敢抱怨產(chǎn)品不好賣？先回答我八個問題！

鄢圣安/文

最近發(fā)生了兩件事，一是，有個OTC戰(zhàn)友在微信留言，說他的連鎖搞了產(chǎn)品培訓(xùn)，銷量不容樂觀，不知道怎么辦？二是，我的一個銷售代表說他和藥店老板認識了3年，進場很容易，抱怨產(chǎn)品賣不動，老板不給他結(jié)款。針對這兩個問題，我想很多銷售代表都有這樣的抱怨或者困擾，那么，碰到這種情況，如果是我自己的業(yè)務(wù)，我會反思這幾個問題，如果是我的銷售代表抱怨，我會說，閉嘴，先回答我?guī)讉€問題！

第一，從發(fā)貨到現(xiàn)在，你去拜訪過藥店幾次？

   如果你發(fā)了貨，就不再去藥店拜訪，直到結(jié)款的時候再去，還有些可恨的銷售代表，只去連鎖總部拜訪，從來不下門店，一說就是忙的不得了，你再忙，這個連鎖排名的前十的門店總該去吧！你不去，對不起，你的產(chǎn)品肯定賣不動，不要說你和老板有多熟，首先，老板能在店里上幾個小時的班，能賣你多少貨，其次，藥店少者3000個品種，多者5000個往上走，憑什么能記住你的產(chǎn)品，憑什么賣你的產(chǎn)品？第三，別以為老板都知道怎么賣你的產(chǎn)品，他的產(chǎn)品知識也許沒你多。

所以，你連露臉的機會都不多，誰能記住你，誰能想起你，誰能關(guān)注你的產(chǎn)品，關(guān)注都到不了，還賣你的產(chǎn)品，那不是癡人說夢嗎？如果這一點你都沒有做到，賣不動，兩個字“活該”。你連店都不跑，還想要銷量，如果你動都不想動，你還是什么都不要想了，說不客氣點，老子不開除你就是給你機會了！

如果你說，拜訪的很頻繁，那么我就會問你下面的問題，拜訪不是去了藥店就是拜訪了，要有區(qū)別“有效拜訪”和“無效拜訪”。

 第二，你有沒有教店員怎么賣你的產(chǎn)品？

   不要以為你跟他很熟，好像他就應(yīng)該會賣你的產(chǎn)品似的。這是很多銷售代表容易“自淫”的地方，什么是客情關(guān)系好，我的“三個檢驗客情黃金理論“中的一條就是“產(chǎn)品能不能上量”，不能上量，就是關(guān)系不好！

那么，首先，你把產(chǎn)品知識講出來，然后角色互換，如果你是店員，你怎么推給消費者，如果你自己都不知道怎么賣，還指望你教店員怎么賣，那不是活見鬼！你還是閉嘴吧，回去背產(chǎn)品知識吧！

如果你的產(chǎn)品知識過關(guān)，那么在拜訪中，我們要教店員怎么賣貨，沒有能力組織店員培訓(xùn)會的，就“面對面”培訓(xùn)，講故事給他聽，別人賣的好的藥店是怎么賣出去產(chǎn)品的，有能力的組織店員培訓(xùn)會，系統(tǒng)化的教店員賣。店員培訓(xùn)要反復(fù)搞，直到他真正的掌握位置，反復(fù)的說，說的讓他們相信，運用自如！永遠不要低估“重復(fù)”的力量！

如果你說店員培訓(xùn)也搞了，那么接著回答！

第三，店里有沒有你的“槍手店員”

跑了那么多回，培訓(xùn)也搞了，那么你有沒有找一個“槍手”店員。不管你是靠吹牛逼，還是靠小恩小惠，還是靠紅包，還是靠感情，還是靠帥，還是靠漂亮，還是靠個人魅力，還是……總之，店里有沒有一個認可你的店員，有沒有一個關(guān)系好的店員，愿意幫你賣貨的？

如果有，你的產(chǎn)品不會賣不動，如果沒有，想想辦法，趕緊發(fā)展一個吧！

第四，產(chǎn)品的陳列位置如何？

最好的檢查方法是問店員，這個產(chǎn)品店里有沒有，陳列在什么地方！如果其中的一個項目，店員不能正確回答，那么，你的產(chǎn)品滯銷，活該！

是不是按照我的陳列要求陳列，“位置，陳列面，數(shù)量”是否是按我們的要求陳列達標(biāo)，在這個“店員不愿意多說一句話，不愿意多走一步路，不愿意多做一件事”的現(xiàn)狀下，你想讓他彎腰拿貨，你讓他踮腳拿貨，你讓他到處方柜的最底層拿貨，做夢吧兄弟，醒醒吧，是你，你愿意賣個藥那么費勁嗎？

陳列等于銷量。陳列的位置體現(xiàn)著產(chǎn)品在這個藥店的重要性，陳列在哪里，體現(xiàn)著店員的注意力在哪里，店員的注意力在哪里，銷量就在哪里！

別的不說，趕緊把產(chǎn)品陳列好，就是那個標(biāo)準(zhǔn)：“看的到，拿得到，買得到。”

第五，你不是說競品賣的好嗎？告訴競品都做了什么！

很多銷售人員，回來不僅說自己的產(chǎn)品賣得不好，還說競品賣得如何好！一聽就來氣，媽的，你不是滅自己威風(fēng)，長他人志氣嗎？！競品為什么賣的好？他們是什么樣的供貨體系，他們做了哪些動銷活動，他們有沒有團隊維護，他們的銷售人員和店員的關(guān)系如何等等，你至少要了解清楚吧，至少我還能想個對策，比你在哪里瞎嚷嚷要強的多吧！

不知道，不知道趕緊去了解啊！調(diào)查清楚了再回來說！

第六，問店員為什么賣的不好，怎么才能改善？

當(dāng)你真的不知道怎么辦的時候，直接問店員，我怎么做，你們才愿意賣貨！有的人說，我問了，店員說產(chǎn)品沒人找，推了沒人要，別人嫌貴，說這個產(chǎn)品沒有聽說過，這段時間沒這類產(chǎn)品的少等等，都是“鬼話”這都是騙人的，要是這個產(chǎn)品都滿足他的條件，公司還要我們這些代表干嗎？藥不是早就賣瘋了，要是都有人找，都推了有人要，那你藥店還掙鬼的錢?。?/p>

要聽真話，你“放點血”給店員一點好處，賣點水果飲料啥的，他全告訴你了，原來是你的產(chǎn)品不是真的首推，競品給我們紅包曬單，競品被公司下了任務(wù)量，對你的貨不了解，不知道怎么推，等等，不一會兒功夫，“滯銷”最核心的東西都會告訴你！

第七，你為了改善銷售，“借力”了沒有？

同等的情況下，你有沒有向公司的優(yōu)秀銷售代表請教，他們是怎么處理的？同等情況下，你有沒有問和這個藥店有合作的廠家，他們是怎么運作的？公司提供的POP，吊旗，展臺，爆炸卡等提醒物料，你有沒有用？公司的促銷員你有沒有安排到藥店賣給別人看？什么，沒有促銷員？你自己本身就應(yīng)該是你們產(chǎn)品最優(yōu)秀的促銷員，藥店的會員日，促銷日，你趕緊自己穿上白大褂上崗吧！

第八，你打算怎么辦？

有了真實的市場情況，你打算怎么辦？不要問我，我要聽你的意見，什么？降供貨價，降零售價？行吧，我還是先降你的職務(wù)，降你的工資吧！

你先出去抽根煙，想好了下一步行動計劃，再回會議室來開會，想不明白，你有兩個選擇，第一繼續(xù)想，想明白為止，第二，實在想不出來，你就去人資，辦手續(xù)走人！

個人做業(yè)務(wù)和團隊管理中的一點心得，僅供大家參考使用！