首頁 > 醫(yī)藥管理 > 醫(yī)藥沙龍

營銷轉(zhuǎn)型:重構(gòu)渠道框架,變被動(dòng)為主動(dòng)

2017-04-13 10:08 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 作者:史立臣 點(diǎn)擊:

核心提示:由于兩票制,很多商業(yè)企業(yè)可能逐漸的就沒了業(yè)務(wù),尤其是中間商業(yè),會(huì)因?yàn)檎咭蛩乇豢车?,這時(shí),很多以代理模式為主的制藥企業(yè)就會(huì)出現(xiàn)大量的區(qū)域空擋,雖然一定時(shí)期內(nèi)有虛擬商業(yè)出現(xiàn),可以為制藥企業(yè)過渡提供短暫服務(wù),但是,由于金稅三期等稅務(wù)改革,制藥企業(yè)將會(huì)面臨大量虛擬商業(yè)傭金無法支付的窘態(tài)。

由于兩票制,很多商業(yè)企業(yè)可能逐漸的就沒了業(yè)務(wù),尤其是中間商業(yè),會(huì)因?yàn)檎咭蛩乇豢车?,這時(shí),很多以代理模式為主的制藥企業(yè)就會(huì)出現(xiàn)大量的區(qū)域空擋,雖然一定時(shí)期內(nèi)有虛擬商業(yè)出現(xiàn),可以為制藥企業(yè)過渡提供短暫服務(wù),但是,由于金稅三期等稅務(wù)改革,制藥企業(yè)將會(huì)面臨大量虛擬商業(yè)傭金無法支付的窘態(tài)。

所以,2017年,制藥企業(yè)的首要任務(wù)是盡快的考慮怎樣重建渠道框架,變被動(dòng)為主動(dòng),以合適的模式,較小的運(yùn)營成本切入市場。

其實(shí)方法很簡單,就是在強(qiáng)化的商務(wù)體系下,對于醫(yī)院市場和基層市場,通過各種有效途徑,和純銷商業(yè)以及配送商業(yè)進(jìn)行對接,通過純銷商業(yè)完成對醫(yī)院市場、基層市場的對接。

但是,怎樣找到純銷商業(yè)企業(yè)呢?

這就需要通過自身或者第三方服務(wù)企業(yè)比如麥斯康萊,在每個(gè)地市盡快找到做純銷的商業(yè)企業(yè),盡快的和純銷商業(yè)搭建起新的渠道形態(tài),以迎合兩票制的實(shí)施。

通過第三方服務(wù)企業(yè)比如麥斯康萊可以盡快的找到盤踞在各地的純銷商業(yè),這樣就可以與純銷商業(yè)建立合作關(guān)系,通過純銷商業(yè)完成區(qū)域的營銷指標(biāo),并通過第三方服務(wù)企業(yè)完成市場功能。

這樣做法成本最小。

第三方服務(wù)企業(yè)較多,可以分別和各省的第三方服務(wù)企業(yè)或者其他類型的企業(yè)構(gòu)建合作關(guān)系,但這個(gè)合作關(guān)系并不完全是銷售關(guān)系,因?yàn)榈谌椒?wù)企業(yè)不具備銷售功能,但是具備整合資源的功能,可以充分利用第三方服務(wù)企業(yè)資源整合了能力獲得與純銷商業(yè)的合作。

至于OTC和基層市場,也可以通過第三方服務(wù)企業(yè)構(gòu)建與純銷商業(yè)的合作關(guān)系,畢竟,兩票制一定會(huì)遍布整個(gè)醫(yī)藥行業(yè),短期可能對醫(yī)院和基層醫(yī)療市場影響較大,長期看,對藥店影響也不可忽視。

利用政策機(jī)會(huì),構(gòu)建全國戰(zhàn)略合作平臺(tái),形成新的營銷布局。

由于我國藥企的企業(yè)決策層的戰(zhàn)略眼光和思維決定了強(qiáng)化個(gè)體、守住個(gè)體、摒棄合作、強(qiáng)化競爭的企業(yè)管理模式,所以,醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)構(gòu)建戰(zhàn)略合作平臺(tái)的企業(yè)現(xiàn)在是比較少的。

構(gòu)建戰(zhàn)略合作平臺(tái)可以讓制藥企業(yè)用最少的營銷資源獲得最大的營銷業(yè)績,但是很多制藥企業(yè)的決策層并沒有真正意識(shí)到這一點(diǎn)?,F(xiàn)實(shí)是很多企業(yè)主狹隘和偏頗,造成了固步自封。

如果哪家企業(yè)在戰(zhàn)略制定上強(qiáng)化了合作競爭的思維,建立真正的戰(zhàn)略合作平臺(tái),形成資源和能力的共享和提升路徑,那么,這家企業(yè)肯定會(huì)成為行業(yè)的黑馬,這需要大的戰(zhàn)略思維。當(dāng)然,制藥企業(yè)也可以和麥斯康萊合作。

藥品戰(zhàn)略合作平臺(tái)

戰(zhàn)略合作平臺(tái)建立和成功運(yùn)行主要要注意以下幾點(diǎn):

1.利益分配要合理;

2.避免存在競爭關(guān)系的區(qū)域或者資源的合作;

3.自己要誠信,還要有風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的預(yù)設(shè);

4.要對合作的進(jìn)程和質(zhì)量進(jìn)行全方位監(jiān)控和管理,不能放任自流,關(guān)鍵要保證合作的質(zhì)量和雙方的誠意。

新的戰(zhàn)略合作平臺(tái)構(gòu)建,容易讓制藥企業(yè)構(gòu)建起新的營銷格局。

本文作者:史立臣,第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊創(chuàng)始人。本文節(jié)選自史立臣新書《醫(yī)藥新營銷》,本書即將出版,敬請關(guān)注。轉(zhuǎn)載請注明作者及出處。

 

Tags:加成 藥品 醫(yī)院

圖片新聞
中國醫(yī)藥聯(lián)盟是中國具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織,是醫(yī)藥在線交流平臺(tái)的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2019 中國醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved