《動脈網(wǎng)》專訪麥斯康萊創(chuàng)始人：史立臣

“營改增+94號文+兩票制”刮起的變革之風如暴風驟雨席卷了醫(yī)藥行業(yè)，4000多家代理模式的制藥企業(yè)、上萬家醫(yī)藥流通企業(yè)面臨空前壓力，過票、走票、掛靠行為將不再有生存空間，醫(yī)藥流通環(huán)境將發(fā)生天翻地覆的變化。在此形勢下，工業(yè)企業(yè)如何保證與需求終端通路順暢，分銷企業(yè)如何頂住政策壓力順利轉型，成了行業(yè)亟待解決的問題。

動脈網(wǎng)近日專訪了北京鼎臣醫(yī)藥咨詢&麥斯康萊第三方醫(yī)藥服務平臺創(chuàng)始人史立臣，麥斯康萊第三方醫(yī)藥服務平臺通過搭建專業(yè)的醫(yī)藥工業(yè)營銷體系，整合醫(yī)藥純銷企業(yè)，為制藥企業(yè)和純銷企業(yè)提供對接平臺，幫助二者應對政策帶來的沖擊和壓力，構建醫(yī)藥營銷、醫(yī)藥流通新生態(tài)。

據(jù)我們獲悉，秉承醫(yī)藥行業(yè)深厚積淀和資源集聚效應，麥斯康萊已整合超過1000家醫(yī)藥純銷企業(yè)，在21個省市組建省分公司和專業(yè)團隊，未來預計整合2000家醫(yī)藥純銷企業(yè)，對接全規(guī)模藥企，并打通線上線下，實現(xiàn)協(xié)同發(fā)力的B2B+O2O醫(yī)藥流通體系。

小型流通企業(yè)將逐步淘汰

據(jù)史立臣介紹，目前，兩票制正在全國逐步推行，2018年開始將全面實施，這就造成大量的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)逐步退出醫(yī)藥市場，代理模式為主的制藥企業(yè)營銷結構難以為繼，有業(yè)績下滑的風險。

同時，國務院辦公廳印發(fā)《關于進一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》要求：食品藥品監(jiān)管部門要加強對醫(yī)藥代表的管理，建立醫(yī)藥代表登記備案制度，備案信息及時公開。醫(yī)藥代表只能從事學術推廣、技術咨詢等活動，不得承擔藥品銷售任務，其失信行為記入個人信用記錄。

現(xiàn)在，很多醫(yī)藥代表都不是醫(yī)或藥專業(yè)畢業(yè)，根本不可能從事市場學術工作，導致很多醫(yī)藥代表還會持續(xù)依靠給醫(yī)生賄賂的方式進行藥品銷售，這給有自營隊伍的制藥企業(yè)和醫(yī)藥代表本身帶來了巨大的法律風險，已經(jīng)有部分醫(yī)藥代表、醫(yī)生因為商業(yè)賄賂被拘捕。

94號文、營改增和金稅三期等國家政策落地，讓很多不規(guī)范的醫(yī)藥商業(yè)行為得到遏制，雖然現(xiàn)在仍有掛靠、過票的行為存在，也有自然人進行藥品銷售的行為，但這些行為已經(jīng)背負上被查處的風險。

現(xiàn)有的國家政策是規(guī)范醫(yī)藥流通秩序，縮減中間渠道，兩票制推行會造成短期醫(yī)藥商業(yè)結構混亂，這就需要一個不介入醫(yī)藥流通領域，但能夠為制藥企業(yè)和有純銷功能的醫(yī)藥商業(yè)提供通路對接，同時能提供專業(yè)的市場學術的平臺。

史立臣稱，隨著兩票制、營改增、醫(yī)藥流通十三五規(guī)劃等政策落地實施，醫(yī)藥流通環(huán)境將發(fā)生根本性的轉變，整合是大勢所趨，小型流通企業(yè)、經(jīng)銷商公司如果不成功轉型，則將逐步被淘汰出局。

行業(yè)將經(jīng)歷短期陣痛

史立臣認為，小型醫(yī)藥純銷企業(yè)淘汰的過程將是殘酷的。

一方面，兩票制導致大量的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)失去了原有的業(yè)務，短期內依靠虛擬商業(yè)服務可以存活，但是長期來看根本沒有生存基礎。另一方面，國家打擊掛靠、過票和自然人銷售藥品，也讓醫(yī)藥商業(yè)不合規(guī)的商業(yè)行為受到遏制。

結局是大量的醫(yī)藥商業(yè)公司或者自己關閉，比如廣東省英德地區(qū)最大的醫(yī)藥公司為爾康醫(yī)藥有限公司倒閉，且拖欠廠家數(shù)千萬貨款?；蛘咭驗闅v史上存在不合規(guī)的行為被查出，比如福建中源醫(yī)藥有限公司因過票掛靠等涉嫌嚴重違法行為被撤銷GSP證書并立案查處。

而那些能獲得區(qū)域配送權的商業(yè)企業(yè)，三五年內會有生存的機會，但三五年后就不一定，因為第三方物流體系如順豐已經(jīng)開始布局醫(yī)藥配送領域，這些依靠快遞網(wǎng)絡發(fā)展起來的第三方物流，配送成本低，物流體系發(fā)達，未來會很容易搶奪傳統(tǒng)醫(yī)藥配送企業(yè)的市場。

第三方醫(yī)藥服務平臺是出路

據(jù)史立臣介紹，其長期從事醫(yī)藥咨詢工作，在這個過程當中，觀察到行業(yè)的痛點和轉型風口。在組建麥斯康萊前期，也進行了長時間的調研和走訪，對不同類型的制藥企業(yè)和商業(yè)企業(yè)都進行了觀察掃描。

<em>北京鼎臣管理咨詢&麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣</em>

有自營隊伍的大中型制藥企業(yè)痛點：市場學術人才匱乏，且構建學術團隊運行成本高昂，合規(guī)經(jīng)營難以持續(xù)。

代理模式為主的中小制藥企業(yè)痛點：原有的商業(yè)結構混亂，業(yè)績無人承接，應收風險加大，傳統(tǒng)的招商不能持續(xù)，最終業(yè)績下滑。

配送商業(yè)企業(yè)痛點：獲得了配送資質，但利潤微薄，有大量的臨床品種，缺乏專業(yè)市場隊伍做合規(guī)學術工作，產(chǎn)品難以上量，制藥企業(yè)不愿就主銷產(chǎn)品與之合作，存在被第三方物流企業(yè)替代的風險。

中小商業(yè)痛點：沒配送資質，業(yè)務大幅度下滑，難以從制藥企業(yè)獲得優(yōu)質產(chǎn)品區(qū)域銷售權，沒有市場學術能力，資金匱乏，生存壓力巨大。

為了解決這些企業(yè)的痛點，鼎臣咨詢和醫(yī)藥人俱樂部決定聯(lián)合成立麥斯康萊，麥斯康萊定位為純粹的第三方醫(yī)藥服務體系，為醫(yī)藥業(yè)內的所有企業(yè)解決發(fā)展問題，轉型問題。

史立臣對動脈網(wǎng)表示，對分銷代理來說，短期內自建營銷體系是個難點。

他認為，分銷代理的商業(yè)企業(yè)多年來依靠調撥、配送、掛靠、過票等發(fā)展模式，導致其市場學術能力較弱，而專業(yè)的市場學術能力并不能依靠短期人才招聘就能獲得的，這需要長期的積累。

另外，產(chǎn)品也是問題，這些分銷代理的商業(yè)企業(yè)，多數(shù)手中并沒有多少需要做市場學術的產(chǎn)品，而且，商業(yè)體系的市場學術和制藥企業(yè)有很大的不同，商業(yè)企業(yè)市場學術不能做單品種，否則費用吃不消，必須做產(chǎn)品群層面的市場學術，但目前醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)基本都不具備產(chǎn)品群市場學術能力。

根據(jù)規(guī)劃，麥斯康萊對有純銷功能的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，進行全方位的幫助和扶持，為 其提供產(chǎn)品、管理、市場學術和資金支持，這樣既解決了分銷企業(yè)的痛點問題，也解決其長期發(fā)展的核心問題。

產(chǎn)品層面上，麥斯康萊和區(qū)縣為單位的分銷企業(yè)簽署長期合作協(xié)議，之后源源不斷的向這些分銷企業(yè)提供區(qū)域獨家經(jīng)營的優(yōu)質藥品、醫(yī)療器械。

管理層面上，麥斯康萊整合了醫(yī)藥管理咨詢公司鼎臣咨詢的業(yè)務，為這些分銷企業(yè)提供內部企業(yè)管理和外部市場管理的專業(yè)服務。

市場學術層面上，麥斯康萊為這些分銷企業(yè)提供產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品群市場學術和其他市場支持，這樣就不需要他們自己發(fā)育市場學術功能。

資金層面上，麥斯康萊已經(jīng)和多家金融機構建立了合作關系，為上游制藥企業(yè)、下游的分銷商業(yè)和連鎖藥店提供資金層面的支持。

<em>麥斯康萊服務體系</em>

史立臣總結，麥斯康萊其實就是線上線下結合的平臺、通路，是B2B和O2O的結合體。任何制藥企、器械企業(yè)和保健品企業(yè)的產(chǎn)品都可以通過其搭建的電商平臺與商業(yè)客戶進行合規(guī)交易，商業(yè)客戶把采購的產(chǎn)品直接銷售到各種終端，這樣就不需要進行再次層層招商。

落地實施方面，據(jù)史立臣介紹，麥斯康萊已經(jīng)建立了21個實體注冊的省分公司，平均每個省分公司有股東50人，全國麥斯康萊股東人數(shù)達1000多人，全國專業(yè)市場學術人員達到1000多人，目前麥斯康萊全國總人數(shù)有2000多人。

整合而非重建

據(jù)動脈網(wǎng)觀察，麥斯康萊一個很重要的特點是一定程度保留了原有的藥品分銷結構，那么與麥斯康萊合作的這部分分銷企業(yè)的利潤從何而來，如果還是藥企買單的話，此前的掛票倒票問題會重現(xiàn)嗎？針對這個問題，史立臣予以了解答。

史立臣表示，傳統(tǒng)的醫(yī)藥商業(yè)生態(tài)結構短期內是很難改變的，麥斯康萊不可能全部推倒重來，所以保留了醫(yī)藥商業(yè)價值鏈中最有價值的環(huán)節(jié)即純銷環(huán)節(jié)，純銷環(huán)節(jié)在醫(yī)藥商業(yè)生態(tài)結構中具有不可替代性。麥斯康萊未來就是要放大純銷環(huán)節(jié)，和具有純銷功能的商業(yè)企業(yè)共同發(fā)展。

同時，進入麥斯康萊體系具有純銷功能的分銷企業(yè)，將在產(chǎn)品價格空間中獲得合理的銷售收益、市場活動和市場調研等配合麥斯康萊合規(guī)進行市場運作的收益。

這樣，分銷企業(yè)不再需要掛靠、過票和調撥等違規(guī)行為獲得收益，同時，麥斯康萊各個省分公司依靠在當?shù)氐娜嗣}資源和終端資源，協(xié)助分銷企業(yè)廣泛的吸收區(qū)域內的自然人資源和終端資源，讓這些自然人進入分銷商業(yè)體系，成為分銷企業(yè)真正的員工，為分銷企業(yè)發(fā)展壯大發(fā)揮作用。

從整個市場環(huán)境來說，現(xiàn)在流通企業(yè)都在往基層領域布局，國藥、上藥、重慶醫(yī)藥等都積極在基層拓點，麥斯康萊在基層市場如何滲透，也成了我們關注的焦點。

史立臣表示，麥斯康萊在各省的實體注冊的分公司都有五大事業(yè)部，包括臨床事業(yè)部、OTC事業(yè)部、基層醫(yī)療事業(yè)部、醫(yī)療器械事業(yè)部和大健康事業(yè)部。

麥斯康萊每個事業(yè)部都會在區(qū)域市場內和適合本事業(yè)部的商業(yè)客戶簽署服務合作協(xié)議，幫助制藥企業(yè)適合基層醫(yī)療市場的產(chǎn)品和擅長做基層醫(yī)療市場的商業(yè)客戶構建通路。

史立臣表示，其與國藥、上藥等配送商亦存在合作可能。他解釋稱雖然目前國藥、上藥、重慶醫(yī)藥等的確在部署基層醫(yī)療市場，但一些藥品在基層醫(yī)療市場也是需要市場學術的，而市場學術也是這些配送型企業(yè)不擅長的，麥斯康萊可以為這些配送企業(yè)提供專業(yè)的市場學術支持。

本文來源：動脈網(wǎng)，作者：高康平

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10.從現(xiàn)在開始，醫(yī)藥營銷不用再做招商了

麥斯康萊作為國內規(guī)模最大（已經(jīng)構建20個省分公司覆蓋全國）的專業(yè)第三方醫(yī)藥服務平臺，構建了新型工商對接通路，為制藥企業(yè)提供覆蓋全國的市場學術支持，同時承接經(jīng)營業(yè)績指標，為醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)轉型和發(fā)展提供產(chǎn)品、市場、學術、管理和資金支持。

醫(yī)藥新營銷時代，不需要制藥企業(yè)再進行傳統(tǒng)招商，麥斯康萊已經(jīng)和全國1000多個純銷商業(yè)企業(yè)建立了協(xié)議關系，一年內麥斯康萊將會和2000多家純銷商業(yè)構建合作關系。

只要和麥斯康萊建立了合作關系，制藥企業(yè)優(yōu)質的產(chǎn)品（藥品、器械、保健產(chǎn)品）經(jīng)由麥斯康萊的高速通路，一票直達麥斯康萊的協(xié)作商業(yè)，再經(jīng)由麥斯康萊協(xié)作商業(yè)直接銷售到各類終端：醫(yī)院、藥店、社區(qū)衛(wèi)生服務中心、診所。

醫(yī)藥新營銷時代，不需要醫(yī)藥商業(yè)到處費盡心思尋找合適的區(qū)域獨家經(jīng)營的產(chǎn)品，只要和麥斯康萊構建了合作關系，源源不斷的區(qū)域獨家經(jīng)銷的優(yōu)質產(chǎn)品會經(jīng)由麥斯康萊的高速通路，直達麥斯康萊的合作商業(yè)，麥斯康萊的合作商業(yè)只需做好當?shù)氐氖袌鲣N售工作即可。

作為國內最大的、最專業(yè)的第三方醫(yī)藥服務體系，麥斯康萊將為醫(yī)藥行業(yè)內的所有企業(yè)提供專業(yè)服務和支持:

1.麥斯康萊可以為外資藥企的仿制藥、醫(yī)療器械等產(chǎn)品提供整體市場營銷工作；

2.麥斯康萊可以為有自營隊伍的大中型制藥企業(yè)提供專業(yè)的市場學術服務;

3.麥斯康萊可以直接承接代理模式為主的制藥企業(yè)所有市場營銷工作;

4.可以為國藥、華潤、上藥、九州通等配送型企業(yè)提供各種市場服務

5.可以為中小型純銷商業(yè)提供產(chǎn)品、市場、學術、管理和資金支持。

為了讓你的經(jīng)營行為更加合規(guī)，為了讓經(jīng)營業(yè)績不再下滑，還猶豫什么，撥通麥斯康萊的業(yè)務電話010-67157855，或發(fā)郵件到bjmskl@sina.com.

麥斯康萊各省分公司歡迎醫(yī)藥業(yè)內有識之士一同發(fā)展。