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延展臨床客情對(duì)象,破解代表備案制下“三定一有”拜訪!

2017-11-17 14:53 點(diǎn)擊:


我們多年來的臨床客情,各種培訓(xùn)都在教會(huì)大家怎么去深入做透醫(yī)生的客情,把醫(yī)生孤立為一個(gè)訂單純的人去看待,忘記了醫(yī)生也有自己的客戶,也有自己的重點(diǎn)目標(biāo)群,醫(yī)生也需要做患者的客情和拓展高質(zhì)量的客戶。

 

尤其在當(dāng)前隨著醫(yī)院體制改革的深入,政策從鼓勵(lì)和實(shí)施醫(yī)生多點(diǎn)執(zhí)業(yè)到放開醫(yī)生自由執(zhí)業(yè),這無一不在為有一技之長的醫(yī)生走向體制外執(zhí)業(yè)鋪平了道路,而無論多點(diǎn)執(zhí)業(yè)還是到自由執(zhí)業(yè),如何積累和拓展自己的高質(zhì)量患者客戶群體,對(duì)除專家之外的其他級(jí)別醫(yī)生來說,都變得日趨現(xiàn)實(shí),而醫(yī)生受制于當(dāng)前超負(fù)荷的工作量和時(shí)間卡控,以及不具備專業(yè)的客戶維護(hù)技巧,就往往變得有心無力。

 

而這正是我們代表通過延展目標(biāo)醫(yī)生的客情對(duì)象,幫助醫(yī)生有計(jì)劃和系統(tǒng)的積累和聚集他所需要的患者群的最佳時(shí)機(jī)。通過加強(qiáng)自身對(duì)目標(biāo)科室臨床藥物合理使用的學(xué)習(xí),提高指導(dǎo)患者安全使用藥物及配合治療的專業(yè)技能,在征求目標(biāo)醫(yī)生意見及在其指導(dǎo)下,針對(duì)其主治患者,通過隨訪及回訪這兩個(gè)路徑,就可以使我們迅速幫助醫(yī)生減輕工作量,促進(jìn)醫(yī)患間和諧關(guān)系,并幫助醫(yī)生發(fā)展和拓展高質(zhì)量的患者客戶群體,以此更有效的切入臨床治療方案,合理影響和引導(dǎo)醫(yī)生處方。

 

 

 

就是自病人首次門診開始,代表就和醫(yī)生配合收集醫(yī)生所需目標(biāo)患者的客戶信息(大多數(shù)醫(yī)生的就市場價(jià)值而言的目標(biāo)患者有四個(gè)特點(diǎn):錢多、能治愈,易配合、有影響力),并在整個(gè)患者接受治療期間,保持一定的頻率,以其主治醫(yī)生助理或?qū)W生的身份,以該目標(biāo)醫(yī)生授意的名義,通過電話、面談等方式與其溝通用藥和治療感受,向其傳遞簡單易懂的合理用藥知識(shí)及相關(guān)不良反應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)控制和禁忌(包括飲食,用法用量等),了解其配合治療的心理和信心,及時(shí)解除其治療疑慮和不良心理,積極引導(dǎo)其配合醫(yī)生的治療。

 

這樣的結(jié)果,即能幫助患者配合醫(yī)生治療,提前消除可能發(fā)生的醫(yī)患間因溝通不良時(shí)間不足引起的醫(yī)患關(guān)系緊張,更能幫助醫(yī)生在患者心目中建立起較好的信賴感和依從感,為提高患者持續(xù)接受治療的信心,保障整個(gè)良好治療結(jié)果的順利實(shí)現(xiàn),借此以該患者及家庭為中心產(chǎn)生有利于彰揚(yáng)醫(yī)生醫(yī)技、醫(yī)德的口啤傳播都是極有力的。

 

當(dāng)然,這些事做了之后,自然能迅速拉近醫(yī)生與代表的信任與合作認(rèn)知,讓醫(yī)生對(duì)代表的認(rèn)知從單一的產(chǎn)品、企業(yè)表面上進(jìn)展到專業(yè)、高效、價(jià)值的認(rèn)識(shí),形成長期的合作方式,以此極有力的影響到醫(yī)生的臨床處方選擇,也克服了代表備案制后在“三定一有”下客情拜訪方式受限的問題,巧妙的在日常拜訪中以該醫(yī)生的主治患者為對(duì)象,融入專業(yè)化話題,做到合規(guī)推廣,可以說是換個(gè)工作方式,結(jié)果皆大歡喜。

 

 

 

就是針對(duì)住院病人在住院期間和之后這個(gè)階段展開。在住院部的隨訪中,最有益的方式就是利用配合科室開展住院部患者教育的時(shí)機(jī),將科室患教與目標(biāo)醫(yī)生及其重點(diǎn)患者客戶間的溝通教育形成一定周期的封閉性接觸,在患教中代表主動(dòng)大量收集目標(biāo)患者信息,將這些信息和患者出院后的隨訪信息與醫(yī)生電腦中的病例信息,最終形成病人從問診到愈后的標(biāo)準(zhǔn)化的完整信息,即幫助醫(yī)生每年收集撰寫論文的素材、數(shù)據(jù),又通過沉積效應(yīng)幫助醫(yī)生累積高質(zhì)量患者群。

 

同時(shí)因?yàn)檫@些工作是在院內(nèi)和院外同時(shí)展開的,因此它極易幫助患者面對(duì)醫(yī)生因30%藥占比限制而無法獲得一次長處方時(shí)通過引導(dǎo)至院外自購解決,也可將巳經(jīng)可脫離醫(yī)生直接處方的患者后續(xù)用藥引導(dǎo)至院外。當(dāng)然,在患者出院后,代表還要有計(jì)劃的進(jìn)行長期的持續(xù)跟進(jìn),將服務(wù)從院內(nèi)延伸至院外,直至患者家庭,而通過這種方式帶來的口啤裂變,是最直接有效的。

 

代表在回訪過程中,一定要多層次的針對(duì)醫(yī)生的重點(diǎn)患者客戶開展院外的醫(yī)患溝通答謝、院內(nèi)的治療回顧懇談等直接以患者治療來切入醫(yī)生用藥的小活動(dòng)展開,以此幫助醫(yī)生象X雪球一樣積累高質(zhì)量的患者,打造醫(yī)生在醫(yī)院體外“自己的”患者客戶群體,醫(yī)生會(huì)感謝代表所做的這一切。

 

結(jié)束語:

 

上述的手段,給我們代表使用筆者始創(chuàng)的圍繞“以患者為中心”下的小學(xué)術(shù)推廣提供了源源不絕的正當(dāng)、合規(guī)的拜訪機(jī)會(huì)、理由、和內(nèi)容,但無論隨訪還是回訪,都要求代表要首先提升自己的專業(yè)化,只有自身的專業(yè)知識(shí)根基過硬,才能在當(dāng)前乃至今后應(yīng)對(duì)多變的政策和市場變化時(shí)能以奇謀制勝。奇謀,奇在精專、謀在勢局。

 

 

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責(zé)任編輯:露兒

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