SOP是Standard Operating Procedure

標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)指導(dǎo)書

您可以按照這個(gè)來(lái)

他山之石，可以攻玉

但別人的SOP你不一定要照單全收哦

世易時(shí)移，不可拘泥  -_-

 

開好一場(chǎng)科室會(huì)？

  

第一階段

 

預(yù)約科會(huì)（科會(huì)前3-15天）

 

■ 科室會(huì)約定的時(shí)機(jī)

 

產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院之后，科室主任基本接受產(chǎn)品、接受公司、接受代表的前提下進(jìn)行。

客戶有疑問(wèn)，影響藥品的正常使用

醫(yī)生的疑問(wèn)頗多，并且集中于某一類問(wèn)題

代表無(wú)法進(jìn)行有效拜訪。級(jí)別不對(duì)稱說(shuō)不上話或者范圍太廣無(wú)法短時(shí)間內(nèi)覆蓋到。

有新的產(chǎn)品賣點(diǎn)傳達(dá)給客戶

競(jìng)品的學(xué)術(shù)力度加強(qiáng)

 

■問(wèn)題搜集

 

拜訪科室主任和學(xué)科帶頭人

搜集醫(yī)生日常遇到的問(wèn)題詳情，并把這些問(wèn)題作為此次科會(huì)的重點(diǎn)。

 

■演講人確定

 

演講人可以是代表/專員/主管/市場(chǎng)部同事/外請(qǐng)專家

■常見拒絕理由

 

醫(yī)院里不準(zhǔn)開推廣會(huì)

 

最近太忙了，以后再說(shuō)吧

 

你的產(chǎn)品大家都很熟悉了，不用講了

 

■主任拒絕科會(huì)的真正原因

 

就像在醫(yī)藥培訓(xùn)圈培訓(xùn)時(shí)老師說(shuō)的那樣

主任對(duì)于產(chǎn)品、公司、代表沒有獲得基本認(rèn)可

 

繼續(xù)1對(duì)1拜訪，加深關(guān)系

 

主任反應(yīng)性、習(xí)慣性拒絕，

 

■常見拒絕處理

 

多申請(qǐng)幾次

 

加強(qiáng)和主任個(gè)人間的關(guān)系

 

強(qiáng)調(diào)科會(huì)時(shí)間比較短不會(huì)影響到醫(yī)生工作：

 

“我們時(shí)間很短，只要10分鐘，不會(huì)占用大家太多時(shí)間”

 

如實(shí)在不行，就拋出科室吃飯利益：

“我們到外邊找一個(gè)合適的飯店，正好科室醫(yī)生也可以聚一下”

 

■科室會(huì)的地點(diǎn)

 

院內(nèi)

早上交接班時(shí)和查房后，此時(shí)科室人員最齊，效果最好，還有科室學(xué)習(xí)和討論病案時(shí)

院外 

酒店包房、餐廳包間

 

■主任可能提出的附加條件

 

科室工作午餐？

 

人均10-15元/人

 

帶護(hù)士？

 

每個(gè)人的科會(huì)禮品？

 

人均10-50元/人

 

科室聚餐？

 

人均30-50元/人

 

個(gè)人費(fèi)用報(bào)銷？

 

 

第二階段

 

科室會(huì)前準(zhǔn)備（2-7天）

 

■內(nèi)容準(zhǔn)備

 

根據(jù)產(chǎn)品發(fā)展周期實(shí)際情況，確定個(gè)性化幻燈片內(nèi)容

 

準(zhǔn)備個(gè)性化會(huì)議設(shè)計(jì)（如有獎(jiǎng)問(wèn)答）

 

內(nèi)部醫(yī)生托的準(zhǔn)備（會(huì)后有導(dǎo)向性提問(wèn)問(wèn)題）

 

個(gè)性化信息的反復(fù)練習(xí)

 

■會(huì)議資料準(zhǔn)備

 

設(shè)備準(zhǔn)備：筆記本電腦、投影機(jī)、激光筆、照相機(jī)、幕布

 

會(huì)議資料準(zhǔn)備：產(chǎn)品資料、筆和本子

 

會(huì)場(chǎng)POP：科會(huì)橫幅、掛旗、貼畫、便攜式展架（事先與科室溝通）

 

科會(huì)禮品準(zhǔn)備

 

(必要時(shí))會(huì)場(chǎng)小禮品的費(fèi)用

 

簽到表

 

預(yù)算費(fèi)用（多帶2倍）

 

■實(shí)戰(zhàn)準(zhǔn)備

 

會(huì)場(chǎng)實(shí)地察看，場(chǎng)地大小，投影位置，聽眾座位和視角

 

光線控制

 

筆記本擺放位置、橫幅掛法、空調(diào)

質(zhì)量、白幕布、有一定彈性的座位數(shù)和座位擺放方式

 

如吃飯：提前一星期以上，防止目標(biāo)包房被訂走了，以自己熟悉和醫(yī)生特別要求為主。

 

提前5天

 

訂菜單、酒水價(jià)格，關(guān)照餐廳服務(wù)員在點(diǎn)菜時(shí)配合，不要總點(diǎn)貴的（海鮮\酸奶、特色菜、酒類品種，提前講80%的菜肴點(diǎn)好）

 

■客戶準(zhǔn)備

 

和關(guān)鍵醫(yī)生傳遞開會(huì)時(shí)間，防止臨時(shí)措手不及

 

請(qǐng)到會(huì)者，會(huì)議目的，了解目標(biāo)醫(yī)生的解決的問(wèn)題

 

提前與主任和關(guān)鍵醫(yī)生溝通主題，準(zhǔn)備可能問(wèn)題

 

第三階段

 

科室會(huì)前期（開會(huì)前1天到開會(huì)）

 

■提前一天與主任再次確認(rèn)時(shí)間

 

■醫(yī)院內(nèi)開會(huì)

 

提早到會(huì)場(chǎng)

 

準(zhǔn)備會(huì)場(chǎng)

 

和主任聯(lián)系相關(guān)事宜

 

■飯店開科會(huì)

 

會(huì)議前一天與飯店再次電話確認(rèn)

 

會(huì)前4小時(shí)

 

和主任再次確認(rèn)后，與關(guān)鍵醫(yī)生確認(rèn)會(huì)議信息

 

個(gè)人準(zhǔn)備

 

 準(zhǔn)備資料和設(shè)備

 

提早到會(huì)場(chǎng)

 

準(zhǔn)備會(huì)場(chǎng)：投影機(jī)和電腦還有合適屏幕的大小調(diào)整

 

會(huì)前2小時(shí)

 

電話邀請(qǐng)主任、未到醫(yī)生

 

控制上菜

 

接待目標(biāo)醫(yī)生

 

醫(yī)生來(lái)之后，逐一發(fā)名片，簽到，發(fā)資料，要把目標(biāo)醫(yī)生引到座位上，同他聊天，不要把他晾在那里

 

與主任動(dòng)態(tài)溝通，保證不能冷落重要的VIP 

和部分比較熟的醫(yī)生聊一下今天要強(qiáng)調(diào)的話題

 

到會(huì)人數(shù)

 

不斷電話與沒有到的醫(yī)生溝通，估計(jì)到會(huì)時(shí)間，報(bào)告主任，由主任統(tǒng)籌安排是否需要等晚到的醫(yī)生。

 

主任宣布本次主題，開始講課

 

第四階段

 

演講程序

 

開場(chǎng)白:

自我介紹, 感謝主任,

講本次演講主題

 

主題:10-15分

 

組織提問(wèn)和討論

 

感謝醫(yī)生提問(wèn),

緩沖確認(rèn)醫(yī)生的問(wèn)題,

回答,

問(wèn)是否滿意

 

要善于調(diào)動(dòng)討論氣氛，讓大家積極討論

 

要緊扣主題，跑題了講者就想辦法拉回來(lái)

 

先讓比較熟的醫(yī)生分享經(jīng)驗(yàn)和提問(wèn)，調(diào)動(dòng)氣氛

 

讓重要的主任先發(fā)言，對(duì)其尊重

 

盡量讓醫(yī)生多說(shuō)

 

需要我們自己回答時(shí)，要堅(jiān)定、簡(jiǎn)潔的回答

 

結(jié)束語(yǔ)

 

成交,

確認(rèn)醫(yī)生的下一步行動(dòng)

 

第五階段

 

吃飯-活動(dòng)結(jié)束

 

吃飯開始

 

在吃飯中間,

照顧每一個(gè)醫(yī)生,

不要冷落任何一個(gè)客戶

 

代表和自己目標(biāo)醫(yī)生的繼續(xù)討論今天會(huì)議收獲

 

吃飯結(jié)束,

歡送客戶

 

確認(rèn)重要主任是否需要送回家

 

收拾好我們的東西準(zhǔn)備下次會(huì)議

 

結(jié)帳：保留好發(fā)票，準(zhǔn)備報(bào)帳

 

第六階段

 

會(huì)后總結(jié)和跟進(jìn)

 

■會(huì)后總結(jié)

 

最好當(dāng)時(shí)就總結(jié)，記憶猶新

 

總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，要肯定本次科室會(huì)的成功之處，增加自己的自信和成就感

 

分析不足，下次提高

 

■會(huì)后跟進(jìn)

 

會(huì)后3天之內(nèi)代表去回訪目標(biāo)醫(yī)生

 

動(dòng)態(tài)觀察已參會(huì)醫(yī)生的觀念和處方習(xí)慣的改變

拜訪未參會(huì)醫(yī)生，了解原因并推送科會(huì)內(nèi)容，溝通問(wèn)題

解決會(huì)議中遺留的問(wèn)題

順利過(guò)渡至拜訪常態(tài)化

 

寫會(huì)議報(bào)告

什么，沒寫過(guò)？

那你找醫(yī)藥培訓(xùn)圈的小助理聊聊吧

 

一場(chǎng)完美的科室會(huì)能體現(xiàn)一個(gè)公司的實(shí)力和學(xué)術(shù)推廣水平，能體現(xiàn)公司員工的素質(zhì)，同時(shí)科室會(huì)對(duì)于整個(gè)銷售是個(gè)系統(tǒng)性工作，不要單純的為開科室會(huì)而開科室會(huì)。