XX，XX人民醫(yī)院腎內(nèi)科科主任，學(xué)術(shù)帶頭人兼藥事委員會(huì)成員.畢業(yè)于中山醫(yī)科大學(xué)，早年曾留美一年，年齡介乎于36-40歲之間。年紀(jì)輕輕便坐正科室第一把手的位置,自然有其過(guò)人之處。

旁人——包括整天圍著他轉(zhuǎn)的藥代——都認(rèn)為他平易近人，沒(méi)有人任架子。事實(shí)就是這樣子：除了坐專家門(mén)診太忙之外，幾乎每個(gè)到主任辦公室找他看病的人都得到他耐心的解釋和建議。

他還是個(gè)嚴(yán)于律已，注重形象的人。他跟我說(shuō)過(guò)，十年如一日，每天早上他都是第一個(gè)到達(dá)科室的人；他出現(xiàn)在眾人面前，總是打扮整齊，身上彌漫著一股淡淡的古龍香水味。

這個(gè)月一號(hào)開(kāi)始，我租住他的房子，三號(hào)下午我到他辦公室找他，詢問(wèn)有關(guān)租賃處水電費(fèi)用事宜。我在門(mén)口足足等了他一個(gè)小時(shí)二十分，只因?yàn)樗恢痹诟∪思覍僭谡勗?。事后知道，談了這么 長(zhǎng)時(shí)間，只因?yàn)橐忾_(kāi)那個(gè)病人家屬的疑團(tuán)，讓該家屬減輕思想壓力。輪到我進(jìn)科室與他面對(duì)面時(shí)，已是六點(diǎn)二十分。他正在收拾東西，準(zhǔn)備離開(kāi)。我很簡(jiǎn)單問(wèn)了幾句后，眼看我們就要離開(kāi)辦公室時(shí)，他接到了一個(gè)電話：是他朋友要帶父親找他看病。我得以繼續(xù)深談下去。

很自然，我們的話題轉(zhuǎn)到產(chǎn)品、醫(yī)生、藥代等等之類的話題上。令我吃驚的是，他旁征博引，條分縷析，結(jié)合他一路從醫(yī)師爬到主任位置的親身經(jīng)歷，道出了怎樣做好一個(gè)藥代的基本要素。

引述概括如下：

一、 要有進(jìn)取的精神，不斷增強(qiáng)自身魅力和素質(zhì)修養(yǎng)，包括外在形象和內(nèi)在涵養(yǎng)，甚至后者更為重要。外在形象自然是指著裝整潔，言談舉止適當(dāng)，笑容可掬并充滿活力和熱情。內(nèi)在涵養(yǎng)是指對(duì)整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的認(rèn)知；對(duì)產(chǎn)品及相關(guān)病理知識(shí)的掌握和表達(dá)。XX主任特別指出，認(rèn)人接受我的產(chǎn)品跟讓科室成員敬崇他的主任身份是一樣道理的，他必須有水平才能指導(dǎo)和管理手下的人。假如他懂的東西比別人更少——至少不能比別人少，科室成員就會(huì)因?yàn)椴环a(chǎn)生離心力。同樣，做藥代要想醫(yī)生接受你的產(chǎn)品，必須能正確指出藥物用在什么病人身上，怎樣用，怎樣規(guī)避不良反應(yīng)……醫(yī)生信服你，才有處方的信心。

二、 不要煩醫(yī)生，不要每次見(jiàn)醫(yī)生總是一味講產(chǎn)品，要恰當(dāng)照顧醫(yī)生的生活、工作、情緒（或是情感），從而建立近乎朋友的關(guān)系，自然會(huì)處方你的產(chǎn)品。XX主任特別強(qiáng)調(diào)指出，人是社會(huì)性的動(dòng)物，錢(qián)（他沒(méi)有直接說(shuō)錢(qián)，用‘那東西'來(lái)指待）不是最重要的。他指了指桌面上的一對(duì)音箱，“我之前聽(tīng)歌用耳塞，聽(tīng)的時(shí)間一長(zhǎng)就很難受。XX公司的小X給我送了一副音箱.有了音箱，舒服多了。這讓我每次聽(tīng)歌時(shí)總想起她，”繼而又指了沙發(fā)上零亂的資料，說(shuō)：“如有人送我一個(gè)書(shū)架，就好多了。”他接著說(shuō)，這些能讓醫(yī)生感動(dòng)的事情不是醫(yī)生說(shuō)出來(lái)的，說(shuō)出來(lái)就沒(méi)有意思了，而是用心去觀察，然后去做。

三、 要勤快，每次要帶一點(diǎn)東西過(guò)來(lái)，可以是科室相對(duì)應(yīng)學(xué)科的最新治療觀點(diǎn)、進(jìn)展資料，公司新的宣傳單頁(yè)，小禮品。他又指出，不要帶那些每個(gè)公司都有的禮品，可以自己花錢(qián)買(mǎi)點(diǎn)醫(yī)生喜歡或正需要的東西。他說(shuō)，他每次坐專家門(mén)診，XX公司的小X都在其間給帶一瓶水過(guò)來(lái)，一次兩次他沒(méi)覺(jué)得什么，但時(shí)間一長(zhǎng)，他覺(jué)得這持續(xù)不斷行為體貼入微，讓他很是感動(dòng)。如果那時(shí)候下一個(gè)病人正好用得上該代表的產(chǎn)品，他會(huì)用的。他還指出，勤快會(huì)給人信心，同時(shí)，讓人更容易產(chǎn)生深刻印象，從而將人和產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)。人見(jiàn)得多了，自然有處方。但他說(shuō)最好下午才起來(lái)，早上醫(yī)生太忙了。