如何才能成為專業(yè)的銷售代表(入門篇)
道具:記事本1本,筆1支,香煙1包,打火機(jī)1個(gè)
第一天上班是快了的,愛(ài)干嘛就干嘛,8點(diǎn)前到醫(yī)院,先在門診走走。
1、先到問(wèn)訊處晃晃,那里經(jīng)常會(huì)有些??频目剖医榻B,專家簡(jiǎn)介,隨手拿一份回去做做功課(里面會(huì)隱含了科室病人狀況、發(fā)展?jié)摿?、是否是醫(yī)院的重點(diǎn)發(fā)展科室,主任影響力,專科特長(zhǎng)等等太多的信息,也可以萬(wàn)一入廁,應(yīng)急用。則哥我以前經(jīng)常頭天喝多了,第二天拉肚子);
2、在門診大廳找到專家坐診時(shí)間表,抄下,方便下次拜訪的時(shí)候能找到自己的目標(biāo)客戶。別忘了把專家的學(xué)術(shù)專長(zhǎng)一并記下,有利于篩選客戶、定位和分級(jí),和將來(lái)的資源投入有很大的關(guān)系,區(qū)域需要好的講者。培養(yǎng)好的講者需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程和大量的資金,方向和定位一定不能錯(cuò),所以信息必須要慢慢收集確保萬(wàn)無(wú)一失(重點(diǎn),初次拜訪拍馬屁的水準(zhǔn)能體現(xiàn)代表水平的高低,比如:初哥會(huì)說(shuō):“主任,您是專家,我是來(lái)向您學(xué)習(xí)的!”等等泛泛的拍,人家聽(tīng)太多了覺(jué)得很假。則哥是這么拍的,“主任,您是某某疾病的專家,我看過(guò)您在某某雜志上發(fā)表過(guò)的某某文章,其中提到的什么什么觀點(diǎn)非常的新穎,我今天過(guò)來(lái)其實(shí)就是想和您請(qǐng)教您在什么什么疾病中的一些看法,希望主任您能給我一個(gè)想您請(qǐng)教學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。”很多時(shí)候拍馬屁都是建立在對(duì)專家學(xué)術(shù)特長(zhǎng)的了解基礎(chǔ)之上的,文章可以在中國(guó)之網(wǎng)上查詢到,國(guó)內(nèi)最大的專業(yè)文獻(xiàn)檢索平臺(tái)。記?。横t(yī)生的最終職責(zé)還是希望把病人治好病,這才能體現(xiàn)他的價(jià)值,學(xué)術(shù)永遠(yuǎn)是滿足他高層次的需求);
3、候診室看看病人的時(shí)間變化,重點(diǎn)看看八點(diǎn)-八點(diǎn)半這個(gè)時(shí)間段,因?yàn)楹芏伎赡苣銓?lái)會(huì)在八點(diǎn)的時(shí)候在門診室門口堵主任,你要知道自己和主任能有多少的交談時(shí)間,熟悉以后另當(dāng)別論。病房里經(jīng)常找不到人的,而且等不是好辦法,效率太低。經(jīng)常在等待的時(shí)候有很多代表進(jìn)來(lái)打斷你的話題。數(shù)數(shù)共有幾個(gè)門診室,一個(gè)門診室里有幾個(gè)坐診醫(yī)生,幾個(gè)專家門診,幾個(gè)普通門診,普通門診醫(yī)生中幾個(gè)是本院的,幾個(gè)是進(jìn)修的(一般看醫(yī)生的胸牌能知道,本院和進(jìn)修醫(yī)生胸牌是不同的)。所有的信息都涉及到用藥的潛力和發(fā)展?jié)摿?,小本子記錄下?lái)。平感覺(jué),看看是否已經(jīng)有醫(yī)藥代表到你的目標(biāo)診室,記下他們的樣子(如果是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,請(qǐng)注意:將來(lái)這種人會(huì)是你最大的敵人,因?yàn)橐粋€(gè)字“勤”),同時(shí)也反映一個(gè)事實(shí),醫(yī)藥代表對(duì)這個(gè)科室的重視程度(和潛力程正相關(guān)性);
4、記錄完后在四周走走,看看有沒(méi)有醫(yī)院的各種會(huì)議通知,比如院周會(huì)、學(xué)術(shù)會(huì)議等,記下。院會(huì)需要求證是否是每周定期召開(kāi),都那些人參加,有利于安排拜訪這些人的時(shí)間(周會(huì)時(shí)間就不要去找人,傻等,浪費(fèi)時(shí)間)。篩選出和自己產(chǎn)品先關(guān)學(xué)術(shù)會(huì)議會(huì)議,記下主講和主持人名單,有可能是你未來(lái)的講者或是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的VIP客戶。別忘了把會(huì)議內(nèi)容一并記下,下次拜訪這幾個(gè)主講和主持人時(shí)可以做為一個(gè)很好的切入點(diǎn)。宣傳欄會(huì)是你的重要信息來(lái)源,從中你可以讀出很多信息,包括科室未來(lái)的主任任命等等,這需要你對(duì)醫(yī)院的人士任命制度和黨的權(quán)利斗爭(zhēng)有很深的了解,久了就會(huì)知道的。如參加汶川抗震救災(zāi)的人,這就需要你對(duì)政治的高度敏感性,專業(yè)醫(yī)藥代表的修養(yǎng)之一;
5、完成以上工作后,中場(chǎng)休息。出門口抽抽煙,透透氣,四處晃晃。熟悉醫(yī)院的環(huán)境,找找住院大樓(內(nèi)科樓、外科樓)、藥劑科、藥庫(kù)等地方。想想自己還需要了解那些信息,一會(huì)回去后如何向自己的上司回報(bào)工作,感覺(jué)日子過(guò)的蠻舒服的。對(duì)了,別忘了把你的上司從被窩里弄醒(一般八點(diǎn)多老板是不會(huì)起床的,不是賴,是因?yàn)樘嗟谋砀裥枰幚恚?,告訴他你對(duì)這家醫(yī)院的大致看法。目的:1、我很勤奮;2、我很用功;3、醫(yī)院病人很多,有潛力;4、我需要資源;
6、下半場(chǎng)可以到病房去看看,數(shù)數(shù)床位數(shù),空床數(shù),病房的宣傳欄。朋友,這些都是必要的信息,一定要以市場(chǎng)為導(dǎo)向!看看醫(yī)生的排班信息,床位的分組情況,誰(shuí)是主管床位的主管醫(yī)生,每個(gè)醫(yī)生管幾張床。片劑可以出院帶藥,有一個(gè)略為穩(wěn)定的銷量。針劑就不多少了,病房就是主攻科室。到**站看看患者信息(都有一小卡片記錄的),跟自己產(chǎn)品適應(yīng)癥相關(guān)的病人數(shù)就是自己的未來(lái)潛力,重點(diǎn)看看:這一類病人都安排在哪各組里,由誰(shuí)負(fù)責(zé)?腫瘤產(chǎn)品尤其重要!醫(yī)院的重點(diǎn)科室床位數(shù)都不會(huì)少的!
7、11點(diǎn)半左右,可以回到門診休息,這時(shí)候可以看到很多醫(yī)藥代表做在門口等,謙虛點(diǎn),過(guò)去聽(tīng)聽(tīng)他們說(shuō)故事。沒(méi)準(zhǔn)真能聽(tīng)到過(guò)于自己有用的信息,少說(shuō)多聽(tīng),就和他們說(shuō):“剛來(lái)的,我什么都不懂。”重點(diǎn):篩選出真正有用的信息,務(wù)必保證信息的重要性,不要聽(tīng)風(fēng)就是雨,保持好平和的心態(tài)。要知道,給自己上司提供錯(cuò)誤的信息是很嚴(yán)重的錯(cuò)誤!你在領(lǐng)導(dǎo)心目中的地位會(huì)大打折扣!那個(gè)醫(yī)生找的人最多,找他的醫(yī)藥代表是國(guó)內(nèi)公司的還是外企(在此先聲明:則哥沒(méi)有任何歧視國(guó)產(chǎn)公司的同行,相反認(rèn)為,進(jìn)外企的不見(jiàn)的都是人才,在國(guó)內(nèi)企業(yè)的不見(jiàn)得就沒(méi)有人才,則哥認(rèn)識(shí)在國(guó)企做的好人多的是?。?yàn)閺慕右?jiàn)代表的性質(zhì)能反映出
責(zé)任編輯:露兒
-
一批藥被查 涉維C銀翹片、阿膠…
一批藥被查 涉維C銀翹片、阿膠…...
-
高值耗材最高降價(jià)80% 涉雅培、波科、貝朗…
8月1日,云南省曲靖市舉行高值醫(yī)用耗材聯(lián)盟帶量集中采購(gòu)第一批次中選產(chǎn)品企業(yè)簽約儀式。...
-
國(guó)家指令 整治所有醫(yī)院回扣 暗訪組出發(fā)
日前,國(guó)家衛(wèi)健委發(fā)布了《2020年醫(yī)療行業(yè)作風(fēng)建設(shè)工作專項(xiàng)行動(dòng)方案》,這次方案的重點(diǎn)就是規(guī)范醫(yī)療機(jī)構(gòu)及其從業(yè)人員行為,印發(fā)給各省、自治區(qū)、直轄市及新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)衛(wèi)生健康委,開(kāi)始組織實(shí)施。...
-
醫(yī)藥代表系統(tǒng)學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)的十個(gè)步驟
每個(gè)剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表初期都會(huì)接受公司大量培訓(xùn),產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)更是重中之重,不僅培訓(xùn)而且還要考試。...
-
“3+6”醫(yī)用耗材帶量采購(gòu),價(jià)格信息公布
吉林省政府采購(gòu)中心消息發(fā)布《京津冀及黑吉遼蒙晉魯醫(yī)用耗材(人工晶體類)聯(lián)合帶量采購(gòu)文件(LH-HD2020-1)》(下稱《采購(gòu)文件》),公布人工晶體類耗材的具體采購(gòu)品種、申報(bào)價(jià)格等信息。 ...
-
首輪價(jià)格降幅低于42% 醫(yī)療器械企業(yè)直接淘汰
首輪價(jià)格降幅低于42% 醫(yī)療器械企業(yè)直接淘汰...
-
Q1最慘淡的兩大藥品領(lǐng)域,代表都離職了!
中國(guó)雖然是世界上最先控制住疫情的國(guó)家,但隨著全球疫情的爆發(fā),輸入病例不斷上升,加上中國(guó)本土還有不少無(wú)癥狀感染患者,這使得中國(guó)經(jīng)濟(jì)無(wú)法完全恢復(fù)正常。...
-
某些藥企又要開(kāi)啟新一輪裁員了
做代表難,今年更加難。除了國(guó)家級(jí)的帶量采購(gòu),省級(jí)也有帶量采購(gòu),感覺(jué)就像是夾縫中求生存。...
-
兩家外企大裁員,患教專員全部解散!
兩家外企大裁員,患教專員全部解散!...
-
執(zhí)業(yè)藥師掛證,面臨終生逐出行業(yè)的巨大風(fēng)險(xiǎn)
執(zhí)業(yè)藥師掛證,面臨終生逐出行業(yè)的巨大風(fēng)險(xiǎn)...
-
虛開(kāi)發(fā)票2.5億,涉多家藥械企業(yè)(附目錄)
近日,國(guó)家稅務(wù)總局馬鞍山市稅務(wù)局發(fā)布的《重大稅收違法案件信息公告2020年3月》顯示,51家企業(yè)涉嫌虛開(kāi)發(fā)票,其中24家是藥械企業(yè)或相關(guān)資訊、服務(wù)企業(yè)。...
-
91家藥企收入公開(kāi):以嶺、科倫、康恩貝…
突如其來(lái)的新冠肺炎疫情,對(duì)中國(guó)的沖擊力和沖擊面都超過(guò)了2003年的非典,對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)乃至世界經(jīng)濟(jì)也產(chǎn)生了不可避免的影響,也嚴(yán)重?cái)_亂了正常的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行節(jié)奏。...