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聽說你用“電話”和“微信”代替了“拜訪”

2017-08-30 17:30 作者:鄢圣安 點(diǎn)擊:

聽說你用“電話”和“微信”代替了“拜訪”

鄢圣安/

   昨天去藥店客戶那里玩,結(jié)果很吃驚,一上午居然沒有一個(gè)廠商的代表來店里,我把這“驚奇”的現(xiàn)象告訴了藥店老板,藥店老板說這個(gè)很正常,現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員都用“電話”和“微信”代替了來店里,有事,就用電話和微信聯(lián)系了。

   我的天,聽到這個(gè)事情,我想說的是,如果你已經(jīng)用電話和微信代替了拜訪,你就不要老跑到我的公眾號和微信留言:“為什么我的產(chǎn)品在藥店賣不動”。我說過,我們做OTC銷售的既不是“電話招商”也不是“微商”,你憑什么就像靠電話和微信解決業(yè)務(wù)!

   說一說,我認(rèn)為面對面拜訪的必要性吧。

   1.只有拜訪,才能建立客情。

   客情的建設(shè)需要時(shí)間,精力,事件和金錢,而這四大要素,只有在穩(wěn)定的,面對面的拜訪中才能夠?qū)崿F(xiàn)。時(shí)間,是指我們和客戶接觸的時(shí)間和相互了解的時(shí)間,如果不能夠相互了解,是不可能建立客情的,而電話和微信,并不能讓我們相互的了解,也許你看客戶的朋友圈,你了解了他,然而,他并沒有看你的朋友圈了解你。精力,指的是我們銷售代表要花心思研究客戶,了解他的性格特點(diǎn)和為人處世,了解他的喜好,為以后的合作中建立客情提供幫助,而微信和電話并不能了解到客戶的這些言行。事件,是指要和客戶發(fā)生一些事情,讓彼此印象深刻,不一定非要是好的事情,你把壞的事情處理好了也不錯(cuò)的。當(dāng)然最好的是做一件感動客戶的事,做他經(jīng)??匆娔阕龅氖拢鏊麖膩頉]有見過的事,這都是在增加客戶對你的印象,而你依靠電話和微信是做不到的。金錢,是指必要的禮品投入??蛻粲肋h(yuǎn)不會聽信我們說了什么,只會看我們做了什么,所以必要的禮品投入是必須的,而你用微信和電話能代替送禮嗎?就你發(fā)的那塊兒八毛的紅包頂個(gè)屁用!

  2.只有拜訪,才能發(fā)現(xiàn)銷售中的危情,斷貨,滯銷,替換,陳列調(diào)整,店員流動,銷售疑問等等,發(fā)現(xiàn)并及時(shí)修正這些行為。

  如果你不到藥店現(xiàn)場去看,你很難發(fā)現(xiàn)上訴所提到的問題。你打電話  問老板缺不缺貨,也許,老板根本就沒有看柜臺或者系統(tǒng),就隨口給了你一句,不缺,也許你就信以為真啦,可能早已斷貨,等你再去店里的時(shí)候,你的產(chǎn)品已經(jīng)被競品替換掉了。

   想一想,你有沒有因?yàn)槭枰园菰L而導(dǎo)致產(chǎn)品斷貨多天,你卻不知道的?

   想一想,你有沒有因?yàn)槭枰园菰L而導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷的,月初去世5盒,月末去還是5盒的?

   想一想,你有沒有因?yàn)槭枰园菰L而導(dǎo)致自己的產(chǎn)品被競品替換而沒有及時(shí)發(fā)現(xiàn)的?

   想一想,你有沒有因?yàn)槭枰园菰L,而導(dǎo)致你的產(chǎn)品陳列位置被調(diào)整而不知道的?

   想一想,你有沒有因?yàn)槭枰园菰L,再去藥店的時(shí)候發(fā)現(xiàn)經(jīng)常賣你貨的業(yè)務(wù)員已經(jīng)辭職一個(gè)月了你卻不知道?

   想一想,你有沒有因?yàn)槭枰园菰L,店員因?yàn)橘u藥有疑問,比如消費(fèi)者說產(chǎn)品效果不好,你沒有及時(shí)答復(fù)而店員不再推薦,銷量持續(xù)下降的?

   不要在想了吧,如果不到藥店,你依靠電話和微信能解決這些問題嗎?

3.只有拜訪,才能找到產(chǎn)品動銷的核心點(diǎn)。

  沒有利益就沒有客情,沒有客情就沒有首推,沒有首推就沒有銷量。產(chǎn)品動銷,必須解決兩大問題,店員愿不愿意賣和會不會賣的問題!這是我經(jīng)常掛在嘴邊的兩句話。這里的“利益”不一定是物質(zhì),是錢,也可能是客情。我經(jīng)常說一句話,不是只有“首推”才有動銷,良好的客情也是可以帶來動銷的,因?yàn)椴皇撬械氖淄疲M(fèi)者都會接收的,當(dāng)消費(fèi)者不接受首推,你的產(chǎn)品能不能成為店員的二推和三推就尤為重要,如果連“小三”都做不了,還談屁的動銷啊,準(zhǔn)備退貨下架吧!

   只有保持拜訪,尤其是老板或者店長不在店里的時(shí)候,店員才可能跟你說實(shí)話:你的產(chǎn)品根本都不是首推,你的產(chǎn)品老板并沒有給提成,你給店長的提成,店員并沒有給我們,你帶個(gè)總部的金根本就沒有到我們的手上等等,那些老板和采購,還有店長忽悠你的話都不攻而破,讓你無語。

   以上的這些事情,你依靠手機(jī)和微信,能了解嗎?不能!

4.只有拜訪,才能拓展客戶。

   注意,我們拜訪老客戶的目的,除了讓老客戶動銷和上量以外,更多的是,我們還要通過老客戶的拜訪來挖掘新客戶。用汽車銷售大師喬吉拉德的“250定理”來說,就是,每個(gè)老客戶的背后有250個(gè)潛在的客戶。我們都知道,每個(gè)藥店的老板都不是孤立存在,要不他的親朋好友在開店,要不他有自己的藥店老板的交流圈,而你只有在穩(wěn)定的拜訪中才能獲得這一消息,然后,這種消息渠道開發(fā)的成功的概率很高,所以,請你把這句話掛嘴邊:張經(jīng)理,能不能給我推薦幾個(gè)新客戶。不管客戶介紹不介紹,你每次離開藥店的時(shí)候,就說一句,堅(jiān)持1個(gè)月,你就會發(fā)現(xiàn)你的客戶倍增,這是鄢老師做業(yè)務(wù)時(shí),常說的一句話,覺得有用,就分享給大家!

   在拜訪中,店員或者店長也可以為我們推薦客戶。店長可以推薦其他門店的店長給我們認(rèn)識,店員可以給我們推薦別的藥房或者別的門店讓我們?nèi)ヅ?,因?yàn)橛械谌降耐扑],所以,開發(fā)和上量的成功率都非常高!

   在拜訪中,我們可以認(rèn)識其他企業(yè)的跑藥的朋友,這樣大家可以交流銷售經(jīng)驗(yàn)和分享客戶,千萬不要把同行是冤家掛在嘴邊,你一個(gè)賣緊急避孕藥的和那個(gè)賣膏藥的你們冤家到哪里去?多結(jié)識藥企的朋友,大家一起跑店,也讓跑店的心情和效果更好!

  當(dāng)你動都不想動,店都不想跑的時(shí)候,就不要談什么動銷啦!個(gè)人的一點(diǎn)感受,希望對大家有所幫助,放下手機(jī),邁開腿開始去跑店,當(dāng)然,你想依然我行我素也行,佛法無邊,還不度無緣之人了!個(gè)人一點(diǎn)感受,僅供大家參考!

Tags:醫(yī)生 代表 醫(yī)藥 銷售

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