醫(yī)藥代表:如何與熟悉客戶談上量?
“ 我們平常在和客戶交流提高處方量的話術(shù)方面感到不好操作是可以理解的事情,因?yàn)檫@個問題不僅僅是語言表達(dá)的問題,還有很多幕后需要做的準(zhǔn)備工作,畢竟我們追求的是讓客戶聽懂并開始行動!做銷售講究實(shí)效,就需要一些章法,不能隨便出手去指望靠不住的運(yùn)氣,我的觀點(diǎn)是這樣。
1
判斷客戶合作關(guān)系
大家在表達(dá)自己與某位醫(yī)生
或主任客戶的合作關(guān)系時,
僅僅用一個“熟”或“鐵”
還不能滿足精確衡量
定位客戶合作關(guān)系的要求。
我們和客戶建立合作關(guān)系的七個階段:
識別產(chǎn)品和代表、認(rèn)可產(chǎn)品和代表、
信任代表承諾、感恩投入、驅(qū)動嘗試處方、
激勵處方上量、習(xí)慣處方我們的產(chǎn)品”
一般熟悉的客戶多處在驅(qū)動嘗試處方
或激勵處方上量的第五和第六階段。
我們接觸過與代表見面
聊得很開心但一盒藥都不處方的客戶,
也見過每月處方量
都比較穩(wěn)定和固定數(shù)量的客戶,
這些客戶都可以定位“熟悉的客戶”
2
調(diào)研客戶潛力和了解客戶需求變化
很多銷售同仁都在問我,
我想讓某客戶上量,怎么表達(dá)?
我一般都會反問大家,
客戶處方潛力怎么樣?
不少同仁也會反饋,客戶的病人很多,
我認(rèn)為,僅僅用“客戶的病人很多”
來衡量客戶潛力也是不夠精確。
我要求大家在調(diào)研一個客戶的潛力的做法上,
有這些要求:
1
客戶如果上門診在醫(yī)院患者較多的一天,
醫(yī)生處理多少個掛號患者,
我們可以從掛號處顯示信息或問詢,
或者觀察一個小時之內(nèi),
醫(yī)生處理的患者數(shù)量乘以工作時間。
住院病區(qū)可以了解
醫(yī)生管理的床位數(shù)與一個月床位周轉(zhuǎn)率。
了解醫(yī)生處理總的患者數(shù)量,
再根據(jù)我們產(chǎn)品對應(yīng)疾病在
所在市場的發(fā)病率或從醫(yī)生交流中
了解我們產(chǎn)品對應(yīng)的疾病患者
占醫(yī)生處理患者總數(shù)的比例,
例如,
糖尿病患者在內(nèi)分泌疾病患者
所占的比例一般會達(dá)到60%-80%。
如果我們有統(tǒng)方渠道,
可以達(dá)到客戶處方同類產(chǎn)品的某個月的數(shù)據(jù),
或者向庫管了解每月同類產(chǎn)品總的進(jìn)貨量,
然后與我們的進(jìn)貨量比較,
可以初步獲知我們產(chǎn)品所占的份額。
說到這里,有的同仁會說,
于老師您說的我都明白,
可是好多數(shù)據(jù)不好了解,
最好有人能出來給我透露一下。
那我要說,這樣的想法屬于幻想,
是很多還沒有掌握信息獲取技能
或者是不愿意在
信息方面下功夫的同仁們常犯的毛病。
因?yàn)獒t(yī)院很多客戶了解的信息都是不全面,
人家也不是銷售人員,
對信息的需求和我們不同。
因此我們常常把兩個甚至多個信息放在一起,
可以初步看出一些端倪。
例如,
某皮膚科門診每月會有300左右的皮炎患者,
4位醫(yī)生輪換上門診,
其中一位醫(yī)生一周上2天門診,
每天皮炎患者8-10人,
每月庫管計(jì)劃進(jìn)400-500支外用膏劑,
我們的產(chǎn)品每月可以進(jìn)150-200支,
我們占一半左右,根據(jù)這些信息,
我們對那4位醫(yī)生處方我們產(chǎn)品潛力
就容易了解了,
排除處方競品多一些的醫(yī)生,
剩下處方我們產(chǎn)品的醫(yī)生,
有多少處方份額可以從競品搶出來?
2
我們在醫(yī)院促銷藥品,
很多情況下都是處在競爭的環(huán)境中,
根據(jù)自己的資源投入到客戶的需求中
來達(dá)到搶占處方份額。
最近我看到很多同仁苦惱
客戶需求和投入形式,
根本解決這個問題,
我在重點(diǎn)客戶管理的篇章中,
用了大量圖表來說明
如何全面具體地去了解客戶的需求,
從年齡、職位、家庭、經(jīng)濟(jì)壓力、
個人生活質(zhì)量要求等方面教會大家判斷,
在當(dāng)下,
醫(yī)院上級部門進(jìn)行各類檢查常態(tài)化的環(huán)境下,
如何給客戶投入
既能不被客戶拒絕又能打動客戶?
如果沒有細(xì)膩周密精準(zhǔn)的工作準(zhǔn)備,
我們就是在浪費(fèi)我們有限而寶貴的資源。
3
我們了解客戶的潛力,
也有必要的資源投入,
接下來就是要求客戶的處方上量,
我們來看看我在《醫(yī)藥代表銷售話術(shù)手冊》中
關(guān)于驅(qū)動和激勵客戶的常用表達(dá)話術(shù)。
01
少量處方我們產(chǎn)品的醫(yī)生
代表:老師您好,這會您方便嗎?
醫(yī)生:你有什么事?
代表:我是H產(chǎn)品的廠家學(xué)術(shù)代表小李,這是我的名片。您最近好像給患者處方了H產(chǎn)品,對嗎?
醫(yī)生:是的,怎么了?
代表:非常感謝您對H產(chǎn)品的認(rèn)可,您信任H產(chǎn)品也是對我工作的大力支持,所以今天我給您帶來一桶色拉油,表達(dá)我的一點(diǎn)心意!
醫(yī)生:不用,不用,我用這個藥是因?yàn)椴∪诵枰?/p>
代表:看得出您是一位很敬業(yè)的老師,您處方H藥是為了病人,我也是這樣認(rèn)為的,您不要誤會。我們公司在醫(yī)藥發(fā)展信息或者醫(yī)生工作專業(yè)領(lǐng)域有一些支持資源,我今天想了解一下您是否有需要?
醫(yī)生:都是哪些方面的資源?
代表:會有學(xué)術(shù)會議、醫(yī)學(xué)雜志,有時還有臨床觀察活動;老師您看這樣可以嗎?如果有了具體的資源下來,我會通知您,如果您需要,我會及時和您溝通。
醫(yī)生:可以??!
代表:老師,您方便留個手機(jī)號嗎?
醫(yī)生:我的手機(jī)號是189XXXXXXXX.
代表:謝謝您對我的信任,另外,我們在處方上也有些費(fèi)用支持,您看我每個月給您按時送來,可以嗎?
醫(yī)生:回頭電話說吧!
代表:明白了,老師!我先告辭了!
02
經(jīng)過識別、認(rèn)可、信任和感恩階段,終于開始處方的醫(yī)生
代表:丁老師,您今天很精神!
醫(yī)生:是嗎?
代表:是的,我今天來是為了感謝您!您真的開了我們的藥!
醫(yī)生:病人確實(shí)需要。
代表:中午我請您吃飯吧?
醫(yī)生:不用了,我中午還有事情,謝謝你啊!
代表:那我給您買了一個牛皮錢夾,不知道您喜歡不?
醫(yī)生:呀!不用這樣的,影響不好!
代表:您別客氣,我放這了,我先走了,感謝您的幫助!
03
熟悉的主任
代表:顧主任好!能找到您太好了,今天天氣不錯,您早上出去跑步了嗎?
顧主任:這幾天太忙了,今天早上起晚了,沒趕上出去鍛煉。
代表:那您可要注意身體,最近忙是不是病人太多了?
顧主任:病人跟趕集似的,扎堆來,沒辦法,有病不讓人家來嗎?
代表:我還說呢,過兩天讓我家親戚捎來槐花蜜送給您,早晚喝,除燥解乏。
顧主任:不用不用
代表:主任您還跟我客氣,您要是客氣,趁著這段病人多,您幫我多開一點(diǎn),這個月大區(qū)經(jīng)理要來看您,在處方上,還要顧主任多支持我一下。
顧主任:你呀,就那點(diǎn)心思,行,有合適的就開你的藥。
代表:謝謝主任,我的這個月的活路就拜托您了。
04
健談的王醫(yī)生
代表:王老師您好,昨天新聞您看了嗎?最近美國政府關(guān)門了,您覺得美國會出大事嗎?
王醫(yī)生:小劉?。∧惴判?,美國政府就會演戲,很快就會開門干活,美國老百姓不答應(yīng),又不是美國沒錢。
代表:是啊,現(xiàn)在老百姓素質(zhì)越來越高,就拿現(xiàn)在的病人來說,買藥后會把說明書看上好幾遍,尤其是看副作用,一看副作用寫得多,就害怕讓醫(yī)生換藥。其實(shí),說明書寫得越詳細(xì)說明廠家越負(fù)責(zé),您平時對我的支持很大,這次我來看您就是想和您聊聊A產(chǎn)品說明書的事,您怎么看病人擔(dān)心說明書細(xì)化現(xiàn)象。
王醫(yī)生:根據(jù)現(xiàn)狀,在我們國家老百姓對醫(yī)學(xué)專業(yè)知識了解并不多,說明書不管長還是短,最終都要靠醫(yī)生給病人解釋,我們醫(yī)生對藥物本身還是希望毒副作用少一點(diǎn),給病人講清楚有時不太容易,挺費(fèi)事。
代表:我覺得您分析得很有道理,而且是從專業(yè)的角度,如果我是一位病人,醫(yī)生給我解釋說明書的作用,我還是愿意相信醫(yī)生的話。
王醫(yī)生:因?yàn)檎f明書而擔(dān)心藥物的病人還是少。
代表:是的是的,如果有患者因?yàn)檎f明書擔(dān)心我們產(chǎn)品的安全性,還希望王老師給予專業(yè)護(hù)航??!
王醫(yī)生:我會的,你們的藥療效和安全性還是不錯的!
代表:謝謝王老師!
05
重要客戶參加會議回來
代表:高老師,聽說您剛從上海開會回來,沒顧上休息就上班了,見到您很開心!
高醫(yī)生:你來了,沒有辦法,工作特點(diǎn)就這樣
代表:您沒在醫(yī)院這幾天,我還看見有患者打聽您什么時候回來呢?估計(jì)是您的粉絲患者啊!
高醫(yī)生:是嗎?估計(jì)是詢問病情的病人。
代表:高老師,最近您也挺累的,我呢給您帶了點(diǎn)新茶,您有空喝喝茶解解乏。
高醫(yī)生:那就謝謝你了!
代表:高老師您弄反了,我要謝謝您,我那個產(chǎn)品還需要您大力支持,您不在,產(chǎn)品的量就下來了,您回來了,我就有救了,拜托您了。
高醫(yī)生:這么嚴(yán)重啊?
代表:是啊,我們大區(qū)經(jīng)理都誤會我是不是得罪咱們老師了,我解釋原因,并保證等高老師回來,把量增上去,高老師我需要您的幫助,回頭我一定好好謝謝您。
06
數(shù)據(jù)提示
代表:李老師,最近病人挺多的,您一定有點(diǎn)累吧?
李醫(yī)生:還行吧!
代表:我給您帶來一個電動肩背按摩器,工作一天后可以按摩5分鐘,很解乏。
李醫(yī)生:那謝謝你了,你的心真細(xì)啊!
代表:您客氣了,我這邊工作還仰仗各位老師呢!我最近在庫房了解到整個降壓藥走得挺好的,您這邊能給我增加20-30盒嗎?(增加一些呢?)
李醫(yī)生:好吧,我回頭都開一些。
責(zé)任編輯:露兒
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