說了這么久的OTC營(yíng)銷,其實(shí)只有兩個(gè)訣竅
核心提示:聯(lián)盟導(dǎo)讀:所有的原因來源于這句話:“藥品是特殊的商品”,這使得藥品銷售的專業(yè)性要求很高,因此,不管是銷售代表還是店員,都必須對(duì)銷售的產(chǎn)品充分了解,這是藥品銷售的基本功。
當(dāng)公司的產(chǎn)品銷售遇到困難或瓶頸時(shí),據(jù)筆者了解到的情況,超過80%的銷售人員會(huì)覺得是公司投入的促銷費(fèi)用不夠、投入的資源不夠、產(chǎn)品本身有問題、銷售模式有問題等方面的原因,他們總是會(huì)強(qiáng)調(diào)這些看似無法避免的“客觀原因”。但據(jù)筆者了解,超過95%的銷售人員,連自己的產(chǎn)品知識(shí)和服務(wù)都講不清楚,更有甚者,連公司銷售多少產(chǎn)品都說不出來,卻在那里大談銷售技巧,想一招制敵的辦法。為什么筆者如此強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和服務(wù)呢?
所有的原因來源于這句話:“藥品是特殊的商品”,這使得藥品銷售的專業(yè)性要求很高,因此,不管是銷售代表還是店員,都必須對(duì)銷售的產(chǎn)品充分了解,這是藥品銷售的基本功?;诖耍P者認(rèn)為“精通產(chǎn)品和服務(wù)是OTC銷售最大的技巧。”
如何才算精通產(chǎn)品
那么,怎樣才算“精通產(chǎn)品”呢?如果你能把以下問題都回答好了,那就可以稱得上精通了。
(1)要給你多長(zhǎng)的時(shí)間才能夠講清楚銷售的產(chǎn)品?現(xiàn)在你可以試一下:15秒、1分鐘、5分鐘、15分鐘、30分鐘。個(gè)人覺得,如果你能做到15秒就非常不錯(cuò)了。
(2)產(chǎn)品故事你知道嗎?比如它是來源于哪個(gè)傳世名方或者是哪個(gè)名家研制的。
(3)你能說出產(chǎn)品組方嗎?組方里的“君臣佐使”以及每味藥在組方中對(duì)治療起了什么作用?如果是西藥,你知道它的作用機(jī)理嗎?
(4)你能說出產(chǎn)品說明書中的“功能主治”嗎?
(5)你能把“功能主治”的內(nèi)容以通俗化的語言表達(dá)出來嗎?讓店員和消費(fèi)者都聽得明白。
(6)你知道什么癥狀的消費(fèi)者可以用你的產(chǎn)品嗎?來找什么藥的消費(fèi)者我們可以對(duì)他進(jìn)行聯(lián)合用藥或者攔截推薦?如果你的推薦,消費(fèi)者不接受的話,你有應(yīng)對(duì)的話術(shù)嗎?
(7)你知道產(chǎn)品為什么要用這個(gè)劑型嗎?它有什么優(yōu)勢(shì)?
(8)你知道產(chǎn)品規(guī)格都有哪些嗎?為什么要設(shè)計(jì)這個(gè)規(guī)格?
(9)你知道產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)為什么是這樣?有什么意義嗎?
(10)你知道產(chǎn)品的零售價(jià)為什么定這個(gè)價(jià)嗎?
(11)你真的了解競(jìng)品嗎?競(jìng)品的名稱、劑型、規(guī)格、生產(chǎn)企業(yè)、進(jìn)貨渠道、進(jìn)貨價(jià)、零售價(jià)、、銷售模式、終端動(dòng)銷怎么做、終端隊(duì)伍有多少人、人員的素質(zhì)如何、客戶對(duì)他們的服務(wù)滿意嗎等情況你都了解嗎?
(12)你或者你的家人、朋友有用過你的產(chǎn)品嗎?和競(jìng)品對(duì)比有什么不一樣的感受?
(13)你能講出消費(fèi)者用完你的產(chǎn)品后,分享效果與心得的故事嗎?
(14)你能講出你的產(chǎn)品為什么是“黃金品種”的原因嗎?
(15)你能歸納出產(chǎn)品的三大特點(diǎn)嗎?
精通產(chǎn)品讓客戶對(duì)你更有信心
其實(shí),精通產(chǎn)品是你增強(qiáng)銷售信心的來源,只有對(duì)產(chǎn)品有充分的了解,你才會(huì)對(duì)產(chǎn)品有信心,對(duì)產(chǎn)品可能出現(xiàn)的問題做好預(yù)案,為產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)良好的銷量打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。而銷售實(shí)際上是產(chǎn)品信心的轉(zhuǎn)移,當(dāng)你充滿信心地去介紹你的產(chǎn)品時(shí),客戶才會(huì)被你的信心所感染,愿意和你合作。如果你說,促成合作的主要原因還是價(jià)格的話,那么筆者告訴你,如果真的是這樣,大廠家早就倒閉了,市面賣的都是小廠家高毛品種,而現(xiàn)實(shí)情況恰恰相反。
產(chǎn)品知識(shí)是解決銷售異議的有力武器。如果你能通過專業(yè)的知識(shí)告訴客戶,我的產(chǎn)品和別人的產(chǎn)品不一樣,所以治療效果不一樣,價(jià)格自然也不一樣了,給客戶帶來的利益也會(huì)不一樣,客戶自然對(duì)你更有信心,更信任你。因?yàn)?a href="http://m.fullspeedsports.com" target="_blank">藥店要的不僅僅是利益,也不僅僅是通過賣某一品種來賺錢的,也需要回頭客,需要良好的品牌信譽(yù),也要你的專業(yè)支持等等。而精通產(chǎn)品,是實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的第一步。
很多銷售人員說,我們“對(duì)待產(chǎn)品像對(duì)待自己的孩子一樣”。如果真的是這樣,你絕不允許外人說你的產(chǎn)品半點(diǎn)不好。當(dāng)別人說你的產(chǎn)品不好時(shí),你能利用自己精通的產(chǎn)品知識(shí)來維護(hù)產(chǎn)品形象和品牌,這才是像對(duì)你自己的孩子一樣。
精通服務(wù)與客戶做好朋友
營(yíng)銷其實(shí)就是產(chǎn)品和服務(wù)的結(jié)合體。產(chǎn)品是死的,就算你的產(chǎn)品和人家的一模一樣,但你的服務(wù)也不能跟人家一模一樣。這就需要你精通服務(wù),用服務(wù)打造不一樣的用戶體驗(yàn)。
精通服務(wù),其實(shí)也是有章可循的,首先要了解以下幾個(gè)方面:
(1)你知道該怎樣協(xié)助藥店銷售產(chǎn)品嗎?
(2)除了為客戶帶來產(chǎn)品外,你還承諾了哪些服務(wù)?
(3)你相信提供的服務(wù)能夠幫到藥店嗎?
(4)你能保證及時(shí)到貨不斷貨嗎?
(5)你能及時(shí)兌現(xiàn)對(duì)客戶的承諾嗎?
(6)你有站在客戶的立場(chǎng)上思考過問題嗎?
(7)你關(guān)心過客戶的生意嗎?
(8)你關(guān)心過客戶的生活嗎?
(9)你做過一件感動(dòng)客戶的事嗎?
此外,服務(wù)的內(nèi)涵也分三個(gè)層級(jí),每一個(gè)層級(jí)的內(nèi)容也會(huì)有所差別,你能做到哪個(gè)層次,也決定了服務(wù)精通到哪個(gè)程度。
三個(gè)層級(jí)
第一層級(jí):份內(nèi)必須完成的。你做到了,客戶對(duì)你的印象是“還不錯(cuò)”;
第二層級(jí):可做可不做的。你做到了,客戶對(duì)你的印象是“相當(dāng)好”;
第三層級(jí):和銷售完全無關(guān)的。你做到了,客戶對(duì)你的印象是“好朋友”,你覺得和朋友做生意還會(huì)難嗎?
精通產(chǎn)品和服務(wù),是每個(gè)OTC銷售人員的基本功,也是最有用的技巧,任何借口都不該成為你不學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和服務(wù)的理由。一個(gè)好的銷售代表,一定是對(duì)公司產(chǎn)品和服務(wù)有透徹研究的,所以當(dāng)產(chǎn)品與服務(wù)在他的口中推銷的時(shí)候,產(chǎn)品對(duì)于客戶來說,只會(huì)是“金子”而不是“垃圾”。所以,精通自己的產(chǎn)品和服務(wù),才會(huì)讓客戶愛上你。
當(dāng)然,優(yōu)秀的銷售人員不是與生俱來的,是通過不斷的訓(xùn)練才可以做到的,那么,在你尋求銷售技巧的時(shí)候,請(qǐng)先修煉好基本功——精通你的產(chǎn)品和服務(wù)。
責(zé)任編輯:露兒
-
一批藥被查 涉維C銀翹片、阿膠…
一批藥被查 涉維C銀翹片、阿膠…...
-
高值耗材最高降價(jià)80% 涉雅培、波科、貝朗…
8月1日,云南省曲靖市舉行高值醫(yī)用耗材聯(lián)盟帶量集中采購(gòu)第一批次中選產(chǎn)品企業(yè)簽約儀式。...
-
國(guó)家指令 整治所有醫(yī)院回扣 暗訪組出發(fā)
日前,國(guó)家衛(wèi)健委發(fā)布了《2020年醫(yī)療行業(yè)作風(fēng)建設(shè)工作專項(xiàng)行動(dòng)方案》,這次方案的重點(diǎn)就是規(guī)范醫(yī)療機(jī)構(gòu)及其從業(yè)人員行為,印發(fā)給各省、自治區(qū)、直轄市及新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)衛(wèi)生健康委,開始組織實(shí)施。...
-
醫(yī)藥代表系統(tǒng)學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)的十個(gè)步驟
每個(gè)剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表初期都會(huì)接受公司大量培訓(xùn),產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)更是重中之重,不僅培訓(xùn)而且還要考試。...
-
“3+6”醫(yī)用耗材帶量采購(gòu),價(jià)格信息公布
吉林省政府采購(gòu)中心消息發(fā)布《京津冀及黑吉遼蒙晉魯醫(yī)用耗材(人工晶體類)聯(lián)合帶量采購(gòu)文件(LH-HD2020-1)》(下稱《采購(gòu)文件》),公布人工晶體類耗材的具體采購(gòu)品種、申報(bào)價(jià)格等信息。 ...
-
首輪價(jià)格降幅低于42% 醫(yī)療器械企業(yè)直接淘汰
首輪價(jià)格降幅低于42% 醫(yī)療器械企業(yè)直接淘汰...
-
Q1最慘淡的兩大藥品領(lǐng)域,代表都離職了!
中國(guó)雖然是世界上最先控制住疫情的國(guó)家,但隨著全球疫情的爆發(fā),輸入病例不斷上升,加上中國(guó)本土還有不少無癥狀感染患者,這使得中國(guó)經(jīng)濟(jì)無法完全恢復(fù)正常。...
-
某些藥企又要開啟新一輪裁員了
做代表難,今年更加難。除了國(guó)家級(jí)的帶量采購(gòu),省級(jí)也有帶量采購(gòu),感覺就像是夾縫中求生存。...
-
兩家外企大裁員,患教專員全部解散!
兩家外企大裁員,患教專員全部解散!...
-
執(zhí)業(yè)藥師掛證,面臨終生逐出行業(yè)的巨大風(fēng)險(xiǎn)
執(zhí)業(yè)藥師掛證,面臨終生逐出行業(yè)的巨大風(fēng)險(xiǎn)...
-
虛開發(fā)票2.5億,涉多家藥械企業(yè)(附目錄)
近日,國(guó)家稅務(wù)總局馬鞍山市稅務(wù)局發(fā)布的《重大稅收違法案件信息公告2020年3月》顯示,51家企業(yè)涉嫌虛開發(fā)票,其中24家是藥械企業(yè)或相關(guān)資訊、服務(wù)企業(yè)。...
-
91家藥企收入公開:以嶺、科倫、康恩貝…
突如其來的新冠肺炎疫情,對(duì)中國(guó)的沖擊力和沖擊面都超過了2003年的非典,對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)乃至世界經(jīng)濟(jì)也產(chǎn)生了不可避免的影響,也嚴(yán)重?cái)_亂了正常的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行節(jié)奏。...