為什么醫(yī)藥企業(yè)跨界進(jìn)入食品、飲料等快消品行業(yè)如此熱情？其實不過是國家大健康產(chǎn)業(yè)的引導(dǎo)，加上醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)食品、飲料和如洗發(fā)液等快消品非常容易，而藥企進(jìn)入醫(yī)療領(lǐng)域則需要較為龐大的資金實力和較高的經(jīng)營能力。

貴州某藥企投資了近4億元跨界推出的飲品“愛透”，面市后市場反響卻不好。由于膠原蛋白問題被頻頻曝光，“愛透”項目無法持續(xù)，被變更為中藥飲片項目。

醫(yī)藥企業(yè)跨界經(jīng)營轉(zhuǎn)型，失敗者居多，對很多案例分析后，第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認(rèn)為主要是以下原因：

（1）藥品經(jīng)營是政策性市場，依靠藥企的政府關(guān)系、銷售人員的客情關(guān)系，加上資金、操作空間開路，很多事情都可以搞定。但在快消品市場上，這些都不起作用，需要更多的品牌知名度美譽(yù)度、市場覆蓋、價格優(yōu)勢、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品適應(yīng)性等，而這些，都是藥企不擅長的。

（2）跨界后新進(jìn)入領(lǐng)域的運營團(tuán)隊還是藥企的人，尤其是高層，基本都是藥企指派的，用藥品的經(jīng)營思路去經(jīng)營快消品，肯定碰壁。

（3）跨界經(jīng)營的產(chǎn)品與藥企的主業(yè)產(chǎn)品沒有關(guān)聯(lián)性，讓消費者很難引起品牌聯(lián)想。幾乎就是新建的品牌，這讓消費者很難愿意買賬。比如云南白藥經(jīng)營云南白藥牙膏就可以成功，但經(jīng)營養(yǎng)元青洗發(fā)液就難以成功，原因很簡單，就是牙膏具有止血功效，這與云南白藥吻合，可以產(chǎn)生明晰的品牌聯(lián)想。

藥企跨界經(jīng)營，應(yīng)該從自身的主業(yè)出發(fā)，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，找到精準(zhǔn)的跨界產(chǎn)品和自身主業(yè)產(chǎn)品的交叉點，并對新進(jìn)入行業(yè)的市場運作和營銷模式有徹底的了解。同時，最好采用財務(wù)管控甚至戰(zhàn)略管控的手段來管理新進(jìn)入產(chǎn)業(yè)，讓內(nèi)行管理和決策，不能發(fā)生外行指導(dǎo)內(nèi)行的事情。

很多藥企不去做市場分析調(diào)研，不去整合和分析自身資源，不做市場定位，就進(jìn)行品牌跨界，結(jié)果藥企原有的品牌資源被不斷稀釋。一旦不能實現(xiàn)跨界的成功，影響主營業(yè)務(wù)的發(fā)展，最終賠了夫人又折兵。

      那么藥企跨界轉(zhuǎn)型，如何才能成功呢？

醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)過多年傳統(tǒng)戰(zhàn)略發(fā)展思維的束縛，已經(jīng)對既往經(jīng)驗有著嚴(yán)重的依賴性，所以，在構(gòu)建新的發(fā)展戰(zhàn)略上很難有突破。即使戰(zhàn)略方向?qū)α?，但在?zhàn)略路徑選擇和戰(zhàn)略實施上，既往的經(jīng)驗還是有嚴(yán)重的影響，這導(dǎo)致很多跨界戰(zhàn)略的失敗。

第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認(rèn)為，藥企最大的限制經(jīng)驗就是到目前為止，還沒有真正去接觸消費者，不知道消費者的真正需求，不了解消費者對藥品的感受。其實，消費者購買為了解決病痛的折磨需要一個解決方案，而不僅僅是購買藥品這么簡單。我們的藥企并沒有給出解決方案，而是把這個最重要的工作交付給了醫(yī)生或者零售藥店，但醫(yī)生或者零售藥店的解決方案并沒有凸出藥企的產(chǎn)品。

所以，如果不從更深層次去理解消費者的真正用藥需求，并以更為深度的方式讓消費者獲得更好的更專業(yè)的解決方案，我們就永遠(yuǎn)受限于渠道和終端，永遠(yuǎn)為醫(yī)生和終端生產(chǎn)產(chǎn)品，永遠(yuǎn)不能構(gòu)建龐大的客戶群體，從而永遠(yuǎn)喪失經(jīng)營的控制權(quán)。

藥企真正的跨界，就是用最專業(yè)的方式，為主業(yè)所覆蓋的消費群體提供最專業(yè)、最有效的解決方案。

以高血壓為例，消費者真正的需求并不是購買降壓藥，而是希望讓血壓始終處于合理的范圍，那么有效、持久、副作用小、健康就是消費者真正的需求。如果我們有一整套的專業(yè)解決方案，并提供更多的非藥品的產(chǎn)品，以滿足各類消費者的各種需求，那么，我們就可以建立針對某一疾病的龐大產(chǎn)品群。

 藥品無與倫比的競爭力，來自我們對藥品注入的系統(tǒng)增值服務(wù)。我們不是賣藥品的，而是為消費者解決疾患問題的，這也是未來藥企競爭的關(guān)鍵所在。

上述的一切，都是藥企對藥品重新定位，滿足消費者的實際需求，對產(chǎn)品群和增值服務(wù)不斷升級組合，這就是真正意義上的跨界轉(zhuǎn)型，區(qū)別與現(xiàn)實中一些藥企毫無規(guī)劃的跨界。

所以，藥企跨界轉(zhuǎn)型成功的關(guān)鍵，都是來自于滿足消費者的真實需求。我們必須根據(jù)藥企自身的資源和特質(zhì)，構(gòu)建跨界成功的基因，以保證我們在跨界的路途上順風(fēng)順?biāo)?/p>

本文作者：史立臣，第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊創(chuàng)始人，轉(zhuǎn)載請注明作者及出處

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麥斯康萊作為國內(nèi)規(guī)模最大（已經(jīng)構(gòu)建20個省分公司覆蓋全國）的專業(yè)第三方醫(yī)藥服務(wù)平臺，構(gòu)建了新型工商對接通路，為制藥企業(yè)提供覆蓋全國的市場學(xué)術(shù)支持，同時承接經(jīng)營業(yè)績指標(biāo)，為醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型和發(fā)展提供產(chǎn)品、市場、學(xué)術(shù)、管理和資金支持。

醫(yī)藥新營銷時代，不需要制藥企業(yè)再進(jìn)行傳統(tǒng)招商，麥斯康萊已經(jīng)和全國1000多個純銷商業(yè)企業(yè)建立了協(xié)議關(guān)系，一年內(nèi)麥斯康萊將會和2000多家純銷商業(yè)構(gòu)建合作關(guān)系。

只要和麥斯康萊建立了合作關(guān)系，制藥企業(yè)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品（藥品、器械、保健產(chǎn)品）經(jīng)由麥斯康萊的高速通路，一票直達(dá)麥斯康萊的協(xié)作商業(yè)，再經(jīng)由麥斯康萊協(xié)作商業(yè)直接銷售到各類終端：醫(yī)院、藥店、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、診所。

醫(yī)藥新營銷時代，不需要醫(yī)藥商業(yè)到處費盡心思尋找合適的區(qū)域獨家經(jīng)營的產(chǎn)品，只要和麥斯康萊構(gòu)建了合作關(guān)系，源源不斷的區(qū)域獨家經(jīng)銷的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品會經(jīng)由麥斯康萊的高速通路，直達(dá)麥斯康萊的合作商業(yè)，麥斯康萊的合作商業(yè)只需做好當(dāng)?shù)氐氖袌鲣N售工作即可。

作為國內(nèi)最大的、最專業(yè)的第三方醫(yī)藥服務(wù)體系，麥斯康萊將為醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的所有企業(yè)提供專業(yè)服務(wù)和支持:

1.麥斯康萊可以為外資藥企的仿制藥、醫(yī)療器械等產(chǎn)品提供整體市場營銷工作；

2.麥斯康萊可以為有自營隊伍的大中型制藥企業(yè)提供專業(yè)的市場學(xué)術(shù)服務(wù);

3.麥斯康萊可以直接承接代理模式為主的制藥企業(yè)所有市場營銷工作;

4.可以為國藥、華潤、上藥、九州通等配送型企業(yè)提供各種市場服務(wù)

5.可以為中小型純銷商業(yè)提供產(chǎn)品、市場、學(xué)術(shù)、管理和資金支持。

為了讓你的經(jīng)營行為更加合規(guī)，為了讓經(jīng)營業(yè)績不再下滑，還猶豫什么，撥通麥斯康萊的業(yè)務(wù)電話010-67157855，或發(fā)郵件到bjmskl@sina.com.

麥斯康萊各省分公司歡迎醫(yī)藥業(yè)內(nèi)有識之士一同發(fā)展。