細分產(chǎn)品群，大框架劃分OTC、醫(yī)院和基層，分別采取不同的營銷模式

未來醫(yī)藥代理模式的制藥企業(yè)進行營銷轉型，需要在營銷模式上細分經(jīng)營產(chǎn)品群。這個產(chǎn)品群基本可以按照大框架進行劃分：OTC、醫(yī)院和基層。

制藥企業(yè)要先把自身的產(chǎn)品做一個簡單的規(guī)劃，哪些產(chǎn)品適合醫(yī)院銷售，哪些產(chǎn)品適合藥店銷售，哪些產(chǎn)品適合城市基層，哪些產(chǎn)品適合縣域市場，都要分解出來。

當然，即便是很簡單的規(guī)劃，也需要一個專業(yè)的團隊進行規(guī)劃，如果制藥企業(yè)做不了，可以聘請第三方醫(yī)藥服務團隊來做，比如麥斯康萊就對產(chǎn)品線規(guī)劃有很多成功的案例。

對產(chǎn)品線進行規(guī)劃后，就可以根據(jù)產(chǎn)品線的情況重構招商體系，新的招商體系一定是細化的，而不是簡單的幾個小女孩，打打電話就可以的。

同時，對產(chǎn)品線進行規(guī)劃后，要重新設立市場部門，強化市場功能，把不同的產(chǎn)品線統(tǒng)一的規(guī)劃，找出其中的重點產(chǎn)品，并構建好重點產(chǎn)品的營銷策略，以便于合作的企業(yè)能夠統(tǒng)一的執(zhí)行并取得良好的效益。

而且，不同的產(chǎn)品線對應的市場層面是有很大差異的，比如OTC、醫(yī)院和基層，都各自有各自的運營規(guī)律，不同的市場層面的運營規(guī)律有很大差異。

醫(yī)院市場的產(chǎn)品，可能需要招標、二次議價、學術支持、醫(yī)院科室維護等功能，那么制藥企業(yè)就需要對這類的產(chǎn)品尋找合適的商業(yè)合作伙伴，而不是交給一家合作方面全面掌控區(qū)域市場，如果OTC、醫(yī)院和基層都交給一家區(qū)域企業(yè)，估計也做不好，這方面失敗案例特別多，制藥企業(yè)可以自己找。

針對OTC的產(chǎn)品，可能需要終端進店、店面維護、終端促銷、消費者教育等層面的工作，這就要求制藥企業(yè)在區(qū)域內尋找到在OTC領域做得比較好的又能認同企業(yè)OTC產(chǎn)品的合作企業(yè)，協(xié)同發(fā)展，制藥企業(yè)在OTC產(chǎn)品上千萬不要指望合作企業(yè)能夠完成很多專業(yè)性的工作，比如市場策劃和產(chǎn)品策劃，這兩方面最好制藥企業(yè)自己做好，交給區(qū)域合作的OTC企業(yè)執(zhí)行即可，那么，對區(qū)域OTC產(chǎn)品線合作的企業(yè)，可能既有業(yè)績考核，也有市場策略執(zhí)行考核，這樣可以更靠譜的保證OTC產(chǎn)品線能夠在區(qū)域上量。

針對基層市場，不要在使用以前的第三終端等過時的策略，要既有主推產(chǎn)品，又有上量產(chǎn)品，還有高空間產(chǎn)品協(xié)助，形成有效的產(chǎn)品群，這樣就可以以產(chǎn)品群的方式給合作企業(yè)更好的運作模式，保證合作企業(yè)或者個人能夠既有錢賺，又能積極主動的花力氣推主銷產(chǎn)品。

當然，制藥企業(yè)可以和第三方醫(yī)藥服務平臺麥斯康萊合作。只要和麥斯康萊建立了合作關系，制藥企業(yè)優(yōu)質的產(chǎn)品（藥品、器械、保健產(chǎn)品）經(jīng)由麥斯康萊的高速通路，一票直達麥斯康萊的協(xié)作商業(yè)，再經(jīng)由麥斯康萊協(xié)作商業(yè)直接銷售到各類終端：醫(yī)院、藥店、社區(qū)衛(wèi)生服務中心、診所。

本文作者：史立臣，第三方醫(yī)藥服務體系麥斯康萊創(chuàng)始人。本文節(jié)選自史立臣新書《醫(yī)藥新營銷》，本書即將出版，敬請關注。轉載請注明作者及出處。

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麥斯康萊作為國內規(guī)模最大（已經(jīng)構建20個省分公司覆蓋全國）的專業(yè)第三方醫(yī)藥服務平臺，構建了新型工商對接通路，為制藥企業(yè)提供覆蓋全國的市場學術支持，同時承接經(jīng)營業(yè)績指標，為醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)轉型和發(fā)展提供產(chǎn)品、市場、學術、管理和資金支持。

醫(yī)藥新營銷時代，不需要制藥企業(yè)再進行傳統(tǒng)招商，麥斯康萊已經(jīng)和全國1000多個純銷商業(yè)企業(yè)建立了協(xié)議關系，一年內麥斯康萊將會和2000多家純銷商業(yè)構建合作關系。

只要和麥斯康萊建立了合作關系，制藥企業(yè)優(yōu)質的產(chǎn)品（藥品、器械、保健產(chǎn)品）經(jīng)由麥斯康萊的高速通路，一票直達麥斯康萊的協(xié)作商業(yè)，再經(jīng)由麥斯康萊協(xié)作商業(yè)直接銷售到各類終端：醫(yī)院、藥店、社區(qū)衛(wèi)生服務中心、診所。

醫(yī)藥新營銷時代，不需要醫(yī)藥商業(yè)到處費盡心思尋找合適的區(qū)域獨家經(jīng)營的產(chǎn)品，只要和麥斯康萊構建了合作關系，源源不斷的區(qū)域獨家經(jīng)銷的優(yōu)質產(chǎn)品會經(jīng)由麥斯康萊的高速通路，直達麥斯康萊的合作商業(yè)，麥斯康萊的合作商業(yè)只需做好當?shù)氐氖袌鲣N售工作即可。

作為國內最大的、最專業(yè)的第三方醫(yī)藥服務體系，麥斯康萊將為醫(yī)藥行業(yè)內的所有企業(yè)提供專業(yè)服務和支持:

1.麥斯康萊可以為外資藥企的仿制藥、醫(yī)療器械等產(chǎn)品提供整體市場營銷工作；

2.麥斯康萊可以為有自營隊伍的大中型制藥企業(yè)提供專業(yè)的市場學術服務;

3.麥斯康萊可以直接承接代理模式為主的制藥企業(yè)所有市場營銷工作;

4.可以為國藥、華潤、上藥、九州通等配送型企業(yè)提供各種市場服務

5.可以為中小型純銷商業(yè)提供產(chǎn)品、市場、學術、管理和資金支持。

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