好產(chǎn)品為什么賣不好?
核心提示:做了多年的咨詢和培訓,接觸的醫(yī)藥企業(yè)上百家,總有老板說:“董老師,我們的產(chǎn)品真的很好,為什么沒有賣好呢?”
好產(chǎn)品為什么賣不好?
做了多年的咨詢和培訓,接觸的醫(yī)藥企業(yè)上百家,總有老板說:“董老師,我們的產(chǎn)品真的很好,為什么沒有賣好呢?”
這些老板一說起自己的產(chǎn)品,從配方到工藝,從原料到成品,從特點到優(yōu)勢,那是如數(shù)家珍。是,你的產(chǎn)品用料好、質(zhì)量好,療效好,可惜,就是沒有賣好!
結(jié)癥何在?
大部分老板都認為是銷售出了問題。
沒錯,是銷售出了問題,但是,這不是問題的全部。
我們說,一個企業(yè)如果銷售出了問題,那么,首先應該反思的是什么?
我們說,應該反思的是系統(tǒng)問題。
企業(yè)發(fā)展的任何一個環(huán)節(jié)出了問題,首先不是在點上找問題,而是一個從系統(tǒng)的角度去考慮問題,看看是不是系統(tǒng)出了問題,而不是把板子打在某個部門或者某個人的身上。
從系統(tǒng)的角度看,產(chǎn)品好但是沒有賣好,首先是老板的理念的問題。
一個企業(yè)要做好,首先老板對企業(yè)的發(fā)展應該有一個系統(tǒng)的規(guī)劃。從大了說是企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃,從小了說是企業(yè)各業(yè)務板塊發(fā)展的思路。
我們看到的有好產(chǎn)品,而沒有賣好的企業(yè),往往是在產(chǎn)品有特色,在區(qū)域有一定知名度和認知度的企業(yè),某個或者某幾個產(chǎn)品在當?shù)厥艿较M者的信賴,所以,一年往往還有個幾千萬的銷售額,企業(yè)還能勉強生存。但是,這樣的企業(yè),老板并沒有對現(xiàn)有的產(chǎn)品到底怎么賣才能賣好有過具體的規(guī)劃,只是沿襲了歷史的銷售模式。老板對銷售板塊可以說是缺少明確的規(guī)劃,產(chǎn)品怎么規(guī)劃?采用什么營銷模式?建立什么樣的銷售隊伍?對銷售隊伍采用什么樣的激勵機制?這些問題從來就沒有搞清楚過!
而許多老板更有一個最大的誤區(qū),就是認為只要找到一個操盤手就解決了一切銷售問題。
可是事情往往事與愿違,我們看到眾多的企業(yè)在招了操盤手之后,老板更多的是收獲了失望!
為什么會這樣?
原因很明顯,如果老板缺乏對企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃,缺乏對企業(yè)營銷的規(guī)劃,他又知道需要找個什么樣的操盤手呢?如果連需要一個什么樣操盤手還不清晰,有怎么能保證找到一個合適的人呢?
所以,要想搞好銷售問題,首先老板的理念需要改變,需要對企業(yè)的發(fā)展有一個清晰的思路,對企業(yè)的營銷板塊有一個清晰的認識。
有些老板的另一個理念問題是只相信自己,不相信外腦。
其實,“不識廬山真面目,只緣身在此山中”。借助外腦來理順思路,明確企業(yè)發(fā)展規(guī)劃,在國際上也是通行的做法。而許多企業(yè)老板往往不愿意付出這個成本,而沒有考慮到,當你找錯一個人,所付出的時間成本、沉淀成本,這些成本遠超過你付給外腦的成本。即便是你找對了人,外腦的介入,也可以讓你從另一個角度去印證操盤手的方案是否合理?是否可行?減少走彎路的成本。
其次,產(chǎn)品好沒有賣好,是企業(yè)缺乏系統(tǒng)的產(chǎn)品規(guī)劃和精準的產(chǎn)品定位。
醫(yī)藥企業(yè)無論是產(chǎn)品多,還是產(chǎn)品少,都需要企業(yè)對產(chǎn)品進行規(guī)劃。因為,企業(yè)的產(chǎn)品各有特點,從渠道角度看,不同的產(chǎn)品適合不同的渠道,有的產(chǎn)品適合商務流通渠道,有的產(chǎn)品適合終端渠道;或者從終端的角度看,不同的產(chǎn)品針對的終端不同,如有的產(chǎn)品適合醫(yī)院銷售,有的產(chǎn)品適合連鎖藥店銷售,有的產(chǎn)品適合鄉(xiāng)村診所銷售,所以,需要通過產(chǎn)品規(guī)劃進行明確的區(qū)分。
好產(chǎn)品沒有賣好是缺乏精準的產(chǎn)品定位。
精準的產(chǎn)品定位是企業(yè)推廣產(chǎn)品的前提。
當前的市場態(tài)勢是終端不缺一般產(chǎn)品,但缺的是特色的、有差異化的產(chǎn)品。因為,特色差異化的產(chǎn)品有利于終端的銷售。如果沒有精準的產(chǎn)品定位,即便你的產(chǎn)品有特色,又怎能在眾多的終端產(chǎn)品中突出出來?
精準的產(chǎn)品定位就是要讓產(chǎn)品與眾不同,成為眾多同質(zhì)化產(chǎn)品中差異化明顯的那個產(chǎn)品。
同時,精準的產(chǎn)品定位也能夠它讓你的產(chǎn)品在終端營業(yè)員的頭腦中留下差異化的印象,讓終端營業(yè)員推薦產(chǎn)品時有準確的推薦點。
不過,看到太多的企業(yè)在產(chǎn)品定位方面短板明顯,產(chǎn)品定位缺乏科學的方法,完全憑感覺。
第三,產(chǎn)品好沒有賣好是營銷模式問題。
我們看到,很多企業(yè)沿襲歷史遺留的營銷模式,走著傳統(tǒng)商務流通模式的老路。
隨著市場的發(fā)展,商務流通模式已經(jīng)不能肩負起拓展全國市場的重任,企業(yè)需要新思路、新模式。
醫(yī)藥市場經(jīng)歷了大規(guī)模銷售的渠道模式階段和深度分銷階段,現(xiàn)階段已經(jīng)進入決勝終端階段,控銷模式成為許多企業(yè)的額必然選擇,仍然守著舊模式,將很難繼續(xù)發(fā)展。
即便是已經(jīng)選擇了控銷模式企業(yè),是應該采用自營模式還是招商模式?是應該用自己人還是用兼職者?人員是本地化還是屬地化?是應該采用預算制還是采用承包制?都不能一概而論,更不能照搬照抄其他企業(yè)的營銷模式。
我們說,市場已經(jīng)發(fā)生了巨大變化,同時各個企業(yè)的資源不同、能力不同、文化不同,照搬照抄其他企業(yè)模式是不行的,要根據(jù)自己的情況和市場情況來確定適合自身的營銷模式。
第四,產(chǎn)品好沒有賣好是銷售管理問題。
對于更多已經(jīng)選擇了控銷模式的企業(yè),則是如何從粗放式的銷售管理向精細化管理轉(zhuǎn)變。
無論是承包制還是招商,都需要精細化的管理。
為什么修正的承包制成功了,為什么濟民可信的承包制成功了,而很多企業(yè)也搞承包制卻沒有成功?
根本原因是管理。
疏于管理,承包者慢慢就變成市場上的自然人,導致企業(yè)的銷售策略得不到有效執(zhí)行。
招商模式也是一樣。同樣是招商模式,有的企業(yè)單品就能做到幾個億,為什么?是因為管理體系建設到位,對招商人員怎么招商有清晰的標準和方法,對招商人員在市場上如何行動有明確的要求,更重要的是,有明確的業(yè)務體系管理的方法和日常管理的方法,通過管理體系,老總知道每天招商人員都在干什么、干的對不對、干的好不好,知道哪些人員工作需要改進,知道哪些人員能力需要提升,知道哪些人員需要調(diào)整,招商的進度自然在掌控之中。
總結(jié)一下,產(chǎn)品好沒有賣好不是問題,問題是如何將好產(chǎn)品賣好。
把好產(chǎn)品賣好,要解決四個問題:
1、解決老板理念問題。老板首先要理清思路。
2、解決產(chǎn)品規(guī)劃問題,并對特色產(chǎn)品進行精準定位。
3、解決營銷模式問題,找到適合自己的營銷模式。
4、解決銷售管理問題。建立有效的銷售管理體系。
-
一批藥被查 涉維C銀翹片、阿膠…
一批藥被查 涉維C銀翹片、阿膠…...
-
高值耗材最高降價80% 涉雅培、波科、貝朗…
8月1日,云南省曲靖市舉行高值醫(yī)用耗材聯(lián)盟帶量集中采購第一批次中選產(chǎn)品企業(yè)簽約儀式。...
-
國家指令 整治所有醫(yī)院回扣 暗訪組出發(fā)
日前,國家衛(wèi)健委發(fā)布了《2020年醫(yī)療行業(yè)作風建設工作專項行動方案》,這次方案的重點就是規(guī)范醫(yī)療機構(gòu)及其從業(yè)人員行為,印發(fā)給各省、自治區(qū)、直轄市及新疆生產(chǎn)建設兵團衛(wèi)生健康委,開始組織實施。...
-
醫(yī)藥代表系統(tǒng)學習產(chǎn)品知識的十個步驟
每個剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表初期都會接受公司大量培訓,產(chǎn)品知識培訓更是重中之重,不僅培訓而且還要考試。...
-
“3+6”醫(yī)用耗材帶量采購,價格信息公布
吉林省政府采購中心消息發(fā)布《京津冀及黑吉遼蒙晉魯醫(yī)用耗材(人工晶體類)聯(lián)合帶量采購文件(LH-HD2020-1)》(下稱《采購文件》),公布人工晶體類耗材的具體采購品種、申報價格等信息。 ...
-
首輪價格降幅低于42% 醫(yī)療器械企業(yè)直接淘汰
首輪價格降幅低于42% 醫(yī)療器械企業(yè)直接淘汰...
-
Q1最慘淡的兩大藥品領域,代表都離職了!
中國雖然是世界上最先控制住疫情的國家,但隨著全球疫情的爆發(fā),輸入病例不斷上升,加上中國本土還有不少無癥狀感染患者,這使得中國經(jīng)濟無法完全恢復正常。...
-
某些藥企又要開啟新一輪裁員了
做代表難,今年更加難。除了國家級的帶量采購,省級也有帶量采購,感覺就像是夾縫中求生存。...
-
兩家外企大裁員,患教專員全部解散!
兩家外企大裁員,患教專員全部解散!...
-
執(zhí)業(yè)藥師掛證,面臨終生逐出行業(yè)的巨大風險
執(zhí)業(yè)藥師掛證,面臨終生逐出行業(yè)的巨大風險...
-
虛開發(fā)票2.5億,涉多家藥械企業(yè)(附目錄)
近日,國家稅務總局馬鞍山市稅務局發(fā)布的《重大稅收違法案件信息公告2020年3月》顯示,51家企業(yè)涉嫌虛開發(fā)票,其中24家是藥械企業(yè)或相關資訊、服務企業(yè)。...
-
91家藥企收入公開:以嶺、科倫、康恩貝…
突如其來的新冠肺炎疫情,對中國的沖擊力和沖擊面都超過了2003年的非典,對中國經(jīng)濟乃至世界經(jīng)濟也產(chǎn)生了不可避免的影響,也嚴重擾亂了正常的經(jīng)濟運行節(jié)奏。...