醫(yī)藥代表:如何應(yīng)對(duì)7種強(qiáng)勢的客戶
“給你五分鐘,告訴我為什么要用你的產(chǎn)品?”
“找我有什么事?”
“不啰嗦,說重點(diǎn)”
“告訴我,你們底價(jià)多少”
“超過這個(gè)價(jià)格,免談”
“贊助的事,讓你們公司給句痛快話”
強(qiáng)勢,實(shí)際上是別人的感覺,當(dāng)事人未必故意為之,甚至未必知情。當(dāng)然,裝腔作勢者除外。
位高權(quán)重的頭銜,不怒自威的儀表,聲威赫赫的名頭,一夫當(dāng)關(guān)的隘口,自然給人一種喘不過氣來的虛妄。如果你感覺到這些強(qiáng)勢,其實(shí)與對(duì)方無關(guān),無須應(yīng)對(duì)。
具體表現(xiàn)在行為上的強(qiáng)勢,才是需要學(xué)會(huì)處理的,有以下七種:
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時(shí)間上的壓迫感??赡芤?yàn)闀r(shí)間緊,為了搶時(shí)間,干脆忽略了寒暄,直奔主題,這樣氣氛轉(zhuǎn)換,幅度很大。容易給人一種強(qiáng)勢感覺。
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目標(biāo)上的壓迫感。目標(biāo)明確的人,對(duì)別人的目標(biāo)是不是明確也有自己特定的敏感度。當(dāng)你的目標(biāo)感稍微顯得模糊時(shí),或者稍顯矛盾,就會(huì)感受到對(duì)方的咄咄逼人。強(qiáng)勢的人受不了磨磨唧唧的廢話。
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概念具象化帶來的壓迫感。當(dāng)你提到一個(gè)概念,哪怕只是不經(jīng)意之間,哪怕不是重點(diǎn),對(duì)方只要問一句某某概念是什么意思,這種犀利也會(huì)帶來壓迫感。比如有人問我:怎么定義強(qiáng)勢?
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提問帶來壓迫感。提問,顯得攻擊性強(qiáng)?;卮鸹蛘呓忉?,就像是在防守。所以,給人的印象就是只有強(qiáng)勢的人才提問,比如面試中,管理中,或者客戶的質(zhì)疑。
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情緒帶來的壓迫感。英文形容脾氣大的人叫short temper,來得快,說翻臉就翻臉,讓人防不勝防,也會(huì)帶來壓迫感。面對(duì)客戶突如其來的火氣,銷售人在當(dāng)場好像只有陪著小心。一切等離開后再說。
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語氣帶來的壓迫感。短,清晰,快,或慢,總之與你不同的,就會(huì)帶來壓迫感。
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意外帶來的壓迫感。不循常規(guī),猝不及防,一擊而中,直指人心的言行舉止,也是帶來壓迫感的原因。
應(yīng)對(duì)的方向是什么?
把目標(biāo)變成方法。不要把對(duì)方的強(qiáng)勢當(dāng)作對(duì)方的目標(biāo),對(duì)方一定另有目的,而強(qiáng)勢只是對(duì)方的表達(dá)方式。那么,對(duì)方究竟要達(dá)到什么目的?這就是我們需要完成的第一個(gè)任務(wù),也是應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢的其中一個(gè)方向。這么做的原理,是把強(qiáng)勢當(dāng)作對(duì)方的表達(dá)方式,是方法。既然是方法,就一定不只是一種,就必然還有選擇。這樣有助于卸掉對(duì)方在我們心中留下的強(qiáng)勢感覺。
如果示強(qiáng)就是對(duì)方的目的,那又怎么辦呢?那么,就還原真相。而還原真相,就是這種情況下溝通的另一個(gè)方向。這樣做的原理是說,真正強(qiáng)勢的人,反而不用強(qiáng)調(diào)對(duì)方的強(qiáng)勢,反而是平和的;只有偽強(qiáng)勢的人,才需要示強(qiáng)。
那么,具體怎么做呢?
1.時(shí)間上的壓迫感??赡芤?yàn)闀r(shí)間緊,為了搶時(shí)間,干脆忽略了寒暄,直奔主題,這樣氣氛轉(zhuǎn)換,幅度很大。容易給人一種強(qiáng)勢感覺。
趕時(shí)間的。告訴對(duì)方,我們并不是在爭取你空閑的時(shí)間,而正是針對(duì)你的忙碌而來,我們的事情與你忙碌的事情相關(guān)。所以,你的忙碌,正是我們的來意。這樣的思考,似乎沒有邏輯,卻直接進(jìn)入對(duì)方的注意力范疇。
2.目標(biāo)上的壓迫感。目標(biāo)明確的人,對(duì)別人的目標(biāo)是不是明確也有自己特定的敏感度。當(dāng)你的目標(biāo)感稍微顯得模糊時(shí),或者稍顯矛盾,就會(huì)感受到對(duì)方的咄咄逼人。強(qiáng)勢的人受不了磨磨唧唧的廢話。
明確來意。表達(dá)來意的方式:具體卻不瑣細(xì),既俗且丑卻絕不平庸,自我而不唯我,重要而非緊急,場景而非事務(wù)。我們的來意必須解決關(guān)聯(lián)的問題,沒有關(guān)聯(lián)的來意就失效了。而失效的信號(hào),就是讓對(duì)方問出“與你何干”,或“與我何干”這樣的問題。來意明確,是為了增加可信度。
3.概念具象化帶來的壓迫感。當(dāng)你提到一個(gè)概念,哪怕只是不經(jīng)意之間,哪怕不是重點(diǎn),對(duì)方只要問一句某某概念是什么意思,這種犀利也會(huì)帶來壓迫感。比如有人問我:怎么定義強(qiáng)勢?
平時(shí)就養(yǎng)成留意概念的習(xí)慣。對(duì)于有的概念,或內(nèi)涵模糊的概念,事先就要犀利地界定清晰,把意外留給對(duì)方,而不是留給自己。
4.提問帶來壓迫感。提問,顯得攻擊性強(qiáng)?;卮鸹蛘呓忉專拖袷窃诜朗?。所以,給人的印象就是只有強(qiáng)勢的人才提問,比如面試中,管理中,或者客戶的質(zhì)疑。
掌握溝通的三大動(dòng)作,即提問,回答,對(duì)話。用提問來洞察,或推進(jìn)談話進(jìn)度;用回答來表達(dá)自己的觀點(diǎn);與對(duì)方的潛意識(shí)溝通。這是應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢客戶的三大常用溝通動(dòng)作,需要大量的刻意練習(xí)。
5.情緒帶來的壓迫感。英文形容脾氣大的人叫short temper,來得快,說翻臉就翻臉,讓人防不勝防,也會(huì)帶來壓迫感。面對(duì)客戶突如其來的火氣,銷售人在當(dāng)場好像只有陪著小心。一切等離開后再說。
情緒最怕提醒和描述。當(dāng)對(duì)方表達(dá)情緒,或者故意壓抑自己情緒的時(shí)候,我們的情緒也可能會(huì)冒出來。正確的“姿勢”,是用任意方式,提示對(duì)方的情緒;如果對(duì)方是故意的,那么澄清對(duì)方的意圖,以便評(píng)估。目的是卸掉情緒的力量。
6.語氣帶來的壓迫感。短,清晰,快,或慢,總之與你不同的,就會(huì)帶來壓迫感。
使用與對(duì)方相同的語氣,也是一種提醒和平衡。把自己當(dāng)作鏡子,照出對(duì)話的狀態(tài)。這么做的原理是,面對(duì)鏡子的時(shí)候,每個(gè)人都會(huì)表現(xiàn)出自我抑制。
7.意外帶來的壓迫感。不循常規(guī),猝不及防,一擊而中,直指人心的言行舉止,也是帶來壓迫感的原因。
訓(xùn)練瞬間反應(yīng),平時(shí)就表現(xiàn)出脫口而出的深思熟慮。提前設(shè)定各種可能的場景,加以訓(xùn)練,就像現(xiàn)在所做的。等到事到臨頭再思考,多半是來不及的。
每一種具體的做法 ,都不是孤立地存在,而是服從于既定的方向。每一個(gè)具體的做法,都不是為了應(yīng)付強(qiáng)勢,而是達(dá)到雙方共同的目標(biāo)。
區(qū)分一下,真正強(qiáng)勢的人,是讓人感覺舒服;不那么強(qiáng)勢的人,或者不自覺的人,只是在用強(qiáng)勢來表達(dá)自己內(nèi)心的渴求。
不管對(duì)方屬于哪種強(qiáng)勢,應(yīng)對(duì)的方向,都不是揭穿,而是給予價(jià)值;應(yīng)對(duì)的方法,不是套路,而是回應(yīng)對(duì)方的印象和事情的真相。
做自己的教練。
責(zé)任編輯:露兒
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