄了,有一天領(lǐng)導(dǎo)變卦了,你好歹有個依據(jù)啊!
以上是個人的一點看法,僅供各位同仁參考使用,也希望更多的同仁對這一問題進(jìn)行補(bǔ)充!
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