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醫(yī)藥代表如何與客戶建立信任關(guān)系

2018-04-18 10:13 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 作者:于長震 點擊:

核心提示:醫(yī)藥代表如何與客戶建立信任關(guān)系

1、于老師您好!我接手一家前任醫(yī)院,由于很多利益承諾沒有兌現(xiàn),很多客戶意見很大,基本已經(jīng)不用我們的產(chǎn)品了;藥劑科主任說,如果我們產(chǎn)品再放在庫房沒有醫(yī)生處方的話,就把我們藥退回商業(yè)公司!所以我很著急,請您指導(dǎo)我該從哪里做起?我很焦慮,已經(jīng)開始出現(xiàn)失眠。

2、您好,于老師!我近期在開發(fā)一家三甲醫(yī)院出現(xiàn)了麻煩事情,緣由是我找科室主任寫單子,主任順口問了我找過院長嗎?我沒有找過院長,為了讓主任寫單子,我就說找了。主任又問,院長啥意見?我說院長說先按醫(yī)院的規(guī)定來辦。主任讓我們過幾天再找他。上周三我趕在主任下班前去找他,結(jié)果他很不高興地說,小小年紀(jì)就一嘴謊言,他說他和院長是同學(xué)關(guān)系,問過院長。當(dāng)時我很窘迫,只能說,對不起主任,給您添麻煩了!接下來,我真不知道該怎么辦?

上面兩個銷售同仁反饋的真實的案例既然我理解,同時又為他們所面臨的困難感到遺憾。我在《醫(yī)藥銷售客情建設(shè)實用手冊》中強(qiáng)調(diào),不要輕易欺騙客戶,與客戶建立信任關(guān)系很不容易,為什么這樣說呢?

因為無論是帶金銷售還是學(xué)術(shù)促銷模式,我們在與客戶建立信任關(guān)系階段,主要是讓客戶對我們的產(chǎn)品和我們個人持有信任,我們做銷售工作既是做事也是在做人。要達(dá)到這個目標(biāo),我們要讓客戶感受到產(chǎn)品在專業(yè)性、權(quán)威性的力量;對我們銷售同仁,要在個人見解、責(zé)任心等方面技巧性地展示給客戶。對于帶金模式的同仁來說,還可以利用連續(xù)輸送小的利益來增進(jìn)客戶對我們的好感,因為我們在扮演利他性的角色,在贏取客戶的信任方面也起到很大的作用。

產(chǎn)品的專業(yè)性

有的同仁會說,我們的產(chǎn)品是老藥,醫(yī)生都知道;還有的同仁會說,我們是中成藥,有的醫(yī)生對產(chǎn)品不感冒!大家之所以會有這樣或那樣的顧慮,是因為產(chǎn)品一提到專業(yè)性,首先想到的是獨家新品,處于醫(yī)療前沿等信息。我們首先就拿老產(chǎn)品來說,我們在臨床一線銷售的同仁每天都與醫(yī)生交流,會感覺醫(yī)生對藥品出于治療的需求會有一種“喜新厭舊”的感覺,對剛上市的新藥很重視,這也是是由于醫(yī)務(wù)工作者一心“降伏”疑難雜病的心理所致,即使我們一般常人也希望醫(yī)藥生產(chǎn)廠家可以盡早研發(fā)出治愈各種難治疾病的新藥!只是大家忽略了醫(yī)生平常的診療工作中,很多使用的藥物都是經(jīng)過多年臨床使用的藥物,這些藥物在療效和安全上都比較可靠!畢竟不少新藥在臨床上使用一段時間后,出現(xiàn)嚴(yán)重的致殘致死事件,不得已退出醫(yī)藥市場。 所以說,我們的老藥也是依靠很多鮮活生命之軀嘗試服用后得以證明其價值。當(dāng)我們明白這個道理之后,我們的老產(chǎn)品上市的時間,最有效的藥理特點,毒副作用的安全性需要我們熟練掌握,這些信息也是容易和醫(yī)生產(chǎn)生共鳴,你能表達(dá)出這些信息,也就把專業(yè)性體現(xiàn)出來。

現(xiàn)在很多同仁都在銷售中成藥,如果我們用中醫(yī)理論去和西醫(yī)客戶交流體現(xiàn)產(chǎn)品的專業(yè)性,有很多困難,第一、我們自身如果不是學(xué)醫(yī)學(xué)藥專業(yè),無論是理解和表述都頗為困難。第二、西醫(yī)醫(yī)生大多數(shù)出于專業(yè),也不情愿和我們交流,因為自己對中醫(yī)理論也不擅長。所以,我們要從產(chǎn)品使用數(shù)據(jù)信息的角度來體現(xiàn)產(chǎn)品的專業(yè)性。

1、產(chǎn)品主要輔助哪些疾病在使用,如果能細(xì)化到在疾病發(fā)展的哪個階段使用效果最好,這是可以打動客戶的做法。

2、產(chǎn)品在全國三甲醫(yī)院使用分布的情況,根據(jù)從眾心理,醫(yī)學(xué)是實踐性的學(xué)科,醫(yī)生是很重視學(xué)科專家、權(quán)威的醫(yī)療機(jī)構(gòu)在藥品使用的經(jīng)驗。

3、中成藥里發(fā)揮藥效的主要成分是什么?西醫(yī)醫(yī)生不太理會中藥方劑的“君臣佐使”理論,因此,我們的主要藥物成分及其化學(xué)成分一般是可以讓醫(yī)生通俗易懂地了解我們的產(chǎn)品。

產(chǎn)品的權(quán)威性

任何評價我們產(chǎn)品的信息,只要具備真實性都可以擇機(jī)體現(xiàn)其權(quán)威性,例如,也許我們銷售的產(chǎn)品品牌效應(yīng)不是很高,但是,當(dāng)我們告訴醫(yī)生,我們的產(chǎn)品每年銷售的數(shù)量,服務(wù)的人群規(guī)模,就會讓醫(yī)生產(chǎn)生想象來衡量我們的產(chǎn)品;我們還可以把患者或醫(yī)療機(jī)構(gòu)認(rèn)可我們的產(chǎn)品的優(yōu)點告訴醫(yī)生,也可以產(chǎn)生權(quán)威性。

銷售人員的見解

在我們與客戶接觸的過程中,醫(yī)藥代表同仁言行的成熟度對我們與醫(yī)生建立信任關(guān)系有很大的影響,例如,對于形勢比較緊張的醫(yī)院,醫(yī)生對職業(yè)安全的需求直線上升,此時,我們拜訪醫(yī)生要充分考慮醫(yī)生對職業(yè)安全的需求,當(dāng)然,我們內(nèi)心對自己的利益關(guān)注占第一位的實情會讓我們新人忽視客戶的需求,在語言和行為上都沒有顧及的話,醫(yī)生會想,自己與醫(yī)藥代表合作的風(fēng)險在增大,不可預(yù)料的事情隨時可能發(fā)生,至于建立信任也不太現(xiàn)實了。

很多新人會問,如何提升自己言行的成熟度?根據(jù)我個人了解的信息,一位新人在各類銷售教材輔助下,系統(tǒng)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)6-12個月后,對自己的負(fù)責(zé)的市場,拜訪的客戶,促銷的產(chǎn)品有了充分的認(rèn)知和了解后,在言行方面就會出現(xiàn)很大的變化。例如,在對醫(yī)生的了解過程中,除了觀察醫(yī)生在醫(yī)院工作的特點外,通過學(xué)習(xí)客戶心理基本常識和特點,對客戶需求的把控增強(qiáng)了必要的判斷力。結(jié)合醫(yī)藥銷售人員邊干邊學(xué)成長特點,針對解決常見的臨床促銷問題的學(xué)習(xí)與實踐,我們銷售人員可以很快地凸顯一定的成熟性。

銷售人員的責(zé)任心

醫(yī)藥銷售是一項逐利色彩濃重的職業(yè),在利益面前堅持一份責(zé)任心卻是能否做得長久的基本保證,很多代表同仁甚至是管理崗位的同仁忽視了責(zé)任心的重要性,損害客戶利益、損害公司利益,甚至是同事的利益;最終,自己在長久利益上損失最大!例如,拖欠客戶的費用,一走了之,讓公司和接任的同事工作起來舉步維艱,錢會很快花完,但是在行業(yè)的信用卻失去了,以至于不能在行業(yè)立足。為什么要讓代表同仁定期拜訪客戶或者出現(xiàn)在客戶的視界里,就是要讓客戶知道我們在正常工作,可以保障客戶的利益!

古人說:“無信不立”,在客戶很關(guān)注安全的大形勢下,我們銷售人員要分外珍惜與客戶建立的信任關(guān)系!

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責(zé)任編輯:露兒

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