請不要用“三篇紙”對付你的銷售員

鄢圣安/文

這樣一種情景在我們OTC銷售管理中經(jīng)常見到：招來了兩三個業(yè)務(wù)員，公司領(lǐng)導(dǎo)就給了業(yè)務(wù)員“三篇紙”就讓他去看，一篇是產(chǎn)品目錄和價(jià)格，二是產(chǎn)品彩頁，三是地圖（區(qū)域）就讓業(yè)務(wù)員開始開工，幾天過去了，有部分銷售員開始離職，我們的領(lǐng)導(dǎo)就開始開罵：現(xiàn)在的80后90后不靠譜，沉不住心，沒有責(zé)任感等等一通批評！我記得去年廈門藥交會期間，有個剛?cè)肼毜腛TC代表千里迢迢，撒謊請假來參加學(xué)習(xí)，說公司就給他三頁紙，他真的不知道怎么干！

我的天啊，這些領(lǐng)導(dǎo)們，如果回想當(dāng)年，你參加OTC工作的時候，你的領(lǐng)導(dǎo)就像你現(xiàn)在一樣對待OTC銷售人員，你能存活下來嗎？如果靠三篇紙就能活下來的銷售員一定是鳳毛麟角，曠世之才！那么，在這里，為了我們的銷售代表能夠存活下來，為了銷售團(tuán)隊(duì)能夠穩(wěn)定下來，我覺得作為OTC銷售的管理者們，不要再用三篇紙來對付你的銷售員，個人建議，入職初期，請做好以下三大方面的工作：

第一，把腦洗好。

有人說洗腦是壞事，是騙人是事。這么說太絕對，你說你就是一個窮腦袋，一個月掙3000千的腦袋，你不洗腦，你不換思想，你怎么可能一個月掙3萬？只有把腦洗了，把思想換了，你才有可能把錢掙到！

洗腦從以下幾個方面洗：第一點(diǎn)：格局。我們要告訴業(yè)務(wù)員，他們要反思一個問題，難道我要做一輩子的銷售代表嗎？要做，我就要做我區(qū)域內(nèi)的老大，要所有的做藥人都知道，在當(dāng)?shù)刈鏊幍娜酥杏心愕拿枺〉诙c(diǎn)：心態(tài)。心態(tài)是銷售的第一關(guān)，比銷售技巧還重要，因?yàn)槲覀兠刻烀鎸Φ木芙^，敷衍，不尊重等等，當(dāng)然也有開發(fā)成功的喜悅，如果我們沒有好的心態(tài)，也許我們還沒有掙到錢，已經(jīng)發(fā)瘋了。第三點(diǎn)：投入意識。一定是先有投入后有收獲，業(yè)績是公司的，客戶是自己的，所以投資自己的客戶要舍得。第四點(diǎn)：堅(jiān)持。堅(jiān)持行業(yè)，堅(jiān)持公司，堅(jiān)持客戶，堅(jiān)持成長。當(dāng)然，你在跟你的業(yè)務(wù)員講解的時候，多加入一些實(shí)際的案例，最好是他身邊的老業(yè)務(wù)的案例，這樣才更生動，更能夠吸引住他們。這樣，你的業(yè)務(wù)員才能在OTC銷售中有源源不斷的收獲！只有他能堅(jiān)持下來，團(tuán)隊(duì)才能夠穩(wěn)定，客戶才能夠穩(wěn)定，銷量才能夠穩(wěn)定。

第二，把產(chǎn)品和服務(wù)講好

銷售員出門干活，最初的銷售信心就是來源于公司的產(chǎn)品和服務(wù)。如果你不把產(chǎn)品知識講好，我們銷售員一出去就是開始拼價(jià)格，價(jià)格一拼就是回來講，我們的產(chǎn)品沒有優(yōu)勢，市場上有多少比我們便宜的產(chǎn)品的，一開始就面臨的同類產(chǎn)品多的問題，講不出自己產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)勢和賣點(diǎn)，自然同類產(chǎn)品多，跑幾天銷售信心就被摧毀了，沒有干下去的信心了。另外就是服務(wù)。說實(shí)話，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，終端不缺產(chǎn)品的當(dāng)下，如果在服務(wù)上沒有特色，很難獲得合作的機(jī)會，如果我們的服務(wù)做得好，即使產(chǎn)品在價(jià)格上沒有優(yōu)勢，也有獲得客戶合作的機(jī)會。那么不管是產(chǎn)品還是服務(wù)要講的吸引客戶，首先我們的銷售代表要懂，他能夠正確的表達(dá)出來，能夠表達(dá)出來的前提是，他能夠背誦下來，不要相信“臨場發(fā)揮”，就算是發(fā)揮，也是建立在“背下來”的基礎(chǔ)之上的。

牢固的產(chǎn)品知識和服務(wù)，才能夠讓我們的業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品充滿信心，才能夠讓他們在面對拒絕時能夠充容的應(yīng)對，對產(chǎn)品和服務(wù)的信心，也才能夠傳遞給我們的客戶，贏得信任和合作的機(jī)會。

第三，銷售技巧

對于新手來說，最坑人的一句話是：銷售沒什么技巧，只要勤奮就好。如果真的是這樣，就沒有那么多的銷售代表“夭折”在通往掙錢的道路上！如果沒有銷售技巧，開始越勤奮死得越快！沒有技巧，你的受挫的概率就越大，三番五次的讓你的心受到打擊，你就開始懷疑醫(yī)藥銷售，懷疑自己是否適合做銷售，甚至開始懷疑人生！

對于一個企業(yè)來說，銷售員在終端可能面對到的問題是可以列舉出來的。如果我們將常見的問題列舉出來，并準(zhǔn)備好答案，這樣，我們的銷售員在面對這些問題時就可以從容面對。

我們的老業(yè)務(wù)員和新業(yè)務(wù)員進(jìn)行交叉演練，將常見問題演繹出來，在加強(qiáng)練習(xí)，就能熟能生巧。有人會說，在辦公室里練和在市場上干是兩碼事，我想說，在辦公室你都練不出來，指望你在客戶面前演繹出來，那只怕是天方夜譚了！

不要再用“三篇紙”來對付我們的銷售員，很多領(lǐng)導(dǎo)都會說做我們的產(chǎn)品有50個點(diǎn)的利潤，很掙錢，試問，他賣都賣不出去，他到哪里去掙錢？他腦都沒有洗過來，干都不想干了還怎么掙錢？他不干了，你的團(tuán)隊(duì)還穩(wěn)定嗎？你怎么掙錢，如果把“產(chǎn)品”比喻成“魚”，那么我們不要忘了“授之以魚不如授之以漁”還是要交給他們思想和方法的。

個人工作的的一點(diǎn)感觸，僅供各位OTC同仁參考使用！