2018,藥代將面臨10大難關(guān)?
核心提示:2018,藥代將面臨10大難關(guān)?對(duì)將來的行業(yè)走向、風(fēng)云變幻略有感觸和心得,用閑話家常的方式,來聊聊藥企和藥代新年將面臨的“十大難”,是理解,是警醒,也是分擔(dān).
1、最鬧心的莫過于,搞定了招標(biāo),卻搞不定醫(yī)院的藥事會(huì)
招標(biāo)采購是目前藥耗品進(jìn)入市場至關(guān)重要的一環(huán),針對(duì)此環(huán)節(jié),企業(yè)在近些年表現(xiàn)出足夠的關(guān)注。但鬧心的是——想進(jìn)院銷售,必須通過招標(biāo);但通過招標(biāo)的,不一定能進(jìn)院銷售。如果公關(guān)不到位,醫(yī)院的藥事會(huì)甚至是單個(gè)科室的主任都能以各種理由直接把產(chǎn)品排斥在外,醫(yī)生處方系統(tǒng)沒有產(chǎn)品,藥代能耐通天也無濟(jì)于事。據(jù)小桿子了解,江蘇省兩知名三甲醫(yī)院上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系不睦,導(dǎo)致多年來兩互為競品的中成藥品種分別單獨(dú)在兩所醫(yī)院銷售,至今仍是如此。藥品還可以通過藥店貼補(bǔ)一下,耗材沒有了醫(yī)院的采購,幾乎就是斷了財(cái)路。
2、被噴了天量口水,也難以抵消緊急控費(fèi)帶來的巨大影響
2017年,山東、四川、貴州等省部分醫(yī)院傳出緊急控費(fèi)的消息,“停用部分輔藥”“醫(yī)用耗材限用”等字眼格外醒目??晌站€不給用、進(jìn)口支架要申請(qǐng)、手術(shù)減少導(dǎo)致科室合并······醫(yī)生叫苦不迭,埋怨“無藥耗品可用”導(dǎo)致醫(yī)療服務(wù)水準(zhǔn)下降;患者偶有控訴,拒絕收治醫(yī)保病人入院、買不到部分藥耗品、限耗導(dǎo)致病人手術(shù)延期等被狂噴口水,引起了輿論的普遍關(guān)注。
對(duì)于部分藥耗品企業(yè)來說,將會(huì)很迅速的感受到此舉的影響:一旦停用部分輔藥和耗材,該醫(yī)院的財(cái)路生生斷絕,藥代直接下崗,市場面臨重新規(guī)劃;臨床必需用藥和國產(chǎn)低價(jià)耗材會(huì)在控費(fèi)暴雪中生存下來,有的甚至?xí)瓉碓隽繖C(jī)遇;另外,很多醫(yī)生會(huì)通過“加大分母”來實(shí)現(xiàn)藥耗品占比的降低,而處于分母中的大型設(shè)備和檢驗(yàn)試劑的用量或?qū)⒊尸F(xiàn)穩(wěn)中有增的態(tài)勢。
3、尷尬——高層市場面臨病人分流,低層市場缺乏推廣經(jīng)驗(yàn)
目前,分級(jí)診療正在走向“最后一公里”,各類助推政策開始發(fā)力,多地不僅設(shè)置不同層級(jí)的醫(yī)保報(bào)銷比例助推分級(jí)診療(基層醫(yī)院報(bào)的多,大醫(yī)院報(bào)的少;國產(chǎn)低價(jià)耗材報(bào)的多,進(jìn)口高價(jià)耗材報(bào)的少······),還會(huì)設(shè)置大醫(yī)院帶藥限額,出院病人只能在大醫(yī)院買幾百元以下的藥品帶走,這些“推力”使得病人分流效果更加顯現(xiàn)。但是低層市場的大部分銷售人員都缺乏成熟的推廣經(jīng)驗(yàn),放量機(jī)遇能否抓住,此消彼長的游戲能否玩轉(zhuǎn),還是未知。
4、新年大動(dòng)作再次將藥企藥代推上風(fēng)口浪尖,“以小博大”實(shí)不劃算
年底是藥耗品行業(yè)嚴(yán)打季,國家發(fā)布藥代備案辦法等大動(dòng)作頻頻吸睛,而最近人民日?qǐng)?bào)報(bào)道的有關(guān)莎普愛思跌下“神壇”一文更是再度將藥企和藥代推上輿論的風(fēng)口浪尖,一盒藥、一臺(tái)儀器甚至一塊敷貼背后隱藏的驚人利益鏈再次暴露在大眾面前。此外,多省也正開啟藥耗行業(yè)的肅清行動(dòng):浙江視頻監(jiān)控醫(yī)藥代表;安徽明確累計(jì)醫(yī)療回扣5000元以上的最重處罰為開除并吊銷執(zhí)照;被“央視門”曝光的上海市所有醫(yī)院嚴(yán)查回扣,藥代被抓、藥企被罰屢有發(fā)生······
抽絲剝繭后,行業(yè)內(nèi)人士都能明白問題的核心——國家醫(yī)療費(fèi)用失控,醫(yī)保資金穿底。面臨國家持續(xù)的高壓,以往的帶金銷售將會(huì)帶來巨大的風(fēng)險(xiǎn),以小博大實(shí)不劃算。藥企需要轉(zhuǎn)變營銷思路,主動(dòng)減少完全費(fèi)用型產(chǎn)品推廣,增加治療型產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣,重視低成本運(yùn)營和全國各地的市場準(zhǔn)入。
5、年底必漲的銷售任務(wù)額度,帶來了藥企每年一度的辭職大潮
雖然很多公司進(jìn)行了合規(guī)的整改,但圈子內(nèi)的小伙伴都清楚,不管是藥品還是醫(yī)療器械公司,到元旦前公司提高新一年的銷售任務(wù)額度是必然的??偣景褕F(tuán)隊(duì)任務(wù)額劃撥到主管,主管再根據(jù)團(tuán)隊(duì)內(nèi)每個(gè)人的銷售能力和所負(fù)責(zé)的市場潛力進(jìn)行協(xié)調(diào)分配。很多老代表面對(duì)較高的市場飽和度和自身價(jià)值的高強(qiáng)度榨取,會(huì)無奈選擇離職,新代表取而代之,初期市場可能會(huì)有所波動(dòng)用量減少,但新代表會(huì)通過努力和經(jīng)驗(yàn)積累把量慢慢做上來。這也是藥代圈子高離職率的主要原因。藥代無辜,工作幾年一變動(dòng),不升職幾乎就面臨工資減少或另謀他就;企業(yè)也無奈,沒有高指標(biāo)的鞭策,幾年下來老代表做穩(wěn)市場,幾乎等于養(yǎng)了一批閑人。但小桿子想,流水不腐戶樞不蠹,是很有道理的。
6、同行舉報(bào)蔚然成風(fēng),踩你一腳沒商量
自引入同行舉報(bào),藥耗品采購風(fēng)聲鶴唳,各省市肅清行動(dòng)層出不窮,四川、浙江、京津冀、江西等地先后查處了一部分產(chǎn)品和企業(yè),其中江西以一次性取消41個(gè)高值耗材的掛網(wǎng)資格的戰(zhàn)績引起了業(yè)內(nèi)人士的廣泛關(guān)注。而最近,貴州省也公布了85個(gè)被舉報(bào)并證實(shí)虛報(bào)價(jià)格的產(chǎn)品,龍頭企業(yè)美敦力生產(chǎn)的血管支架也“榜上有名”。如今業(yè)內(nèi)同行舉報(bào)蔚然成風(fēng),時(shí)刻被“最了解你的人”緊盯,造假被查處的代價(jià)將是巨大的,企業(yè)你怕了么?
7、國內(nèi)外器械都要接受飛檢轟炸,“飛檢正當(dāng)時(shí),功夫在平時(shí)”
2018年,醫(yī)療器械行業(yè)從嚴(yán)厲緊張的氣氛中開場。元旦剛過,全國各地藥監(jiān)部門紛紛發(fā)布通告,新一批醫(yī)械企業(yè)紛紛中彈,被整改、停產(chǎn)等。1月9日,CFDA官網(wǎng)曝光17家醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)飛行檢查結(jié)果,其中有四家直接停業(yè)整改,處罰可謂嚴(yán)厲。另外,針對(duì)境外的飛檢力度不斷加強(qiáng),年底發(fā)布《藥品醫(yī)療器械境外檢查管理規(guī)定(征求意見稿)》,擬在2018年建立對(duì)進(jìn)口藥品、進(jìn)口醫(yī)療器械境外生產(chǎn)現(xiàn)場“飛檢”制度。飛檢正當(dāng)時(shí),功夫在平時(shí),不管是被“有因檢查”還是“合規(guī)檢查”,企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營在國家強(qiáng)化外部監(jiān)督中走向規(guī)范方為正道。
8、市場布局穩(wěn)定,國產(chǎn)進(jìn)口產(chǎn)品銷售格局難以打破
中國醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)也顯示,2016年我國醫(yī)療器械產(chǎn)值超過5500億元,大企業(yè)紛紛入駐,行業(yè)發(fā)展前景廣闊。但目前我國生產(chǎn)型醫(yī)療器械廠家大多以中低端產(chǎn)品為主,高端器械大多選擇美國、德國、以色列、日本等地生產(chǎn)的高端產(chǎn)品。而在國家近些年鼓勵(lì)采購國產(chǎn)產(chǎn)品、加快進(jìn)口替代的政策背景下,進(jìn)口企業(yè)的低端產(chǎn)品同樣競爭不過本土企業(yè)。“本地人”技術(shù)上不去,“外來客”價(jià)格下不來,既有的高低值產(chǎn)品橫向市場銷售格局難以打破,而在醫(yī)保門檻的擠壓下,往縱深方向再探市場飽和度似乎也成為了一道大難題。
9、低價(jià)成為通行法則,被擠出的水分將攤到企業(yè)頭上
上月,江蘇省醫(yī)用耗材和檢驗(yàn)檢測試劑集中采購工作現(xiàn)場會(huì)在泰州市召開,會(huì)議的主要任務(wù)之一就是總結(jié)推廣泰州醫(yī)用耗材集中采購改革的經(jīng)驗(yàn)。據(jù)泰州日?qǐng)?bào)報(bào)道,泰州市高值耗材招標(biāo)的第一道門檻,就是企業(yè)自降30%,然后再進(jìn)行醫(yī)院議價(jià)。該模式以猛擠價(jià)格水分獲得了國務(wù)院的肯定,未來極有可能在江蘇省內(nèi)推廣,甚至蔓延到其他省份。另外,上月央視新聞聯(lián)播針對(duì)“陜西聯(lián)合議價(jià)抑制醫(yī)用耗材價(jià)格虛高”做報(bào)道,釋放出的信號(hào)輕易可以Get到。管中窺豹,可見一斑,降價(jià)與不降價(jià),不再是一個(gè)選擇題,而成為一個(gè)必答題。企業(yè)不僅要應(yīng)付全國范圍內(nèi)大肆降價(jià)的招標(biāo),提供醫(yī)院可能會(huì)要求的返點(diǎn),還要面對(duì)不斷上漲的成本壓力和基層銷售模式的改變,想達(dá)到利益的平衡點(diǎn)難上加難。
10、招標(biāo)過程中亂象從出,很令人捉急
我國的藥耗品招標(biāo)已經(jīng)走過了十幾年的歷程,但因其涉及多方利益,導(dǎo)致亂象從出:招標(biāo)過程混亂,項(xiàng)目時(shí)間安排不明確,公告通知方式不正規(guī),審核標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一;行政手段下違規(guī)亂收費(fèi);價(jià)格發(fā)現(xiàn)制度作用有限;采購量難以保證······近兩年,國家把三醫(yī)聯(lián)動(dòng)作為抓手,對(duì)藥耗品研發(fā)、生產(chǎn)、流通和使用進(jìn)行規(guī)范,唯獨(dú)沒有重點(diǎn)提及并下決心規(guī)范招標(biāo)相關(guān)監(jiān)管工作,亂象整治依舊是任重而道遠(yuǎn)。
責(zé)任編輯:露兒
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