在杭州工作的這三個(gè)月里，我跟隨杭州辦幾乎所有的業(yè)務(wù)員，跑遍了浙江大大小小的市縣，和各種各樣的客戶、銷售溝通學(xué)習(xí)，在2002年底回上海的時(shí)候，我遞交了一份對(duì)于浙江辦事處銷售總結(jié)以及公司產(chǎn)品推廣策略的市場(chǎng)計(jì)劃書，交給了我的營(yíng)銷總監(jiān)。

加入這個(gè)行業(yè)2年半來(lái)，這是我第一次寫書面的銷售總結(jié)與市場(chǎng)計(jì)劃，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，還很不成熟，雖然洋洋灑灑寫了一大堆，但是大多都是落在點(diǎn)上，幾乎沒(méi)有從面上來(lái)分析問(wèn)題。大多都是用1、2、3、4來(lái)表達(dá)改進(jìn)的觀點(diǎn)，東打一槍西戳一桿的，現(xiàn)在看來(lái)實(shí)在是有點(diǎn)幼稚。

不過(guò)當(dāng)時(shí)營(yíng)銷總監(jiān)還是給了我很大的肯定，因?yàn)樵谒磥?lái)，一個(gè)剛剛從一線銷售代表扶起來(lái)的產(chǎn)品經(jīng)理，不可能按照MBA的水平來(lái)要求。而且我寫的這些問(wèn)題和改進(jìn)意見(jiàn)，也的確是從一線調(diào)查研究和思考出來(lái)的，基本上都說(shuō)到了點(diǎn)子上，這其中有不少市場(chǎng)思路和銷售建議，隨后有不少都被采納并被付諸實(shí)施了。總監(jiān)對(duì)我的表現(xiàn)和認(rèn)真態(tài)度非常滿意，我通過(guò)了試用期，正式成為了M公司的產(chǎn)品經(jīng)理。

隨后一個(gè)月，我的主要任務(wù)就是重新制定公司市場(chǎng)部的產(chǎn)品策劃與推廣計(jì)劃。整個(gè)過(guò)程，我基本是摸著石頭過(guò)河，因?yàn)槲业闹睂偕霞?jí)市場(chǎng)部經(jīng)理，是從銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的，滿腦子的銷售思路，根本不知道市場(chǎng)計(jì)劃是怎么做的，而市場(chǎng)部其他幾位同事都各有各的任務(wù)要做，整個(gè)過(guò)程除了營(yíng)銷總監(jiān)偶爾指導(dǎo)我一下以外，大多數(shù)時(shí)間都是通過(guò)我和銷售一線溝通，向其他市場(chǎng)部工作的同行請(qǐng)教，自己上網(wǎng)看書查資料等方式，邊學(xué)邊寫的。

據(jù)我的回憶，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)計(jì)劃主要談了以下幾件事情：

1、把公司的4大主要產(chǎn)品按照市場(chǎng)前景和銷售情況，分成了3大塊，采用不同的銷售方式和獎(jiǎng)勵(lì)方案，以形成公司產(chǎn)品的差異化銷售。

2、對(duì)公司主打的第一大產(chǎn)品，重新進(jìn)行產(chǎn)品定位，提煉出精練的產(chǎn)品賣點(diǎn)，目標(biāo)區(qū)域和目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)一步明確，以使一線銷售能將最大的公司資源集中向主要客戶投入，穩(wěn)步提升VIP客戶的忠誠(chéng)度和銷量。

3、半年內(nèi)完成各辦事處的產(chǎn)品培訓(xùn)，建立從地區(qū)經(jīng)理到普通業(yè)務(wù)代表的產(chǎn)品培訓(xùn)考核制度，作為所有銷售員工的年度考核標(biāo)準(zhǔn)之一。

4、建立市場(chǎng)部與銷售部定期溝通的平臺(tái)，市場(chǎng)部每月派人參加各辦事處周會(huì)與月會(huì)不少于2次，會(huì)中與所有銷售同事參與一線市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的討論，以及產(chǎn)品新賣點(diǎn)的發(fā)掘。使市場(chǎng)部不但是銷售部的指導(dǎo)者，也是銷售部的堅(jiān)強(qiáng)后盾。

5、制訂年內(nèi)市場(chǎng)推廣計(jì)劃，對(duì)于VIP醫(yī)院和重點(diǎn)地區(qū)，通過(guò)產(chǎn)品推廣會(huì)與學(xué)術(shù)交流會(huì)形式，提升產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的影響力。

雖然總體還是一份不太成熟的產(chǎn)品年度計(jì)劃，但是在我不斷修改完善以及總監(jiān)的指導(dǎo)下，第六稿的時(shí)候，總監(jiān)終于對(duì)我說(shuō)：That’s OK!在整個(gè)過(guò)程中，我初步學(xué)會(huì)了從比較高的角度來(lái)看整個(gè)公司的產(chǎn)品運(yùn)作和市場(chǎng)推廣，學(xué)會(huì)了如何寫一份完整的年度計(jì)劃，學(xué)會(huì)了如何召開(kāi)一場(chǎng)成功的產(chǎn)品推廣會(huì)。

這份產(chǎn)品計(jì)劃里提到的很多想法和思路，直到現(xiàn)在都還在被M公司采納，這是對(duì)我最大的肯定。

(回答樓上的問(wèn)題，我做產(chǎn)品經(jīng)理，只是想從市場(chǎng)部角度去學(xué)點(diǎn)東西，從沒(méi)有想過(guò)以后一直就在市場(chǎng)部里混，所以我在市場(chǎng)部里只混了非常短的時(shí)間，學(xué)到本領(lǐng)以后我就離開(kāi)了，后面大把的時(shí)間仍是銷售，一直到現(xiàn)在為止。而這些本領(lǐng)一直到現(xiàn)在我在銷售中仍然在反復(fù)使用。)

其實(shí)我是一個(gè)不太安分的人，喜歡嘗試不同的工作，學(xué)習(xí)不同的東西，我希望我的人生不是那么單調(diào)，至少在年輕的時(shí)候，要多體驗(yàn)體驗(yàn)不同的生活。）

接下來(lái)的半年時(shí)間，基本上就是我將年初制定的市場(chǎng)計(jì)劃逐漸付諸實(shí)施的過(guò)程，其實(shí)這其中碰到的最大的問(wèn)題就是如何改變老銷售的思路。

做過(guò)銷售的都知道，老銷售非常難以改變思路，特別是這樣的改變可能影響其利益的情況下。我在將市場(chǎng)計(jì)劃推廣到銷售各部門的時(shí)候，遭遇了巨大的阻力，有的地區(qū)口頭答應(yīng)，實(shí)際上遲遲不動(dòng)；有的地區(qū)和你打太極拳，叫窮叫苦不叫好；有的地區(qū)干脆就明著反對(duì)產(chǎn)品重新定位和考核。

在這樣困難的情況下，我采取了以下辦法：

1、爭(zhēng)取一切機(jī)會(huì)和總監(jiān)溝通，用總監(jiān)的影響力在各種會(huì)議上為我撐腰。

2、重點(diǎn)地區(qū)逐個(gè)突破，比如浙江，廣東等銷售業(yè)績(jī)優(yōu)秀的地區(qū)，不斷和地區(qū)經(jīng)理單獨(dú)談話，以獲得他們的支持。

3、采取分步改革的方法，將所有地區(qū)按照一類二類三類地區(qū)劃分，計(jì)劃利用半年左右時(shí)間逐步實(shí)施市場(chǎng)計(jì)劃。

4、扶持一批新興市場(chǎng)，比如廣西、四川等，新建辦事處以后就立刻協(xié)助當(dāng)?shù)亟?jīng)理召開(kāi)產(chǎn)品推廣會(huì)，給予特殊的政策支持，讓老地區(qū)感受到銷售壓力。

在我持續(xù)的進(jìn)行了大約3個(gè)月的不懈努力以后，全公司全體銷售人員，特別是幾個(gè)骨干地區(qū)銷售經(jīng)理都和我建立了良好的合作關(guān)系，而且均開(kāi)始主動(dòng)按照我對(duì)產(chǎn)品的設(shè)想推廣起來(lái)。包括產(chǎn)品知識(shí)考核，所有的業(yè)務(wù)員在我不斷的新產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)下，很快掌握了新的產(chǎn)品技巧。

從2003年的春天開(kāi)始，公司的銷售業(yè)績(jī)以每季度增長(zhǎng)25％的速度提升，特別是在一些大醫(yī)院和重點(diǎn)地區(qū)，客戶對(duì)M公司的反饋越來(lái)越好。而提出的差異化銷售的思路，M公司到現(xiàn)在基本都是按照我當(dāng)初設(shè)想的在進(jìn)行（該公司的總監(jiān)后來(lái)和我私交不錯(cuò)，離開(kāi)M公司以后我們還一直有聯(lián)系，所以M公司的情況我一直都清楚）。

我覺(jué)得在這段時(shí)間里最有意思的事情就是研究各種各樣的銷售經(jīng)理，當(dāng)你從一個(gè)旁觀者和平等的角度來(lái)看這些銷售經(jīng)理時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)各種不同性格的人和管理方式。有的地區(qū)經(jīng)理象狼，做銷售做管理極其兇狠；有的地區(qū)經(jīng)理象狗，業(yè)績(jī)一般，但是很會(huì)歌功頌德拍馬匹；有的地區(qū)經(jīng)理象老虎，話不多，但是在自己的范圍內(nèi)極其有威信；有的地區(qū)經(jīng)理象貓，性格特立獨(dú)行，聰明狡黠；有的地區(qū)經(jīng)理象考拉，上上下下都不鬧矛盾，好好先生……

而不同的地區(qū)經(jīng)理，帶出來(lái)的徒弟也千差萬(wàn)別，讓我真正明白了，產(chǎn)品是死的，銷售人員是活的，什么樣的人就用什么樣的方式做銷售，只要是自己擅長(zhǎng)的方式，就一定可以做的好！所以當(dāng)時(shí)學(xué)習(xí)各種不同的銷售和管理方式，成為了我主要工作之余最大的樂(lè)趣，也成為了我后來(lái)在銷售中能和不同的經(jīng)銷商老板打交道的基礎(chǔ)。