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就算鋪貨也不能瞎鋪

2017-02-04 09:19 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 作者:鄢圣安 點(diǎn)擊:

核心提示:在最近和企業(yè)的做內(nèi)訓(xùn)中總是會(huì)探討一個(gè)關(guān)于鋪貨的問(wèn)題。很頭疼,要不就是鋪貨率不高,要不就無(wú)效終端鋪的太多,有鋪貨率卻沒(méi)有銷量,最后搞了一大堆應(yīng)收賬款和效期產(chǎn)品,還把企業(yè)的形象做壞了。

就算鋪貨也不能瞎鋪

鄢圣安/

在最近和企業(yè)的做內(nèi)訓(xùn)中總是會(huì)探討一個(gè)關(guān)于鋪貨的問(wèn)題。很頭疼,要不就是鋪貨率不高,要不就無(wú)效終端鋪的太多,有鋪貨率卻沒(méi)有銷量,最后搞了一大堆應(yīng)收賬款和效期產(chǎn)品,還把企業(yè)的形象做壞了。有的人可能會(huì)抬杠說(shuō),你的意思的全部現(xiàn)款,你牛你來(lái)做,我不是這個(gè)意思,不管怎么說(shuō)會(huì)有一定比例的鋪貨客戶,全部現(xiàn)款,除非你產(chǎn)品牛逼或者你的公司有錢(qián)允許你慢慢鋪貨慢慢做,否則,鋪貨客戶絕對(duì)會(huì)有的,那么我該如何做好鋪好這個(gè)工作了,根據(jù)本人的經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)在和大家探討一下:

首先,我們要有這么一個(gè)意識(shí):產(chǎn)品的鋪貨并不是要追求全而多,即藥店多,產(chǎn)品全。鋪貨率是終端開(kāi)發(fā)的重要指標(biāo),但不是唯一指標(biāo),不能為了鋪貨率而鋪一些無(wú)效終端導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷,鋪貨的有效性才是關(guān)鍵,鋪貨的最終目的也是為了動(dòng)銷。只有鋪貨而沒(méi)有動(dòng)銷的終端就是無(wú)效終端,意義不大,還帶來(lái)一系列的麻煩。

1.二八原則

在鋪貨中兩個(gè)地方可以用到“二八定律”,一個(gè)地方是在選擇目標(biāo)終端上,二是在鋪貨給終端產(chǎn)品品規(guī)和數(shù)量上。那么我們細(xì)細(xì)來(lái)說(shuō),在選擇目標(biāo)終端上,一定要選擇能夠出量的終端,好鋼用在刀刃上,你應(yīng)該優(yōu)先選擇那些你曾經(jīng)合作的非常好藥店上,對(duì)藥店知根知底,知道產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后能賣,賣了之后能回款,而不是一味的追求鋪貨的藥店數(shù)量,亂撒網(wǎng)反而沒(méi)有釣魚(yú)有效,這一點(diǎn)在實(shí)戰(zhàn)中有所體現(xiàn),你看很多做底價(jià)大包的人,可能就做30-40家優(yōu)質(zhì)藥店他就可以過(guò)的很舒服了。第二點(diǎn),第一次鋪給客戶的產(chǎn)品不要太多,因?yàn)楹芏嗨幏渴沁@樣的想法,反正不要錢(qián),我就多要點(diǎn)貨把我的柜臺(tái)排滿,至于賣不賣那就另說(shuō),結(jié)果你是高高興興的鋪了一大堆進(jìn)去了,最后愁眉苦臉的拉了回來(lái)!在給客戶鋪貨的品種和數(shù)量的選擇上,我們不要一味的聽(tīng)客戶的,也不要一味的根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)判斷,要和藥店負(fù)責(zé)人商量,共同選擇一些能賣的產(chǎn)品的合作,在合作比較熟悉之后,咱們?cè)俑鶕?jù)實(shí)際情況鋪貨。

所以根據(jù)“二八定律”我們?cè)阡佖浀倪x擇上既要數(shù)量也要保證質(zhì)量。

2.不要底價(jià)鋪貨

   千萬(wàn)不要為了提高鋪貨的效率而低價(jià)供貨或者給較大的返利,因?yàn)槟阒溃a(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)只是最基礎(chǔ)的一步,未來(lái)上量才是大工程。如果你底價(jià)供貨,第一,藥店老板并不會(huì)領(lǐng)你的情,因?yàn)樗X(jué)得沒(méi)有人會(huì)做不掙錢(qián)的買(mǎi)賣,所以你的真心在他那里是不值錢(qián)的。第二,動(dòng)銷中需要費(fèi)用,你已經(jīng)底價(jià)供貨了,你就沒(méi)有費(fèi)用支持,這時(shí)藥店老板和店員就不會(huì)喜歡你,老板還會(huì)說(shuō)你不支持他的銷售工作,你只能啞巴吃黃連了。第三,你不掙錢(qián),你就不愿意跑店,說(shuō)實(shí)話,咱們賣藥的都是“無(wú)利不起早”的人,你跑店,產(chǎn)品就沒(méi)有銷量,所以你的鋪貨除了壓你的資金之外,沒(méi)有任何意義。所以,千萬(wàn)不要相信底價(jià)供貨的鬼話。

3.動(dòng)銷方案要有

任何品種鋪貨之前都要想好動(dòng)銷方案,不考慮這個(gè)問(wèn)題,你產(chǎn)品鋪出去的那一刻就是問(wèn)題產(chǎn)生的那一刻。我們說(shuō)過(guò),產(chǎn)品鋪貨的目的是為了產(chǎn)生銷量不是為了做擺設(shè),尤其是藥品,藥品作為特殊的商品,從他生產(chǎn)出來(lái)開(kāi)始,每過(guò)一天就過(guò)一天有效期,如果你沒(méi)有想好動(dòng)銷方案,怎么讓店員幫你把貨賣出去或者你怎么協(xié)助藥店動(dòng)銷,就不要大規(guī)模的鋪貨,因?yàn)槟沅伭藳](méi)有動(dòng)銷跟沒(méi)有鋪是一樣的。比如你是打算體驗(yàn)式銷售還是準(zhǔn)備從藥店老板做工作或者連鎖總部做工作,還是加強(qiáng)拜訪從店員層面做工作,又或者是從消費(fèi)者層面做工作,總之一句話,你要想好產(chǎn)品的動(dòng)銷上量之路,而不是讓客戶想!

4.維護(hù)要跟上

我一直喜歡說(shuō)一句話:”永遠(yuǎn)不要讓我們的客戶成為有娘生沒(méi)娘養(yǎng)的孩子”,什么意思,就是你不要開(kāi)發(fā)了客戶,鋪完了貨就不管了,也不怎么去藥店了。客戶賣的不好也沒(méi)有人跟他提供賣的方法,賣的好也找不到人補(bǔ)貨,這樣你就在客戶那里失信了,貨鋪完之后并不是萬(wàn)事大吉了,你要想辦法動(dòng)銷,比如陳列,店員培訓(xùn),協(xié)助動(dòng)銷,維護(hù)客情等等要做的事情太多,千萬(wàn)不要不聞不問(wèn)。

5.及時(shí)退貨

有的時(shí)候賣的不好,客戶硬拖著,反正不要錢(qián),幫他占滿柜臺(tái),但是你要知道,那擺的是你的錢(qián),過(guò)期了錢(qián)可就沒(méi)有,藥店沒(méi)有什么損失可是你損失慘重,你要知道一點(diǎn),如果你的產(chǎn)品3個(gè)月藥店賣不動(dòng),你沒(méi)有想辦法解決動(dòng)銷問(wèn)題,你放一百個(gè)心,你就是放3年也是賣不動(dòng)的,最后藥店老板還會(huì)說(shuō)一句是你產(chǎn)品的問(wèn)題。所以,我的觀點(diǎn)是,鋪貨三個(gè)月賣的不理想就和藥店老板溝通,要不跟我結(jié)款你好好賣,要不就退貨不要再合作,對(duì)于那些裝牛逼的藥店老板,口氣硬的,不配合動(dòng)銷的,想都不要想,直接退貨,你說(shuō)不行鄢老師,我不想退,可以,你就準(zhǔn)備你的這筆貨折了吧!早死早超生,你把這筆貨鋪到別的終端或者賣給現(xiàn)有的終端,也許還可以賣個(gè)好價(jià)錢(qián),不至于白白賠掉!要不然你欲哭無(wú)淚,他來(lái)一句與我無(wú)關(guān)!

鋪貨這件事一定要慎重考慮,別以為不是你的貨你就可以瞎鋪,鋪完貨沒(méi)有動(dòng)銷,沒(méi)有回款,你也不會(huì)有提成,白忙活。而給公司造成了大量的應(yīng)收賬款甚至呆死賬和效期貨!而比這更慘的是,終端藥房或者診所失去對(duì)產(chǎn)品的信心,留下不好賣的印象,造成產(chǎn)品不好賣的假象,讓后續(xù)的銷售工作更加的艱難!也會(huì)讓一些業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品的銷售失去信心。

個(gè)人的一些銷售心得,僅供大家參考使用,不喜勿噴!

Tags:深度 技能 客戶 代表 醫(yī)藥

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