逐鹿荊楚寫藥銷市場 眾志成城繪萬漢前景

                                                                                    -----王國禮----

品牌已經(jīng)走入歷史，未來的公司必須以信任標(biāo)志建立產(chǎn)品與服務(wù)，從而更好的占領(lǐng)市場，吸引更多的客戶，從而達(dá)到客戶成功我成功的真正目的。所以入市場經(jīng)濟以來，所有的醫(yī)藥企業(yè)無不擴容了自己的營銷隊伍，這些企業(yè)的營銷人員奔波于各地，往來與你我，成為流通領(lǐng)域中一支新秀。但是，我國營銷業(yè)尚處起步不久的現(xiàn)實中，在這支新秀中的很多人卻并不知道“自己是什么人，自己要干什么事”。為什么呢？因為經(jīng)常聽到這樣的問答：你是干什么的？賣藥的！“賣藥的”！營銷人員很謙虛，三個字就表明了自己的身份和工作；也很深沉，用最簡單的語言深深地隱藏了自己的真實身份和本來的面目，為什么這么說呢？因為時代的發(fā)展和市場經(jīng)濟的狀況已經(jīng)賦予了營銷人員新的概念，21世紀(jì)的營銷人員應(yīng)該帶著21世紀(jì)時代的特點。21世紀(jì)的營銷人員把握好自己的市場定位，搞清楚自己是“什么人”，是做好營銷工作的大前提。

現(xiàn)階段的醫(yī)藥企業(yè)營銷人員應(yīng)該怎樣把握好自己的市場定位呢？我的觀點是――企業(yè)產(chǎn)品的推銷人。

先給大家講一個我親自遇到的“推銷”，那是在十年前的一個星期天，我們一家人正在家里，突然，砰砰砰響起敲門聲，我去開門嚇了一跳：有個青年人肩上背著一個帆布包，右手在胸前舉著一把明晃晃的刀，我一看這架勢有點急，大聲喝道：你干什么？！結(jié)果那青年人說：你家買菜刀嗎？原來是個推銷菜刀的。

推銷是有推銷的概念的，就廣義而言，推銷是一種說服也是一種溝通，是通過有形的產(chǎn)品或無形的理念或服務(wù)的行為來滿足自己的意愿。因此，任何人不管在何時何地做何事，都是在忙著推銷。我今天寫這篇文章也是在推銷，我要向讀者特別是醫(yī)藥企業(yè)的營銷員推銷我的觀點和看法，我在這里是用文字表達(dá)的方式、說服溝通的方法讓讀者接受我的觀點和看法；大家花上時間瀏覽，對我的觀點和看法進行評價，最后讀者的認(rèn)可程度，就是推銷的結(jié)果。

就狹義而言，推銷是具體的，是用一切可能的方法讓顧客購買你的產(chǎn)品接受你的服務(wù)。我在這里說的企業(yè)產(chǎn)品推銷人，主要是用狹義的概念。企業(yè)產(chǎn)品的推銷人就是在法律允許的范圍內(nèi)運用一切可能的方法讓顧客購買你的產(chǎn)品接受你的服務(wù)的人。但為了達(dá)到推銷目的，這種具體的推銷往往也必須廣義的推銷密切聯(lián)系在一起，也必須進行說服和溝通。

這里有一個動不動腦筋和能力大小的問題。上面那個推銷菜刀的方式實在不敢恭維，而有一個把梳子推銷給和尚故事頗為流行：銷梳者對和尚曰：“凡香客，多虔誠也，寶剎應(yīng)感之護之待之，可備梳以售，香客微資購作紀(jì)念以為喜，寶剎亦多積一善”。和尚大悅，包購包銷，上刻“積善梳”之隸文，隨受信男善女垂青，香火日盛。

因此，想要擁有成功，就要懂得推銷的概念，就要開動腦筋提高推銷能力，而開動腦筋就納入了營銷的概念，營銷是一項市場運作的系統(tǒng)工程，動不動腦子是推銷和營銷的主要區(qū)別，現(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)品的推銷人應(yīng)該是企業(yè)產(chǎn)品的營銷人。

醫(yī)藥企業(yè)的營銷人員在市場上推銷產(chǎn)品，運用一切可能的方法讓顧客購買，這只是最基本的工作要素。如果只認(rèn)為當(dāng)了營銷員就是合格的產(chǎn)品營銷人，也太膚淺太初級階段了，企業(yè)的營銷員還應(yīng)當(dāng)是――企業(yè)形象的代言人。

任何一個企業(yè)的產(chǎn)品都和這個企業(yè)的形象緊密地連在一起。產(chǎn)品的質(zhì)量是保障，產(chǎn)品的牌子是形象。“人家這個藥吃了管用”也是這個藥品在患者心目中的形象。為什么人們購買商品的時候往往挑選牌子呢？是因為你所挑選的商品在你心里樹立了形象，是這個商品背后制造商的技術(shù)和服務(wù)得到了你的認(rèn)可。在藥品市場，當(dāng)說某某藥品發(fā)生質(zhì)量問題的時候，人們最關(guān)心的是哪個廠家生產(chǎn)的，就是這個道理。

在一定程度上，企業(yè)形象是關(guān)系企業(yè)生存和發(fā)展、有時候決定企業(yè)命運的。企業(yè)形象好，企業(yè)容易與消費者進行溝通；企業(yè)形象低劣，則企業(yè)在市場中幾乎寸步難行。在國際營銷中尤其如此，時間延誤了不行，質(zhì)量不好不行，信譽差了更不行，不僅要直接退貨，還要索賠。所以，營銷人員在社會上推銷產(chǎn)品的時候，也是在推銷自己所在企業(yè)的形象；藥品的推銷過程，也是展示企業(yè)形象的過程；這個營銷員不管走到哪里，就是所在企業(yè)全體員工的代表。從這一點說，營銷人員就是企業(yè)形象的代言人。

在與客戶的合作過程中，絕對不是簡單的人與人之間以產(chǎn)品為媒介的往來，更深層次的是企業(yè)之間以信譽為擔(dān)保的合作活動。把高質(zhì)量的產(chǎn)品推向市場，把最優(yōu)秀的服務(wù)引入用戶，企業(yè)是用自身的形象和信譽作基礎(chǔ)作抵押的。醫(yī)藥營銷員既要對用戶負(fù)責(zé)，又要對自己的企業(yè)形象負(fù)責(zé)，有了意見虛心接受，有了缺陷趕快改正，有了先進趕快學(xué)習(xí)，有損于企業(yè)形象的事是絕對不能做的。

從企業(yè)產(chǎn)品的推銷人到企業(yè)形象的代言人，企業(yè)營銷員的身份提高了一個層次，但是還不夠，在國際經(jīng)濟一體化的時代，眼光還要再看得遠(yuǎn)一些，營銷員的身份還有待提高，這就是――現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)濟人.

經(jīng)濟人是指依照國家有關(guān)法律規(guī)定，在經(jīng)濟活動中以收取傭金為目的，為促成他人交易而從事經(jīng)濟業(yè)務(wù)的公民、法人和其它經(jīng)濟組織。如果說，這些公民、法人和其它經(jīng)濟組織發(fā)揮了了企業(yè)與市場之間的橋梁作用，那么，企業(yè)的營銷員就是企業(yè)產(chǎn)品與市場之間的直達(dá)車。雖然沒有考取經(jīng)濟人的資格證，但確實在從事著經(jīng)濟人的某些職能。

目前，社會上的醫(yī)藥經(jīng)濟人大致有兩種情況。一種是有些人有穩(wěn)定的銷售渠道，代理著幾個廠家的產(chǎn)品，而且為了追求更大利益希望代理更多更好的產(chǎn)品，他們有著自身的網(wǎng)絡(luò)資源，有著敏感的市場視覺和信息捕捉功能；還有一種是有些醫(yī)藥企業(yè)的駐外業(yè)務(wù)人員，為獲得個人收益也利用其掌握的銷售網(wǎng)絡(luò)代理其他企業(yè)的品種，從而帶有了社會經(jīng)紀(jì)人的特性。這兩種人構(gòu)成了目前醫(yī)藥經(jīng)濟人的基本隊伍，而且這支隊伍有著成為具有獨立身份的醫(yī)藥經(jīng)濟人的趨勢。

鑒于經(jīng)經(jīng)濟人的這種特性，企業(yè)營銷人員在經(jīng)營自己企業(yè)產(chǎn)品的同時代理別的企業(yè)的產(chǎn)品，就有了謀取額外利益渠道。都說營銷工作難干，但為什么又爭著要干？除了有一個自由的空間、有一個實現(xiàn)自身價值的機會之外，恐怕這是一個不便說的原因。把企業(yè)的營銷員看作是企業(yè)的經(jīng)濟人，是指要站在經(jīng)濟人的角度去研究市場，開發(fā)市場，首先把自己企業(yè)的產(chǎn)品代理好。

經(jīng)濟人是改革開放后出現(xiàn)的新事物，也是一種經(jīng)濟活動。企業(yè)的營銷員在開好企業(yè)與市場間直達(dá)車的同時，還要再提高，還要把自己看作――流通領(lǐng)域的職業(yè)人

從事什么職業(yè)，就是什么職業(yè)的職業(yè)人。從事營銷，就是流通領(lǐng)域的職業(yè)人。作為職業(yè)人，當(dāng)然有職業(yè)人的規(guī)則，還要有職業(yè)能力，流通領(lǐng)域職業(yè)人的最大特點就是既有積極與企業(yè)合作的資質(zhì)，又有為客戶提供滿意服務(wù)的能力。

因為當(dāng)一個人加盟一家企業(yè)的時候，已經(jīng)在某種程度上認(rèn)同這家企業(yè)就是他要發(fā)展的地方，你要從這里得到薪酬，從這里開始職業(yè)生涯，這個企業(yè)就是自己發(fā)展的平臺。哪怕是個跳臺，你也要首先立足在這里。所以，一旦加入這個公司，你就必須認(rèn)同它并為它服務(wù)。一個好的職業(yè)人，盡職盡責(zé)、鞠躬盡瘁，說的白一點就是：干一行愛一行、干一行專一行、干一行精一行，具備把自己本職工作干好的基本能力素質(zhì)、能獨當(dāng)一面體現(xiàn)出你存在的價值。

目前時髦的說法是“有了職業(yè)化，走遍天下都不怕”，有人講：專業(yè)化只能獲得工作，職業(yè)化才能獲得保障；一個人職業(yè)化的過程，就是和不良習(xí)慣作斗爭的過程；職業(yè)化的境界可能永遠(yuǎn)達(dá)不到，但會越來越近。這些都是有道理的。企業(yè)的營銷員應(yīng)當(dāng)了解職業(yè)化的這些功能，配得起領(lǐng)域職業(yè)人這個檔次。

以上我們從產(chǎn)品推銷人－形象代言人－市場經(jīng)濟人－經(jīng)營職業(yè)人分析了醫(yī)藥企業(yè)營銷員的身份，好像越來越拔高，越來越高談闊論，其實并不為過。登高才能望遠(yuǎn)，觀念指導(dǎo)行為。藥企營銷員應(yīng)該這樣看待自己。但是藥企營銷員的工作是從一個企業(yè)的具體產(chǎn)品營銷做起的，還要落葉歸根，做好企業(yè)發(fā)展的當(dāng)家人。

企業(yè)的當(dāng)家人就是企業(yè)的主人。有的同志講，笑話，我們是打工的，能當(dāng)什么家？領(lǐng)導(dǎo)才是當(dāng)家人！這是曲解了當(dāng)家人的意義。

就一個家庭來說，每一個人在家里都有參與家庭事務(wù)處置的權(quán)利和義務(wù)，有的主內(nèi)，有的主外；有的管掙，有的管花；年齡越小，支配權(quán)力越大，年齡越大，參與的事務(wù)越多。這種參與家庭事務(wù)處置的權(quán)利和義務(wù)就是當(dāng)家人的概念。

就一個企業(yè)來說，每一個員工都有參與企業(yè)管理、推動企業(yè)發(fā)展的權(quán)利和義務(wù)，由于崗位不同、專業(yè)不同，因此參與企業(yè)管理、推動企業(yè)發(fā)展方式不同。營銷人員因企業(yè)以市場為中心而地位不同凡響，手里掌握著一個幾個若干個產(chǎn)品的命運，除了直接銷售產(chǎn)品，回籠資金貨幣的任務(wù)之外，更有著收集市場信息，引導(dǎo)生產(chǎn)方向的任務(wù)，這相當(dāng)于在家庭中主外，負(fù)責(zé)掙錢的。銷售產(chǎn)品回籠資金表面看來是些具體工作，而提高到經(jīng)濟學(xué)理論上說就是使資本增值的過程，是在從事資本增值的事業(yè)。收集信息引導(dǎo)生產(chǎn)表面看來有些虛擬，但事關(guān)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，是在從事決定企業(yè)命運的事業(yè)。從這個意義說，營銷人員是企業(yè)當(dāng)然的當(dāng)家人。

作為企業(yè)，還有一種新的理論：在普遍講客戶是上帝的時候，企業(yè)員工應(yīng)當(dāng)是第一上帝！而營銷人員又是第一上帝隊伍中沖鋒在市場第一線的第一梯隊！企業(yè)靠它的員工贏得顧客，同樣也會因為它的員工疏遠(yuǎn)顧客。因此，營銷人員是企業(yè)的當(dāng)家人意義非常重大。

綜上所述，把這營銷人員的這五個定位綜合起來，就是醫(yī)藥企業(yè)營銷人的真實身份和本來面目。這就是醫(yī)藥營銷人員的特質(zhì)。書店里有市場學(xué)、營銷學(xué)，經(jīng)濟人、職業(yè)人的各種著作，也有營銷技巧、營銷謀略的專著，但是把各種理論中的精華集中起來，定位到企業(yè)營銷員身上，這對于從根本上提高醫(yī)藥企業(yè)營銷人員的市場認(rèn)識和整體素質(zhì)應(yīng)該是有幫助的。

萬漢醫(yī)藥猶如一個新生的嬰兒。正在突飛猛進中發(fā)展，和萬漢醫(yī)藥企業(yè)營銷人的努力是分不開的。而他們還將繼續(xù)發(fā)揚“團結(jié)奮進，誠信奉獻(xiàn)”的企業(yè)精神，以飽滿的熱情，高昂的斗志，把握機遇，務(wù)實拼搏，為全面完成2015年的各項工作并拿出優(yōu)異的業(yè)績向公司獻(xiàn)禮！新萬漢！

矢志不移，創(chuàng)佳績，追求卓越！

十幾年風(fēng)雨，雖幾移區(qū)域，略感亦有小成，無他，深受《易經(jīng)》的啟發(fā)：天行健，君子以自強不息；地勢坤，君子以厚德載物；公司的企業(yè)文化理念正是這古老諺語的真實體現(xiàn)，凝聚了深刻的人生哲理。她要求我們?nèi)f漢的醫(yī)藥營銷人員自強不息、奮發(fā)圖強；要求我們要載以厚德才能有所成就，這也正是成就萬漢醫(yī)藥的基石。

愿我們大家共同堅信并秉承“團結(jié)、奮進、誠信、奉獻(xiàn)”企業(yè)精神，自強不息，載以厚德。相信她一定能夠成就你！成就我！成就我們所有萬漢人。