首頁 > 醫(yī)藥營銷 > 營銷技巧

藥企如何做大銷量避免衰落

2017-07-12 14:39 作者:史立臣 點擊:

國內某制藥企業(yè)的銷售規(guī)模在國內制藥企業(yè)的排名中已經進入前50名,這家制藥企業(yè)覆蓋抗生素類、消化類、心腦血管類、抗腫瘤類、免疫調節(jié)類、抗病毒類、降糖類等十多個治療領域,劑型囊括小水針、凍干粉針、片劑、膠囊劑、顆粒劑、栓劑、膏劑、凝膠劑等。其中,頭孢類粉針制劑和消化類微丸緩控釋制劑等系列產品產銷量連續(xù)多年穩(wěn)居全國市場前列。

這家制藥企業(yè)多年來一直沿用醫(yī)藥代理制,基本沒有自己的銷售隊伍,產品出來后基本承包給各地的代理商。醫(yī)藥行業(yè)代理制的特點是投入少、啟動快、回錢快、風險低。國有制藥企業(yè)進行轉制后,想盡快提升銷量、獲得周轉資金,由于沒有營銷團隊和營銷網(wǎng)絡,于是把大頭的利潤空間給了一些自然人或商業(yè)公司,讓這些個人或商業(yè)公司以承包的形式來經銷制藥企業(yè)的產品,從而實現(xiàn)了銷售。

對這家制藥企來說,老板重視研發(fā),新藥總能很快接替上,所以很多代理商(個人或醫(yī)藥商業(yè)公司)也愿意和這家制藥企業(yè)合作。這家制藥企業(yè)也愿意長期用代理制,因為新藥一出來,區(qū)域代理商蜂擁而至,提前交付預定金、交付購貨款、簽署代理協(xié)議。醫(yī)藥行業(yè)的代理制,在有好產品的制藥企業(yè)中基本都需要提前支付貨款,不能拖欠,如果關系好,批次周轉也是可以的。

 


代理制有四個大問題!

一是不好賣的藥品或者價格低的藥品代理商是不愿意做代理的。

二是操作空間不夠的藥品代理商不愿意做代理,所以制藥企業(yè)把很大的空間讓利給了代理商。

三是制藥企業(yè)無法對代理商進行有效控制,對代理商進行一些價格調整,或者虛假宣傳等無法治理。

四是制藥企業(yè)始終無法掌控代理商的終端資源,無法掌控終端資源,制藥企業(yè)很難在消費者群體、醫(yī)生群體中做大品牌。

代理制也給這家制藥企業(yè)帶來困惑,因為代理制運行多年后,公司規(guī)模做大了,但利潤太低了,低的連幾個億的制藥企業(yè)都不如。利潤低的原因非常簡單,利潤大頭都讓代理商拿走了。

一個以研發(fā)為導向的制藥企業(yè),進入中國醫(yī)藥50強,利潤竟然低的嚇人,這已經不是愚蠢了,而是離經叛道了。估計依靠這家制藥企業(yè)發(fā)大財?shù)尼t(yī)藥商業(yè)企業(yè)不在少數(shù)。

現(xiàn)在的制藥企業(yè),凡是進入快速發(fā)展軌道的都有自己的營銷隊伍,而不是完全采用代理制。這家制藥企業(yè)之所以成功進人前50強,是因為這家企業(yè)孜孜不倦的為廣大代理商提供非常多而且非常好賣的新產品。而不好銷產品,或者需要建立品牌擴大知名度才能上量的產品,或者需要做學術推廣才能讓醫(yī)生認知的產品,估計代理商是不會好好做的,結果是這些種類的產品很難上量。

結局很明顯,這家制藥企業(yè)引以為傲的銀杏葉注射液始終無法上量,銀杏葉注射液需要做市場培育、學術推廣,一定程度上是給制藥企業(yè)做宣傳,所以代理商不買賬。

更可悲的是,這家制藥企業(yè)可能在醫(yī)藥行業(yè)內比較有名氣,但是在消費者、醫(yī)院和醫(yī)生心智中沒有任何品牌痕跡,一旦離開了這些代理商,這家制藥企業(yè)就有可能快速衰落。

筆者第三方醫(yī)藥服務體系麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認為在醫(yī)藥行業(yè)快速變遷的今天,在諸多制藥企業(yè)憑借自身的營銷隊伍快速發(fā)展的今天,這家制藥企業(yè)卻沒有與時倶進,依然高度依賴代理商團隊,而極低的利潤率、新品不能上市形成規(guī)模銷量讓這家制藥企業(yè)發(fā)展倍感壓力。

 

本文作者:史立臣,第三方醫(yī)藥服務體系麥斯康萊(公眾號maxcolla)創(chuàng)始人。本文節(jié)選自史立臣新書《醫(yī)藥新營銷》,本書即將出版,敬請關注。轉載必須注明作者及出處。

 

麥斯康萊疼痛產品群招聘省級項目總監(jiān)

中醫(yī)透骨五聯(lián)療法是集成了口服適應性藥物、外部定向透皮給藥、獨家膏劑貼服、遠紅外熱療加上獨特食療的綜合療法,由9大產品構成,是老中醫(yī)30年治療疼痛的經典驗方,屬于國內首創(chuàng)療法。   

招聘區(qū)域:安徽,山西,河南,河北,重慶,四川,貴州(招募疼痛產品群省級項目總監(jiān),每省1名)

任職要求:

1、必備條件:醫(yī)、藥相關專業(yè),本科及以上畢業(yè)

2、45歲以下

3、醫(yī)藥公司副總/總經理、制藥企業(yè)省經理及以上職位不低于3年,工作年限不低于10年

4、本省豐富的終端與商業(yè)資源、有控銷或大包人脈和資源

5、有專業(yè)市場學術能力,可以較快組建負責疼痛產品群的區(qū)域專業(yè)市場學術團隊

6、常駐省會城市優(yōu)先考慮

前期獨立負責區(qū)域疼痛產品群項目,后期省公司建立后歸屬省分公司統(tǒng)一管理。

薪資:50萬---120萬

請發(fā)送簡歷致 msikl01@126.com 或電話聯(lián)系 010-67157855

 

 

Tags:膠囊 陽光 谷牌春

圖片新聞
Chinamsr醫(yī)藥聯(lián)盟是中國具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織,是醫(yī)藥在線交流平臺的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線服務的領跑者
Copyright © 2003-2020 Chinamsr醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved