我知道醫(yī)生本來可以更多處方我的產(chǎn)品，但實際上他們卻很少開，還總是說一直開。是他們在對我撒謊嗎？ 

你需要理解你客戶的心態(tài)，

大多數(shù)醫(yī)生是不會撒謊的。

大多數(shù)醫(yī)生這么說，

是因為他們真的相信他們處方了很多藥品，

尤其是在那些他們認(rèn)為合適的患者身上，

所以在他們腦海里，

他們的確處方了很多你的產(chǎn)品。

對于你的挑戰(zhàn)是，

要找到醫(yī)生在哪些患者身上使用了你的產(chǎn)品

以及為什么在這些患者身上處方你的產(chǎn)品。

然后要幫助醫(yī)生發(fā)現(xiàn)，

還有哪些患者也可以使用你的產(chǎn)品，

并且要提供證據(jù)鼓勵他們嘗試。

做這件事有一個小竅門，

就是找到醫(yī)生在使用競爭產(chǎn)品中

可能遇到的問題，

然后向他展示你的產(chǎn)品

在這一問題上的解決方案。

在我管轄區(qū)域里有很多這樣的醫(yī)生，他們常常平等地將處方分給了我和我的兩個競爭對手?？晌业漠a(chǎn)品明顯優(yōu)于對手，為什么醫(yī)生不多處方我的產(chǎn)品呢？  

最常見原因是

他們沒有看到產(chǎn)品間的任何差異，

或在他們眼里

這種差異太小以至于可以忽略。

如果你的產(chǎn)品的確更好的話，

你需要用臨床資料來說服醫(yī)生。

你必須找到你產(chǎn)品的獨特利益點，

并且你的產(chǎn)品能夠解決醫(yī)生

在使用競爭產(chǎn)品中可能遇到的問題，

用臨床研究文獻向醫(yī)生證明這些，

醫(yī)生就可能會更多地處方你的產(chǎn)品。 

我受到的挫折是,我在與醫(yī)生溝通時，總是不能了解他們的真實想法，我用了一些探詢的技巧，可他們不愿回答我的問題。我怎樣才能與這些醫(yī)生溝通好呢? 

你可能應(yīng)該調(diào)整問問題的方式。

如果你經(jīng)常問的問題是：

“醫(yī)生，

你見過這樣的病人或那樣的病人嗎”、

“給這些病人處方的時候

您注意到某某問題了嗎”，

就很容易讓醫(yī)生對你不予理睬，

因為醫(yī)生在自己(關(guān)注醫(yī)藥培訓(xùn)圈)的專業(yè)領(lǐng)域是非常自信的，

這么提問會讓醫(yī)生覺得你正在指控他們有問題，

在質(zhì)疑他們沒有用正確的方法去治療病人。

而且當(dāng)你詢問這些設(shè)定的問題時，

醫(yī)生會知道無論他們說什么，

你都會說你有一個更好的方法，

你的產(chǎn)品比其他產(chǎn)品更好。 

遇到這樣的情況，

最好是將提問的方向

轉(zhuǎn)移到“其他人”身上。

如：

“醫(yī)生，當(dāng)這種類型的患者

碰到這樣或那樣的情況，

你知道有些人會用什么方法嗎？”

這種問法不會讓醫(yī)生感到

他必須馬上解決問題，

但可以讓他們意識到問題的存在，

而且意識到你也許有解決問題的答案。 

一些醫(yī)生使用我的樣品，但又不處方我的產(chǎn)品或處方得很少，我不知道他們是怎么想的？我應(yīng)該做什么？（關(guān)注醫(yī)藥培訓(xùn)圈）在一些病例中，醫(yī)生會將一些樣品贈送給比較貧困的患者使用，希望他們完成整個治療。但還有一些醫(yī)生會給患者各種不同的樣品，看看患者更愿意使用哪種產(chǎn)品。 

很多情況下，

醫(yī)生會將樣品贈送那些對其他產(chǎn)品無效的患者，

來了解你產(chǎn)品的實際功效是否真的更好。

但有時有些樣品對這些類型的病人也未必有效。

在所有這些情況下，

如果醫(yī)生沒有觀察到你產(chǎn)品的價值，

你就難以改變他的處方習(xí)慣。

所以你必須清楚地告訴醫(yī)生

這些樣品對哪種類型的病人更有效，

讓他在實踐中感受到不同的效果，

這樣醫(yī)生才可能改變

他們原來的用藥習(xí)慣，

處方你的產(chǎn)品，預(yù)防疾病。