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賣藥,客情千萬不要“自作多情”

2018-01-18 17:32 作者:鄢圣安 點(diǎn)擊:

賣藥,客情千萬不要“自作多情”

鄢圣安/

做客情,對(duì)于每個(gè)搞銷售的人來說都不陌生,并且大家也在努力去做。所以,“我和那個(gè)藥店老板關(guān)系好”,“你和那個(gè)采購關(guān)系硬”,“我和某某大夫關(guān)系很不錯(cuò)”這些詞經(jīng)常會(huì)掛在你的嘴邊,可是,有的時(shí)候,你也會(huì)懷疑你和客戶之間的關(guān)系究竟如何?因?yàn)橛械臅r(shí)候,你自己心里也沒有的底。先來看看,我在實(shí)戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)的兩個(gè)案例:

曾經(jīng)做代理的時(shí)候,有個(gè)業(yè)務(wù)員說,鄢總,你家樓下附近的某某藥店給我做,我跟他們老板關(guān)系很好。既然這樣,我就給他了。三個(gè)月后,業(yè)務(wù)員跟我哭訴,說那個(gè)店到現(xiàn)在款沒有結(jié)到,然后貨也賣的很差,幾乎沒有動(dòng),當(dāng)時(shí)進(jìn)場很容易,所把這個(gè)店轉(zhuǎn)給我去做。我去了之后,就和藥店老板聊起來了,我說,我的業(yè)務(wù)員說和您的關(guān)系很好,為什么貨就動(dòng)不了了?老板說了這樣一番話,讓我深思了:什么關(guān)系好?!別以為到店里來喊聲姐我答應(yīng)就是關(guān)系好,別以為到店里來,給你倒杯水就是關(guān)系好,所有的業(yè)務(wù)員來我這里都是這樣對(duì)待的,可能你們在別的藥店沒有好臉色看,我給了個(gè)好臉色,你就覺得關(guān)系好了!是你理解錯(cuò)了,那是我會(huì)做人。你所謂的關(guān)系好,只是你一廂情愿罷了!

還有一次,在做內(nèi)訓(xùn)的時(shí)候,有個(gè)學(xué)員說,我和某某大夫的關(guān)系很好,東西也送了,還和他吃過飯,可是就是怎么壓貨他也不壓,總是讓我給他最低價(jià),可是已經(jīng)是底價(jià)了,他就是不要。其實(shí),這件事,說到底,還是客情不好,還是你以為是,一廂情愿的“單相思”。

還有一個(gè)案例,有個(gè)業(yè)務(wù)員給我微信,說鄢老師,關(guān)系特別好的一個(gè)客戶(他自己覺得),可是今天去像變了一個(gè)人一樣,臉不是臉,鼻子不是鼻子的把我說了一通,我想不通。我回復(fù)他,沒什么想不通的,你明天去,就好了。他問為什么,我說每個(gè)人都有心情不好的時(shí)候,今天你碰上了唄,不要輕易的去懷疑你的客情。果然,第二天,他說鄢老師,你料事如神啊,真的和你說的一樣,今天很親熱啦。不是我料事如神,是做業(yè)務(wù)的過程中,我碰到過很多次這樣的事情,慢慢悟出來的。

那么如何衡量你跟客戶的關(guān)系好不好了?

第一,看你的貨在店里賣的好不好,賣的不好就是關(guān)系不好。從意愿度這方面來講,如果他是你的親戚,能不好好賣你的貨嗎?另外一方面,也有可能是你沒有教他賣,那么他不會(huì)賣,為什么不著急,為什么不找你探討賣的方法,你為什么又不主動(dòng)去溝通,說到底,還是關(guān)系不好。

第二,推薦新品,他廢不廢話。如果說,小鄢啊,沒法進(jìn)你的新產(chǎn)品,因?yàn)橥惍a(chǎn)品太多了啊,因?yàn)槟愕膬r(jià)格太貴了啊,因?yàn)樽罱道餂]錢啊,因?yàn)槟愕倪@個(gè)藥在我們這里賣不動(dòng)啊,因?yàn)槟愕乃幟麣馓×税?,因?yàn)?hellip;…總之,一大堆的理由,這就是關(guān)系不好,關(guān)系好的,只會(huì)說,上,你說怎么賣吧!

第三,是否給你介紹新客戶。我覺得這是檢驗(yàn)客情關(guān)系最有效的一招。給你推薦客戶,就像是在承兌匯票的背面“背書”一樣,這是一種承諾,一種認(rèn)同。如果你和別人關(guān)系不好,或者你打心底不認(rèn)同某個(gè)人,你會(huì)把他推薦給別人嗎?或者你明明知道這個(gè)男是個(gè)渣男,你會(huì)推薦給你的異性好友嗎?顯然不會(huì),除非你是”損友”。所以,我們經(jīng)常要”要求”客戶給我們介紹新客戶,就是要把”某某總/大夫,您能給我介紹幾個(gè)新客戶嗎?”這句話掛在嘴邊,如果你信我,2個(gè)月的功夫你的客戶增長的數(shù)量會(huì)非常快,并且開發(fā)起來很容易,為什么?一是因?yàn)闆]有那個(gè)藥店老板,連鎖采購和診所大夫是孤立存在的,他們都有自己的圈子,二是因?yàn)橛心硞€(gè)熟知或者信任的第三方做推薦,那么合作的警惕感會(huì)大打折扣,不會(huì)擔(dān)心你是坑人的犢子。

當(dāng)然還有一些土辦法,記得當(dāng)年領(lǐng)導(dǎo)檢驗(yàn)我們客情關(guān)系好不好,就一招,他把我身上的現(xiàn)金收光,然后讓我去藥店借100塊錢,跟藥店的人(老板或者店員都行)說今天錢包忘家里了,借100元今天用,明天還上。有人借,就是關(guān)系好,沒人借,就是沒有客情。這個(gè)辦法聽起來有點(diǎn)露骨俗氣,但是細(xì)想想,好像也不是沒有道理。

好多人那么自信的覺得客情關(guān)系好,是因?yàn)樗X得,我對(duì)你好,我給你送禮物了,我請(qǐng)你吃飯啦,請(qǐng)你洗腳啦,我們一起出去春游過啦,你抽我煙,和我酒啦,收我錢啦,你對(duì)我客氣啦,你給我笑容啦,好像就是關(guān)系好啦!對(duì)不起,這樣建立起來的客情好不到哪里去,最多只是“拿別人的手短,吃別人的嘴軟”罷了,人家根本就沒有打心底的佩服你,認(rèn)同你,只是面子上過得去罷了,多余的,都是你自己覺得的,一廂情愿的。

我們不要把“交情”和”客情”混為一談,你對(duì)他物質(zhì)方面的好,你的禮貌,你的卑微屈膝,你的殷勤頂多算個(gè)”交情”,交情對(duì)提高銷售有用,但是作用有限,但是客情,專業(yè)的客情,來源于尊重,互助,交流,交心。我們在以后的文章中,再來細(xì)細(xì)談?wù)劇?/p>

以上只是我個(gè)人的一點(diǎn)見解和看法,供大家參考使用。不喜勿噴,歡迎留言討論。

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