產(chǎn)品在藥店滯銷了,從這三個方面找突破
產(chǎn)品在藥店滯銷了,從這三個方面找突破
鄢圣安/文
近段時間總有朋友發(fā)微信,詢問我產(chǎn)品在藥店滯銷了,賣不動,怎么辦?我一般是從這三個角度去問他產(chǎn)品在藥店的銷售情況,這也是我做業(yè)務(wù)的時候,產(chǎn)品在藥店不好賣,我一般從這三個方面來反思,或者找到突破口。
第一,藥店店員到底知不知道藥店有你的這個產(chǎn)品。
說到這個問題,您可別笑,真的有這種情況,你的產(chǎn)品進(jìn)場了,三個月過去了,沒有銷量,你去門店了解產(chǎn)品的時候,驚奇的發(fā)現(xiàn),店員既然不知道這個藥店里有這個產(chǎn)品!
尤其是連鎖藥店更容易出這個問題,很多人做連鎖都是粗放式的做法,產(chǎn)品進(jìn)了總部的倉庫就不再跟蹤,有的時候,產(chǎn)品沒有分配到門店,一直在總部倉庫,有的時候,產(chǎn)品到門店了,卻放在柜子里沒有擺出來,有的時候,產(chǎn)品陳列了,被別的產(chǎn)品擋住了,有的時候,產(chǎn)品被放在不起眼的地方了,根本就看不見,這些問題都導(dǎo)致了店員不知道店里有這個產(chǎn)品,有的時候消費(fèi)者主動找,店員可能因?yàn)椴恢烙羞@個貨而流失掉。
單體藥店也容易出現(xiàn)這個問題,平日盤存本來就做到的少,再加上業(yè)務(wù)員送的產(chǎn)品也多,一旦賣的不好,就被忽視掉了。
那么如何解決這個問題?一方面可以通過總部的文件讓店員知道,或者做成重點(diǎn)推薦的產(chǎn)品,或者有銷售政策的產(chǎn)品,都可以讓店員第一次接觸到產(chǎn)品信息。但是,最有效的方法還是業(yè)務(wù)員的終端拜訪,到門店宣講政策,做陳列,客情維護(hù),搞促銷活動,都可以讓營業(yè)員知道這個產(chǎn)品,有的人可能會說,鄢總,我就一個人跑個幾百家門店的連鎖,怎么一一拜訪,第一,對于你的產(chǎn)品的重點(diǎn)門店是一定要去的,第二,組織店員培訓(xùn)會或者動銷活動,獎勵政策來影響那些你跑不到的店,提到的這些辦法的細(xì)節(jié)之前都講過,這里就不再重復(fù)。
第二,店員賣你的產(chǎn)品有沒有動力或者壓力。
如果店員賣你藥既沒有壓力,也沒有動力,你想想,你的產(chǎn)品能賣的動嗎?藥店的店員都不是紅字會的,也不是自愿者,沒有錢賺,和收入沒有掛鉤,是你,你會賣嗎?不會吧,別說你的藥效果好,為了老百姓的健康,就該賣,可是,只有你家的藥效果好嗎?
如何讓店員賣藥有動力,從利益方面說,連鎖總部的高額提成比例,連鎖總部的單品提成,連鎖總部的PK,包括業(yè)務(wù)員自己帶政策銷售,當(dāng)然,就算是發(fā)紅包也至少有“六大注意點(diǎn)”,設(shè)計到行業(yè)的東西,公開場合講不合適,我就不多說,等等。但是,這幾種方法,也要讓店員知道,業(yè)務(wù)員要通知到位。從感情方面說,客情,也是店員賣藥的重要動力,因?yàn)椴皇撬械氖淄葡M(fèi)者都會接受,所以,客情在這里就非常重要,不能是首推,能不能成為二推,三推就很重要了,你說你的產(chǎn)品是四推,五推,還有銷售的戲嗎?這里,就和我們之初的業(yè)務(wù)員談判又是要結(jié)合在一起,息息相關(guān)的??颓榻ㄔO(shè)的文章之前也寫了不少了,不再重復(fù),有興趣的朋友到網(wǎng)上搜索都可以找到。
如何讓店員的賣藥有壓力?總部給營業(yè)員下的銷售指標(biāo),產(chǎn)品庫存過大,效期不好,也給藥店老板或者店員有銷售的壓力,你是不是經(jīng)常碰到藥店老板說,某某產(chǎn)品的庫存太大,銷售完了再采購你的產(chǎn)品,但是,這種辦法少用,因?yàn)橛悬c(diǎn)自尋死路的節(jié)奏。還有壓貨都是給客戶的壓力,因?yàn)橐话銐贺浂际乾F(xiàn)款進(jìn)貨配的政策,老板都想快速變現(xiàn),這樣他的成本才安全。你說,你那些鋪貨實(shí)銷實(shí)結(jié)的產(chǎn)品能賣的動嗎?還有實(shí)銷實(shí)結(jié)還沒有業(yè)務(wù)員維護(hù)門店的,不是更慘了嗎?你說,你是藥店老板,你怎么選擇?所以,我常說,對于單體藥店和診所,尤其是診所一定要壓貨,但是,不要壓完貨就拍屁股走,想辦法幫客戶動銷才是王道。
第三,店員到底會不會賣你的產(chǎn)品。
曾經(jīng)我剛跑業(yè)務(wù)的時候也犯過這個錯誤,總是覺得沒有店員不懂得藥,沒有店員不會賣的藥。發(fā)生了故事之后才明白,還真的不一定店員都知道怎么賣你的產(chǎn)品。店員每天面臨幾千個產(chǎn)品,沒有幾個人會靜下心來研究這個產(chǎn)品,而我們的重點(diǎn)產(chǎn)品就那么幾個,我們研究的比他透,所以教店員怎么賣我們的產(chǎn)品是一個必須要做的事情,千萬不要覺得給別人幾個臭錢,幾個小禮品,店員就活該賣你的,店員就會主動你研究你的產(chǎn)品,賣你的藥。
教店員賣藥,搞店員培訓(xùn),講這個課的老師非常多,方法也很多,但是,我覺得必須解決三大問題,什么癥狀的人可以用你的藥,要精準(zhǔn),不要說你的藥這也可以用,那也可以用,最后,店員什么就不知道究竟給誰用了??梢院褪裁此幝?lián)合用藥,不要輕易的攔截客戶的第一需求。第三,消費(fèi)者不要怎么辦?消費(fèi)者嫌貴了怎么回答?消費(fèi)者說沒有聽說怎么回答?消費(fèi)者擔(dān)心效果好不好怎么回答?這些問題不解決店員推薦幾次一旦失敗,就不會再繼續(xù)推薦,和你業(yè)務(wù)員一樣,被拒絕多了,就有恐懼的心態(tài)了,難度大了,就不愿意繼續(xù)推薦了,所以常見的店員會碰到的問題一定要解決。
個人的一些觀點(diǎn),這里僅提供一些思路,具體的方法談下來,可能十頁紙也不夠,講課講這個話題要講半天,所以我們在后續(xù)的文章中繼續(xù)探討。如果您有您的想法,也歡迎留言討論。
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