省級代理商通常負責的工作是產(chǎn)品省級招標中標、省級醫(yī)保目錄、產(chǎn)品省級價格維護和分銷，隨著醫(yī)改城市的增多和兩票制的執(zhí)行，省代在轉型CSO過程中面臨越來越多的挑戰(zhàn)。

醫(yī)保支付價將要下放到市？

2016年即將過去，2016年上半年醫(yī)保支付費用成功遏制增長的勢頭，傳聞2017年醫(yī)保即將穿底，這意味著2017年醫(yī)保費用管理只會比2016年更加嚴格。

鑒于整個醫(yī)保支出為治療人次與人均治療醫(yī)保費用乘積的結果，人口老齡化意味著治療人次可預期的快速增長，降低人均治療費用才是王道。

人均治療費用又可以再分解為兩個大項目：藥費和醫(yī)療服務費。根據(jù)目前的輿論趨勢，醫(yī)生系統(tǒng)已經(jīng)成為弱勢群體，再逼就沒人做醫(yī)生了，而且醫(yī)生的收入要“陽光化”，醫(yī)療服務費還要上升，總費用控制不變那自然而然就是控藥費了。

主觀上有控藥費的動機，客觀上有控藥費的空間，因此即使有2016年版新醫(yī)保目錄的調(diào)整，“兩保合一”帶來的目錄擴容和原有報銷限制條件放寬對工業(yè)的短期利好，但鑒于醫(yī)?？傎M用嚴格控制的需求，醫(yī)保支付價只會更傾向于向最低價的方向去制定，如安徽醫(yī)保支付指導價就是按全國最低價調(diào)整醫(yī)保支付標準。

一直有傳聞支付標準將以省為統(tǒng)籌單位，以市為具體制定部門。這意味著企業(yè)對產(chǎn)品醫(yī)保支付價的維護將要下沉到以市為單位——以往只需要產(chǎn)品進入省級醫(yī)保目錄，省代負責產(chǎn)品中標，基本全省的醫(yī)保支付價就可以確定了；但是一旦醫(yī)保支付標準的制定權力下放到地級市，就意味著省代將要面對地級市醫(yī)保支付價格的維護職能。

進省平臺藥品目錄≠在醫(yī)院銷售

2016年醫(yī)改城市擴容到200個，未醫(yī)改試點城市138個，醫(yī)改試點城市已經(jīng)覆蓋過半。11個醫(yī)改試點省份中，除江蘇宿遷市沒有成為醫(yī)改試點城市，其余108個城市都屬于醫(yī)改試點城市，而未進行醫(yī)改試點省份中，基本每個省都有城市被作為醫(yī)改試點。據(jù)悉2017年醫(yī)改城市的數(shù)量還將進一步擴容。

醫(yī)改試點城市基本都可以有各自藥品采購規(guī)則，這意味著省平臺的價格只能是第一輪的產(chǎn)品淘汰，剩下的是——質量層次——通用名——劑型——規(guī)格依次遴選的產(chǎn)品；這些產(chǎn)品還需要經(jīng)過醫(yī)院采購最終才能完成藥品采購流程。醫(yī)改試點城市的規(guī)則與省平臺不一致，省代就要加強各醫(yī)改地級市的招標管理。

從三明模式和上海、深圳GPO模式的結果來看，一是各地級市的商業(yè)公司數(shù)量進一步被壓縮，二是省級平臺的目錄和價格有可能不被認可，三是產(chǎn)品最終價格有可能只能支持醫(yī)院/醫(yī)聯(lián)體的代理商的費用，甚至市代分銷的空間也不復存在。

省代終極挑戰(zhàn)：兩票制+營改增

毫無疑問，“兩票制”在2017年正式落地是省代的最大挑戰(zhàn)。

CSO是省代轉型的最好方向，一般在不虧藥品保證金的基礎上，省代銷售多少算多少，工業(yè)以往對省代的約束并不是非常大。

但是CSO是服務外包制，和省代以往的分銷制不一樣，CSO將會以結果為導向，若完成不了合同履約的要求，工業(yè)可以不和省級代理繼續(xù)簽約。

在這樣的情況下，省代若要轉型CSO就必須要加強對醫(yī)院的控制能力，有自營團隊的省代將會更容易在CSO轉型中獲得優(yōu)勢。

正如上文所說，醫(yī)保支付價也罷，藥品招標也罷，以往以省為單位的所有價格將要下放到醫(yī)改地級市，大部分省在本輪省級招標后，未來除了和其它省最低價聯(lián)動價格外，基本上就傾向于延續(xù)現(xiàn)有的招標模式，省代維護省級平臺的功能重要性下降，市級代理商的重要性將被提高。這意味著只有省級政務功能和普通分銷功能的省代將要面臨具有同樣功能的商業(yè)企業(yè)的取代。

工業(yè)啟示：產(chǎn)品決定模式

2017年，以往對一個省的市場準入管理從“省級招標目錄+省級中標價+省級醫(yī)保目錄”可能要轉變成“省級招標目錄+省級中標價+省級醫(yī)保目錄+省級醫(yī)保支付指導價+市級（醫(yī)聯(lián)體）招標目錄+市級（醫(yī)聯(lián)體）議價+省級醫(yī)保目錄+省級醫(yī)保支付指導價+市級醫(yī)保支付價”，省代以往的職責未必能勝任市級的準入工作。

而那些以往過度依靠省級代理商維護市場準入的工業(yè)面對藥品不斷降價的壓力，必然是從省級代理商的市場準入費用中拿出一部分給市級代理商，產(chǎn)品由市代負責分銷，這與我國壓縮流通層級的政策大環(huán)境并不符合。

筆者認為未來工業(yè)仍選擇代理制，有三種應對之策：

一是工業(yè)讓現(xiàn)有的省代作為第三方咨詢公司負責省級的市場準入，下放代理到市級，減少一次分銷的費用。

二是商業(yè)公司作為省級代理或國家級代理，由居間人模式負責醫(yī)聯(lián)體/醫(yī)院的終端推廣，政務由商業(yè)公司負責。

三是工業(yè)公司選擇能夠負責省級和市級政務且擁有直達終端團隊的省代。

選擇哪種模式關鍵在于產(chǎn)品的類型正處于怎樣的生命周期、產(chǎn)品對應的競爭對手等因素，但是對于只有省級資源和普通分銷能力的代理商而言，轉型迫在眉睫。

值得注意的是，雖然大多數(shù)公司首先想到的是大商業(yè)公司，但是大商業(yè)公司的人力資源是有限的，他們會更優(yōu)先選擇大品種做，能夠同時負責省級和市級政務且擁有直達終端團隊的省代是非常稀缺的，這類省代也會優(yōu)先選擇大產(chǎn)品做，而大工業(yè)也更愿意將代理權給他們。

工業(yè)讓現(xiàn)有的省代作為第三方咨詢公司負責省級的市場準入，下放代理到市級這種模式就會要求工業(yè)的招商管理要從省代管理向市代精細化管理發(fā)展。

據(jù)此，2017年將會是工業(yè)、代理商轉型的關鍵一年，CSO模式究竟能不能行得通，需要工業(yè)和代理商共同努力改造。

來源：賽柏藍