OTC銷售不僅靠嘴,更靠走心
OTC銷售不僅靠嘴,更靠走心
鄢圣安/文
一直以來,我覺得人們對(duì)“銷售”有錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí),哪怕我的親人們也覺得,我們銷售做得好是因?yàn)槲覀?ldquo;會(huì)說”,口齒伶俐,能言善辯,出口成章,有三寸不爛之舌。其實(shí),我一直覺得,銷售,不是你比別人會(huì)說,更不是你說服了別人,別人才跟你合作,重要的是你說到對(duì)方的心里去了,雙方就某一利益達(dá)成一致的結(jié)果。因?yàn)?strong>客戶永遠(yuǎn)不會(huì)聽信我們說了什么,只會(huì)看我們做了什么,所以,用心做事更容易獲得銷售的機(jī)會(huì),更容易取得較好的業(yè)績(jī)。
對(duì)產(chǎn)品走心
產(chǎn)品,作為我們OTC銷售和客戶搭建關(guān)系的載體,你必須精通他,如果你不了解他,至少要會(huì)讀產(chǎn)品的名稱,今天有個(gè)把“頭孢克肟”讀成“頭孢克虧”的直接被老板罵出門啦!首先,你了解你們家賣多少個(gè)產(chǎn)品嗎?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和分類是什么樣的嗎?哪幾個(gè)產(chǎn)品是重點(diǎn)產(chǎn)品,你了解重點(diǎn)產(chǎn)品的歷史來源或者歷史故事,產(chǎn)品的組方,產(chǎn)品的功能主治以及競(jìng)品的相關(guān)情況,并且能夠提煉出來自己產(chǎn)品的“三大特點(diǎn)”和“和你合作的五大理由”,你能把產(chǎn)品如何推薦給消費(fèi)者的辦法教給店員嗎?甚至說,你穿上白大褂,你有能力把你的產(chǎn)品賣出去嗎?如果這些事情你還沒有搞清楚,那么先不要出門。
對(duì)產(chǎn)品的用心了解,也是我們?cè)鰪?qiáng)銷售信心的重要手段。只有對(duì)產(chǎn)品的充分了解,我們才不會(huì)被客戶的一句“同類產(chǎn)品多”,“這一類的產(chǎn)品我們很多,不需要”而打發(fā)掉,我們可以說,我的產(chǎn)品和您說的產(chǎn)品,不一樣!只有我們自己有信心,我們才能感染客戶,將銷售的信心傳遞給你客戶。你自己都一問三不知,你想把貨賣給客戶,那不是癡人說夢(mèng)?
對(duì)學(xué)習(xí)走心
不會(huì)和做不好,對(duì)于銷售人員來說,都不難。第一是學(xué)習(xí)銷售技巧,只要你肯學(xué),都能學(xué)會(huì),因?yàn)闆]有誰(shuí)是天生適合做銷售的,也沒有天生的銷售冠軍!銷售是可以訓(xùn)練出來的。怕的是什么,一種是“閉關(guān)自守”的銷售人員,自己不會(huì)也不學(xué)習(xí),靠自己僅有點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)在哪里琢磨,不向優(yōu)秀的同行學(xué)習(xí),不向客戶學(xué)習(xí)。第二種是那些“半瓶子水”,在這個(gè)小團(tuán)隊(duì)中取得一點(diǎn)成績(jī)而沾沾自喜,殊不知,“山外有山,人外有人”,在這個(gè)多變的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)中,也許你的一個(gè)稍不注意,就會(huì)使你的產(chǎn)品“斷崖式”下跌。
第二,學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)。所有的客戶都愛和行業(yè)專家打交道,你了解醫(yī)藥行業(yè)嗎?你了解最新對(duì)客戶有影響的政策嗎?說個(gè)簡(jiǎn)單的,客戶問你,連鎖化的趨勢(shì)下,單體藥店還有活路嗎?你怎么回答?避而不答?
第三,學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識(shí)。藥品是特殊的商品,這句話使得藥品的銷售與所有的行業(yè)相同的是對(duì)專業(yè)性有要求,不同點(diǎn)是,醫(yī)藥行業(yè)銷售對(duì)專業(yè)知識(shí)的要求更高!因?yàn)樗幤逢P(guān)系到人民群眾的生命安全。那么,你有基本的醫(yī)學(xué)常識(shí)嗎?不要你精通,至少圍繞你的產(chǎn)品周邊的藥理,病理知識(shí)你要懂吧!
其實(shí)市場(chǎng)和客戶是我們最好的老師。只要我們每天去認(rèn)真拜訪客戶,認(rèn)真的“復(fù)盤”一天的工作,那么你的成長(zhǎng)和進(jìn)步將很快,你也將逐漸被客戶喜歡。
對(duì)客戶用心
我在內(nèi)訓(xùn)中常說,你們之所以覺得做銷售難,是因?yàn)槟銈兲?ldquo;自私”了,你們一直想把貨賣給客戶,掙提成獎(jiǎng)金,一身“銅臭味”,所以,你們從來不會(huì)站在客戶的角度上思考問題。所以,客戶看到你們就煩,因?yàn)槟銈兠看蝸?,不是壓貨就是收款,總之,是做讓藥店老板難受的事,自然,人家不會(huì)給你好臉色看!再說,銷售不是簡(jiǎn)單的“發(fā)貨,收款”,要想改變這層關(guān)系,你必須對(duì)客戶走心。
關(guān)注客戶的生意。藥店的負(fù)責(zé)人們都很在意,他們的同行或者競(jìng)爭(zhēng)藥店在做什么?而我們做OTC代表的,每天走訪10家以上門店,只要你走心,你就可以發(fā)現(xiàn)很多的有用的信息,而這些信息正好是藥店老板要的,你們就能聊上天!了解客戶的需求,發(fā)現(xiàn)客戶的“痛點(diǎn)”和“癢點(diǎn)”,然后完成客戶的心愿,打消客戶的擔(dān)憂,幫客戶找產(chǎn)品,推薦工業(yè)企業(yè)拜訪客戶,幫藥店招店員,幫助客戶處理滯銷產(chǎn)品,參加藥店的促銷活動(dòng)等,都是在關(guān)心藥店的生意。
關(guān)心客戶的生活。關(guān)心客戶的家人會(huì)比關(guān)心客戶更讓客戶開心。當(dāng)客戶生日的時(shí)候,送點(diǎn)小禮物。平日拜訪,帶點(diǎn)小禮物,不要太貴重,這樣客戶會(huì)有壓力,送他一些小禮品,但是又是他喜歡的,比如,得知客戶剛買了新車,送他一個(gè)鑰匙套之類的,重要的是走心,而不是禮品的貴重程度。這樣就能讓送禮起到“四兩撥千斤”的作用。
用心服務(wù)好客戶。對(duì)客戶的服務(wù)有三種級(jí)別,第一是做自己承諾的事,客戶會(huì)覺得你還不錯(cuò),算是守信。第二是做可做可不做的事,客戶會(huì)覺得你很優(yōu)秀。第三是,做和銷售無關(guān)的事,客戶會(huì)覺得你是他的好朋友。所以,我們?cè)谧龊玫谝粋€(gè)層面的時(shí)候,更要注重第二,第三層面的服務(wù),客戶才會(huì)記住你!
最好的OTC銷售人員,往往不是那些外貌出眾和能說會(huì)道的人,而是那些做事走心的人,用我最喜歡的一句話作為總結(jié):唯有用心,才能出色!
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