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產(chǎn)品賣過期了,都是業(yè)務(wù)員的錯(cuò)!

2018-01-18 17:32 作者:鄢圣安 點(diǎn)擊:

產(chǎn)品賣過期了,都是業(yè)務(wù)員的錯(cuò)!

鄢圣安/

  昨天看了一篇文章,文中說,“產(chǎn)品滯銷不是市場(chǎng)產(chǎn)生的,是業(yè)務(wù)員干出來的!”雖然這句話聽起來心里有點(diǎn)不舒服,特別是業(yè)務(wù)員可能也覺得不爽,但是,事實(shí)確實(shí)如此,這個(gè)話題我在我的內(nèi)訓(xùn)課中也多次談到這個(gè)話題,如何預(yù)防這個(gè)問題發(fā)生,發(fā)生后如何處理,鄢圣安老師根據(jù)自己做業(yè)務(wù)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和大家做個(gè)分享。

  首先說,為什么說產(chǎn)品滯銷的根源在于我們業(yè)務(wù)員的責(zé)任。

  藥店或者診所既然敢進(jìn)這個(gè)產(chǎn)品,多半是這個(gè)藥店有這一類的消費(fèi)者或者患者,要不然他是絕對(duì)不會(huì)引進(jìn),在診所這一塊兒表現(xiàn)的更為明顯,如果診所大夫把你的藥賣過期了,只能說你和他幾乎沒有客情,或者你的拜訪根本沒有做到位,因?yàn)獒t(yī)生有絕對(duì)的處方權(quán),只要他想賣是絕對(duì)可以賣出去的。那為什么還是會(huì)導(dǎo)致近效期產(chǎn)品了?說白了一點(diǎn),是我們的業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品的注意力不夠!

   有人可能不服氣,來,我問問你,你給某個(gè)藥店送了多少個(gè)產(chǎn)品,你自己心里清楚嗎?你記得住嗎?是不是賣的好的產(chǎn)品你不斷在送貨,而賣的不好的產(chǎn)品早已經(jīng)忘了九霄云外啦?等到藥店發(fā)現(xiàn)過期的時(shí)候,通知你,你才恍然大悟?

   你每次去藥店,有去關(guān)注產(chǎn)品的效期嗎?是不是有的人發(fā)現(xiàn)效期不好了,還不吱聲,怕給自己帶來麻煩。但是,請(qǐng)你記住,只要客戶的貨沒有賣出去,不管你結(jié)沒有結(jié)款,貨永遠(yuǎn)是你的,因?yàn)榭蛻粲肋h(yuǎn)會(huì)找你。

   有人說,是公司的責(zé)任,公司產(chǎn)品的效期本來就短,公司產(chǎn)品送來的時(shí)候就剩一年效期啦!好像聽起來與自己無關(guān),但是,你明知道效期有問題,為什么發(fā)貨的時(shí)候不控制數(shù)量,瞎壓貨,你為什么知道問題,壓完貨之后你不積極的協(xié)助客戶去動(dòng)銷,而讓他陷入滯銷的境地?

   還有就是早發(fā)現(xiàn),早處理,還有一年效期的時(shí)候,引起店員的注意力,有意推薦,也比后來還剩2-3個(gè)月推起來容易,從一年效期到3個(gè)月效期,好歹還有九個(gè)月的時(shí)間,你究竟是什么產(chǎn)品,有多大的庫存啊,九個(gè)月還處理不完?

   那有人會(huì)問,產(chǎn)品成為近效期了,我們?cè)撊绾稳ヌ幚恚?/p>

   最蠢的辦法是裝牛逼把貨退回來,搞得自己好像很大氣的樣子,很給客戶的面子一樣,但是,會(huì)帶來兩個(gè)后果,第一,你的這個(gè)產(chǎn)品在這個(gè)終端客戶這里永遠(yuǎn)沒有銷售的機(jī)會(huì)了,因?yàn)槿思矣X得不好賣。第二,給客戶造成一個(gè)假象,鄢圣安的品種賣不出去沒事,都可以退,我先賣那些不好退的產(chǎn)品吧,這樣,客戶推薦你產(chǎn)品的動(dòng)力或者壓力就會(huì)減退,你的產(chǎn)品銷量可能就會(huì)下降,是你,你也這么干,因?yàn)槟闶冀K會(huì)讓自己的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。這里,我給大家介紹我自己做業(yè)務(wù)和帶團(tuán)隊(duì)用了百試不爽的方法:

  第一步,有情有理的溝通。張老板您看,我們公司是不允許退貨的,退貨都是由我們承擔(dān),您看這樣行不行,您按照的我的方法去賣,如果最后賣不出,我最后不讓您吃虧,我全部退走,但是您多賣一盒,我就少賠一盒,您看這樣行不行?有一次講內(nèi)訓(xùn)課,有個(gè)業(yè)務(wù)員說,我這么說,老板說不行,必須現(xiàn)在就給我拿走,我只是罵了一句這個(gè)業(yè)務(wù)員,想想你的客情吧,話說到這份上,都不同意,你和這個(gè)客戶有客情嗎?在這里,我做一次壞人,我建議公司不要有退貨的后路,或者有個(gè)時(shí)間限制,比如發(fā)貨3個(gè)月后不許退,退了,業(yè)務(wù)員承擔(dān)。把后路堵死了,業(yè)務(wù)員自己就重視起來了。

  第二步,調(diào)整陳列。我們會(huì)驚奇的發(fā)現(xiàn),覺得大多數(shù)滯銷的產(chǎn)品都是跟陳列位置不好有很大的關(guān)系,因?yàn)殛惲形恢貌缓?,不容易引起店員的注意力,自然被營業(yè)員忽視掉,自然就沒有了銷量。處方藥,調(diào)整到柜臺(tái)的第一層,非處方藥,陳列到開放式貨架的第一層或者第二層。調(diào)整的目的是引起店員的注意力。我個(gè)人不建議放到花車上,因?yàn)榻o消費(fèi)者的感覺不好,畢竟藥品是特殊的商品,關(guān)系人的生命健康的。

  第三步,教營業(yè)員怎么賣。首先是講清楚,什么癥狀的人可以用這個(gè)產(chǎn)品。其次,講清楚,我們的這個(gè)產(chǎn)品可以和某個(gè)產(chǎn)品聯(lián)合用藥或者攔截用藥。這兩點(diǎn)很重要,因?yàn)閬硭幍曩I藥的無非兩種人,要不是直接說癥狀的,要不是直接點(diǎn)藥的,把我這兩點(diǎn),營業(yè)員的目標(biāo)客戶很精準(zhǔn),容易成交。最后,客戶不要怎么辦,我們的營業(yè)員該如何跟消費(fèi)者說,我們也要告訴他。比如,消費(fèi)者嫌貴,我們從三個(gè)方面著手,第一,強(qiáng)調(diào)病情的嚴(yán)重性,第二,化整為零,告訴他一天的治療費(fèi)用是多少,第三,分析究竟是長期吃藥貴,還是短期用藥貴,算長久的賬。比如,消費(fèi)者說這個(gè)藥沒有聽說過,我們可以從兩個(gè)方面著手,第一,這個(gè)要不是打廣告的,沒有聽說正常,但是是臨床帶動(dòng)的,醫(yī)生再開,有療效保障。第二,你聽說過的藥,不一定對(duì)你的癥,不一定適合你現(xiàn)在的病情。還有,就是消費(fèi)者會(huì)擔(dān)心效果好不好,我們可以從兩個(gè)方面來說,一是講故事,誰誰誰和您一樣的癥狀,用了之后非常好,二是可以說,我們藥房一個(gè)月賣100多盒,給消費(fèi)者信心。

   這一點(diǎn),我希望大家做的更詳細(xì)一些,因?yàn)榘婷娴脑?,我只是給大家提供了一些思路,具體的話術(shù)大家要結(jié)合你的產(chǎn)品提煉出來。

  第四步,獎(jiǎng)勵(lì)。上面第三步解決了會(huì)不會(huì)賣的問題,這里就要解決愿不愿意賣的問題。給一些提成,買一些禮物都行。有的人可能會(huì)說,這樣可能吃虧了,退貨的錢比給他的錢還少些,但是,你想,如果真的按第三種辦法把貨給賣出去了,他是不是找到了賣產(chǎn)品的方法,繼續(xù)供貨,你不是開始賺錢了嗎?

  以上是個(gè)人的一些看法,僅供大家參考,不喜勿噴,歡迎留言討論。

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