政策不一致,采購“互相通氣”,這日子怎么過?
黃 靜
賣場除了跟供應(yīng)商斗智斗勇玩心眼之外,同行是冤家,各個賣場之間那也是你搞初一,我搞十五,不把同行搞倒,怎么能贏得顧客贏得業(yè)績呢。廠商們非常清楚,由于終端賣場在實力、環(huán)境、人流量、經(jīng)營特色上的不同,導(dǎo)致廠商對不同類型的賣場所提供的費用和支持也是不一樣的。價值決定地位,對于那些人流量大,經(jīng)營有特色,銷售額高的KA門店,其各方面實力自然明顯優(yōu)于其他門店。這本無可厚非,但因為賣場同行之間的競爭關(guān)系,而且沒有賣場愿意承認自己不如人,如此,這種“你多我少厚此薄彼”的政策,經(jīng)常引發(fā)賣場采購對廠家的不滿。如果你單純的以為得了好處的賣場會不聲張,就大錯特錯了了,在賣場眼里,供應(yīng)商是對立面,但同行之間的矛盾是可以隨時轉(zhuǎn)換的,賣場需要干仗的時候就打,需要跟供應(yīng)商對抗的時候,賣場是可以攜起手來同仇敵愾的。如果有需要,賣場采購間也會“互相通氣”, 所以,廠商在設(shè)計和操作政策投放的時候就要格外慎重。應(yīng)把握以下原則:
一、 提前做好準備
作為廠商業(yè)務(wù)人員,要提前做好采購之間“互相通氣”的心理準備,力爭做到“心中有數(shù),遇事不慌”。對于區(qū)域內(nèi)各系統(tǒng)間的相關(guān)專業(yè)數(shù)據(jù),做到了如指掌:賣場的市場表現(xiàn)、銷售排名、各賣場相關(guān)費用排名、廠家投入費用與產(chǎn)出比等。一定要隨時隨地掌握最全最新的數(shù)據(jù),每次資源投放要有對應(yīng)的分析檢討,來體現(xiàn)廠家對數(shù)據(jù)的了解,對市場的控制,對投入產(chǎn)出的關(guān)注。要讓賣場知道,廠商心里自有一本明白的“帳”,完全是按照對方貢獻的大小和企業(yè)費用投入的原則來進行的費用分配。有時候就是這樣,明明是擺在明面上的事情,如果你被抓到一點點把柄,對方就是非要胡攪蠻纏,你就必須要更小心翼翼準備得無懈可擊。
二、 不要“隱瞞否認”
在對待不同門店間的“費用差異”問題上,廠商一定要做到不隱瞞。隱瞞會讓人感到廠家與自己的合作缺乏“誠意”。既然大家都清楚行業(yè)里出現(xiàn)費用差異是很正常的,你又何必欲蓋彌彰呢?坦誠些反而更能讓對方接受。有時采購只是在試探你,如果你說假話,反而更麻煩。大家都是商人,在商言商,這種費用的差異其實都是可以理解的。關(guān)鍵是你采取什么“態(tài)度”?十個手指還有長、有短。對于不同賣場,廠家自然會有“厚薄”,這也是根據(jù)門店的實力和銷售水平確定的。門店銷售水平上升了,銷售額提高了。企業(yè)對門店的扶持力度,自然就會增大。反之,則會減少。要想爭取企業(yè)更大的費用支持,門店就必須努力提升自己在零售業(yè)中的“地位”和“實力”,只有這二方面都硬了,自己的腰桿子才能硬。
三、 坦誠相待
其實,各家賣場的待遇不一樣,屬于很正常的現(xiàn)象。采購自己心里也是很清楚的,因為產(chǎn)出貢獻是不一樣的。但是在“嘴巴上”還是一定要爭取的,不然他的老板和上司會認為他“有問題”。坦率地講,業(yè)務(wù)員與采購大家都是“各為其主”。作為采購,為賣場爭取更大的利益也是其分內(nèi)的職責(zé)。所以當(dāng)采購提出“異議”,業(yè)務(wù)員應(yīng)表示理解,并應(yīng)以自己的坦誠來換取對方對自己的“信任”。政策資源確實不一樣,可能是全國協(xié)議、總部合同、而這些都是你業(yè)務(wù)員不能控制的。這也比較容易被門店的采購所理解。大家都是身不由已,對于那些超出自己能力范圍的事情,沒完沒了地爭執(zhí),也沒多大意思。我們只談大家可以做到的,畢竟,大家日后還是要一起作“生意”的。
四、 創(chuàng)造合作機會
盡管道理是那個道理,但是那個賣場也不愿意承認自己不如人,“厚此薄彼”還是令人不愉快的。業(yè)務(wù)員還是要盡量做好“安撫”工作,適當(dāng)表現(xiàn)出自己的“誠意”來。鬧騰得厲害的時候也要給一顆糖,要讓采購看到“希望”。 你可以表態(tài):費用投入有差異,并不意味著就沒有辦法做業(yè)績,大家可以坐下來溝通,你還是愿意支持一些“資源”,適當(dāng)也要讓其嘗到點“甜頭”。讓其感受到廠家其實還是很重視與該門店或系統(tǒng)的合作的。以后雙方進一步合作的“機會”會更多況且政策支持有很多種,這也是間接告訴采購,要把眼光放得長遠些,不緊老盯在一些眼下的利益上不放。
商場如戰(zhàn)場,任何一方的力量都處于不斷地變化中。今日之強弱并不能說明將來的強弱,叢林法則就是殘酷的,只有解讀規(guī)則,順應(yīng)規(guī)則并找出機會點,做好積極的準備,才能順利走下去。
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