一線OTC代表,什么樣的拜訪決定了什么樣的業(yè)績!
一直以來,“有代表說不知道怎么拜訪藥店”;這是一個(gè)簡單而復(fù)雜的問題:大家一看都會說“不就是那么五項(xiàng)內(nèi)容:(鋪貨、陳列、維價(jià)、客情關(guān)系、促銷)嗎”?
但能按要求做到的又有幾個(gè)代表呢?
日常工作中,代表提到最多的就是:產(chǎn)品貴,沒品牌,藥店沒有利潤,沒禮品,促銷力度不大;(被藥店說多了,自已聽多了,都被人家的觀點(diǎn)同化了,心情受到打擊了);往往一個(gè)代表提出一個(gè)問題,其它人100%的一致,所有這些問題矛頭都是指向公司的,沒有一項(xiàng)是自身的原因的。
其實(shí),有些問題提了也是白提,是定死了的,不是提多就能改變的事實(shí),例如:產(chǎn)品貴,沒品牌;只能說有了這兩個(gè)比較大的問題,要我們想辦法去說服藥店進(jìn)我們的產(chǎn)品,如何去銷售,怎么樣去提高銷量。
所有的工作停滯不前:新開發(fā)開發(fā)不了,已開發(fā)的銷售不了,或銷售完了不進(jìn)貨了,更不用說陳列、維價(jià)了,有促銷活動(dòng)同沒有一個(gè)樣。出現(xiàn)這種情況的主要原因,我個(gè)人認(rèn)為最主要的原因是:客情關(guān)系不到位;
主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面
第一:沒有足夠的計(jì)劃按排及工作小結(jié):去到每家藥店要解決什么事情?達(dá)到什么目的?沒有計(jì)劃,只是一味的要藥店進(jìn)貨;除了要藥店進(jìn)貨外沒什么可談的了;
第二:拜訪藥店的頻率不夠:有沒有做到每天拜訪至少10家藥店
第三:拜訪藥店時(shí)無明確的拜訪目的:拜訪藥店就象逛街一下,去同藥店打個(gè)招呼,問上三句話就走人了,在一家藥店停留的時(shí)間不會超過5分鐘。
第四:沒有明確的工作目標(biāo):沒有按指標(biāo)分解去落實(shí)銷售,每天不知道去藥店做些什么工作,不帶著問題去拜訪藥店:藥店為什么不進(jìn)貨?為什么賣不動(dòng)?……
第五:上班遲到、下班早退:每天根本沒有工作到8小時(shí)。或根本沒有拜訪到10家藥店。
那如何同藥店做好客情關(guān)系呢?
3個(gè)方面
第一:從基本做起: 每天朝九晚五,早上9點(diǎn)幾須在藥店;在藥店除了同老板店員講購進(jìn)銷售本公司產(chǎn)品外,更多的是如何讓藥店店員接受你這個(gè)人,藥店能接受你這個(gè)人什么都好辦了,如何做?幫藥店搞清潔衛(wèi)生、理貨架、說說其它連鎖藥店的先進(jìn)管理、如何組合推藥等。很多業(yè)務(wù)員說早上去藥店沒事做,其實(shí)這個(gè)時(shí)候是搞客情關(guān)系的最好時(shí)間。
第二、帶著心去拜訪藥店: 在同藥店老板及店溝通時(shí),要注意對方的真實(shí)需求等,多要一些人家的聯(lián)系方式:電話、QQ、微信等,這些都是我們促銷活動(dòng)等有力的宣傳溝通工具,可以多次的同對方溝通交流。讓雙方成為朋友!用心交流!
第三、善于學(xué)習(xí)、用心,每天對自已的工作要認(rèn)真做一個(gè)有效的計(jì)劃和小結(jié)。每周公司都有“21世紀(jì)藥店報(bào)、藥店智匯”上面有好多的信息給到藥店:如何做好門店管理、提高銷售及零售業(yè)的大方向。代表可以先了解一些,去到藥店也可以很好的同老板、店長聊聊。
我個(gè)人認(rèn)為:代表當(dāng)前最主要的工作是:在鋪貨的同時(shí),做好藥店的客情關(guān)系!沒有好的客情關(guān)系談不上有好的鋪貨、陳列;也不會有好的促銷結(jié)果。
如何做呢?
第一:做事要先從做人開始:每天按時(shí)上班,每天工作時(shí)間的工作一定要保和而真實(shí);
第二:從基本做起,永遠(yuǎn)當(dāng)自已是一個(gè)小學(xué)生,去到每家藥店按拜訪藥店的八步驟去做
第三:調(diào)整好心態(tài);
第四:每天做好工作計(jì)劃及工作小結(jié);
第五:要敢于擔(dān)當(dāng)和敢于挑戰(zhàn)
終端基礎(chǔ)工作
終端工作依其性質(zhì)可以分為軟、硬兩部分。
軟性工作:就是讓營業(yè)員能全面、正確、積極推薦公司產(chǎn)品;
硬性工作:指產(chǎn)品陳列、POP設(shè)置和堆場陳列、促銷活動(dòng)等。
1.繪制終端分布圖
a.依據(jù)當(dāng)?shù)厥袇^(qū)圖,將所轄區(qū)域放大繪制在一張4開白紙上;
b.終端分布圖上需標(biāo)識終端點(diǎn)(有貨點(diǎn)和無貨點(diǎn))、路名、銀行、公園、生活小區(qū)、菜市場、老年人活動(dòng)中心、醫(yī)院、干休所和療養(yǎng)院等;
c.終端以“圓圈”標(biāo)識,在“圓圈”內(nèi)填上相應(yīng)的終端編碼:如A類終端用紅色,B類終端用藍(lán)色,C類終端用綠色,無貨終端用黑色;
d.在“終端分布圖”下方(或左右方),對應(yīng)圖中標(biāo)識編碼,依次列出具體的終端名稱(附A、B、C終端類別);
e.終端編碼按路線從西向東、從北向南順序進(jìn)行。
2.制定終端走訪路線圖
依據(jù)“終端分布圖”,將各終端點(diǎn)按最佳捷經(jīng)方式連線,在一張16開白紙上繪制。
3.建立終端檔案
終端檔案內(nèi)容包括:終端名稱、終端類別(A、B、C)、終端地址、終端性質(zhì)(國營、集體或私營)、歸屬單位、營業(yè)面積(僅指藥店、診所)、負(fù)責(zé)人(或柜組長)姓名及聯(lián)系電話、營業(yè)員姓名、性別、生日及班次、進(jìn)貨渠道及進(jìn)貨價(jià)格、產(chǎn)品陳列(柜臺、貨架、專柜、專架、堆場)、零售價(jià)格、同類產(chǎn)品、可設(shè)置POP及宣傳。
終端公關(guān)工作
1.公關(guān)對象
a.經(jīng)理、營業(yè)員、柜組長(主任)、進(jìn)貨人員及終端負(fù)責(zé)人;
b.藥店里的導(dǎo)購員。
2.日常拜訪
a.定期拜訪終端,聯(lián)絡(luò)感情,加深了解;
b.說話要掌握好時(shí)機(jī)和分寸,切莫在營業(yè)員忙的時(shí)候去打擾他(她);
c.不要只和一個(gè)人打招呼,要和店內(nèi)所有有關(guān)的人打招呼。要知道,幫你推銷產(chǎn)品的不是某一個(gè)人;
d.嘴要甜,交談時(shí),最好能恰如其氛地說一、兩句幽默和笑話;
e.出門前,別忘了在鏡子前整理一下自己的儀容。良好的儀表和形象會博得他人(尤其是年輕女孩子)的好感。
f.當(dāng)你碰到營業(yè)員在忙碌的時(shí)候,你是選擇離開還是馬上過去打招呼,還是繼續(xù)等待。選擇離開表示你沒有誠意,馬上過去打招呼會打擾他正常工作。最好選擇等待,但等待一定要有技巧,一定要讓他知道你是在等待他,做到以誠感人。
3.終端拜訪禮貌用語:
a.進(jìn)店門時(shí),面帶微笑,向每一個(gè)人打聲招呼:“您好!”;
b.了解情況時(shí),多用“請問”一詞;
c.離開時(shí),向每一個(gè)人道聲謝。如果是去個(gè)體私營性質(zhì)的終端,臨走時(shí)不要忘了說一句 “祝您發(fā)財(cái)!”之類的話。
4.贈(zèng)送禮物
a.逢年過節(jié),或不定期地給終端贈(zèng)送一些小禮品;
b.禮品要方便、實(shí)用、有新意,不要老是送一種禮品。
c.遇營業(yè)員等人生日時(shí),送上一份賀卡和問候(最好以個(gè)人名義);
d.“寧漏一家,不漏一人”。最好將禮品送給其本人,切記不要漏送;
5.怎樣做好與營業(yè)員的關(guān)系
a.常見問題
第一次“上門”,你應(yīng)如何拋開“尷尬”面子問題;
碰到較為煩躁的營業(yè)員,該怎么辦;
當(dāng)營業(yè)員不太愛理你時(shí),你該怎么辦,打退堂鼓還是再等待;
中國OTC品種有二千多種,重視終端將近200多種,你應(yīng)如何爭取主動(dòng)地位;
你一般跟營業(yè)員聊些什么內(nèi)容,怎么適當(dāng)、有藝術(shù)性地插入一些產(chǎn)品原理知識;
b.由業(yè)務(wù)關(guān)系轉(zhuǎn)化為朋友關(guān)系;
你僅僅知道他(她)是營業(yè)員,而他(她)也僅僅知道你是某“產(chǎn)品”,這是失敗的公關(guān);
你要知道他(她)的姓名,同時(shí)讓他(她)也知道你的姓名,這才是成功公關(guān)的第一步;
你應(yīng)了解他(她)的興趣愛好,然后投其所好,這樣你的公關(guān)才會成功;
你最好還能了解到他(她)及其家人的生日和近況,有耕耘,必有收獲;
朋友貴在常交,相信人與人之間能相互了解和溝通。
c.交好“朋友”三字經(jīng)
做弱者,求同情;寧做傻,勿裝精;
說好話,要中聽;他人言,仔細(xì)聽;
送禮物,要精心;多奉獻(xiàn),少索取。
終端包裝工作
1.產(chǎn)品陳列
a.貨架陳列:
陳列高度在1.2米以上,厚度至少1米以上;
位置醒目,擴(kuò)大陳列面,爭取專架陳列。
b.柜臺陳列:
盡量陳列在柜臺上層或中層外層,位置醒目;
擴(kuò)大陳列面,爭取專柜陳列。
c.有玻璃櫥窗,應(yīng)將產(chǎn)品(最好為禮盒裝)陳列進(jìn)去;
d.爭取在柜臺臺面上陳列產(chǎn)品;
e.避免和假冒產(chǎn)品、性保健品并排陳列;
f.避免破舊包裝上柜(架)陳列。
2.店面宣傳
a.必須在 AB類終端店門口放置產(chǎn)品模擬盒或代言人形象圖片;如經(jīng)費(fèi)許可,C類也可放置。
b.地牌
放置在店門口,面街展示,避免與其它地牌混雜在一起;
如須放置店內(nèi),應(yīng)擺醒目位置(如收銀臺、主過道、電梯口);
最好再放置一塊“科普講座”地牌。
c.橫幅懸掛于店門上方,如須掛于店內(nèi),則最佳位置為迎門墻壁上方、主貨架上方及電梯上方。
d.燈箱位于店內(nèi)最佳位置,最好不要與其它燈箱混雜在一起,否則,以顏色加以凸顯;
e.壁牌(萬通板)張貼于店內(nèi)墻面,避免與其它宣傳品混雜,位置醒目,不被遮擋;放置或張貼在店內(nèi)某物體上,也可張貼在店外墻面或玻璃櫥窗上;
f.臺牌放置在迎門、產(chǎn)品陳列附近的柜臺上,或放置在店內(nèi)某較低物體上,位置醒目,不被遮擋。
g.大包裝盒放在店內(nèi)貨柜上方,也可以吊于天花板上。A、B類終端要求5個(gè)以上,C類終端2個(gè)以上,大賣場最好放50個(gè)以上,盡量多放。
h.小包裝盒放置在貨架頂部、吊于天花板上,或放置在店內(nèi)某物體上,盡量多放。
i.招貼畫、科普講座
POP貼在門口兩側(cè)最顯眼的地方;
張貼于店內(nèi)墻面、圓(方)柱上、收銀臺或其它物體上,超市貨架欄上、顧客存包柜邊緣等地方;
小海報(bào)最好四聯(lián)張以上,依據(jù)現(xiàn)場條件組成“田”字方陣或縱橫“一”字型,三張應(yīng)貼成“品”字型;
小海報(bào)可串線制成彩旗懸掛,避免與其它同色宣傳品混雜;
診所最好張貼一張科普講座;
j.書和資料放在柜臺上,門口臺面上或放在收銀臺處。
k.推拉張貼于門上
位置在把手上端,推拉對齊、不歪斜、高度適中;
有“推”必有“拉”,門門必貼,確保形成“一道風(fēng)景線”。
終端空間規(guī)劃
1. 區(qū)域劃分:把每個(gè)城市劃為幾個(gè)片,責(zé)任到人。
2. AB類終端期限:每兩天必須保證走訪一次。
3. C類終端期限:每四天必須保證走訪一次。
4.特大賣場、藥店:必須保證每天走訪一次。
終端維護(hù)工作
1.日常維護(hù):在日常走訪終端時(shí),對產(chǎn)品和POP進(jìn)行維護(hù);
2.重點(diǎn)維護(hù):
a.對易被競爭對手破壞的“問題終端”實(shí)施每天維護(hù);
b.由于周未終端客流量大,有針對性地在周五對A類終端進(jìn)行維護(hù)。
3. 產(chǎn)品維護(hù)
a.產(chǎn)品陳列數(shù)量減少或兩側(cè)仍有空間:請求營業(yè)員或柜組長予以增加;
b.陳列位置有變且位置不佳:請求調(diào)整;
c.陳列產(chǎn)品包裝破損:請求更新;
d.在開放式終端,要親自理貨,打掃灰塵,將產(chǎn)品按要求擺放好,并想辦法擴(kuò)大陳列面:
將兩側(cè)其它產(chǎn)品正面擺放調(diào)整為側(cè)面擺放或上下擺放;
減少兩側(cè)其它產(chǎn)品擺放數(shù)量;
減少產(chǎn)品的擺放空隙;
理貨時(shí),要避開營業(yè)員(或其他產(chǎn)品導(dǎo)購人員)的視線,以免干涉。
e.發(fā)現(xiàn)斷貨或規(guī)格不全,要求終端及時(shí)補(bǔ)貨,并予以記錄和反饋。
4.地牌維護(hù)
a.地牌被遮擋或位置不好:調(diào)整到理想位置。如經(jīng)常發(fā)生,則列入“問題終端”;
b.海報(bào)變色、破損:更新海報(bào);
c.支架損壞:予以修理;
d.地牌經(jīng)常未擺出來:列入“問題終端”,每天上午親自擺放;
e.地牌丟失:了解情況后予以更新。
5.橫幅維護(hù)
a.橫幅脫落或不平整:整理、加固;
b.橫幅破損或丟失:了解情況后予以更新。
6.臺牌、模擬盒維護(hù) ——傾倒,予以調(diào)正;破損變形,修整或更新;被遮擋或位置不佳,予以調(diào)整;丟失:了解情況后予以補(bǔ)上。
7.壁牌、海報(bào)、膠貼、推拉維護(hù)
a.被覆蓋:重新補(bǔ)貼,但注意應(yīng)盡可能避免與其他廠家惡性競爭,如經(jīng)常被覆蓋,則列入 “問題終端”;
b.破損或開膠:更新或加固。
8.專柜、專架及堆場維護(hù)
a.確保專柜、專架及堆場的完整性;
b.產(chǎn)品及物料不足時(shí),應(yīng)及時(shí)予以補(bǔ)足;
c.堆場如有毀損,應(yīng)加以整理和修復(fù)。
責(zé)任編輯:露兒
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