題記：陌生拜訪在無法確認客戶是否有意向的前提下與客戶面對面的溝通，前往經(jīng)人介紹或熟悉的客戶處拜訪固然是每位業(yè)務人員希望的，但陌生客戶畢竟在你的銷售業(yè)績中占有相當大的比例，尤其是當擴展業(yè)務時很大程度需要“陌生拜訪”。陌生拜訪給銷售人員的壓力更大，如果銷售人員能夠堅持陌生拜訪，最后一定是“能力超強”。

陌拜，“老新人”進行時

新萍再一次的“陌拜”努力被客戶拒絕了，她內(nèi)心很委屈甚至有點窩火，因為這是一個大客戶，在上門前她就通過外圍有所了解，但她沒能說服這個客戶。為了平復一下自己失落情緒，她買了根雪糕，坐在街邊小花園的臺沿上迎著寒風吃了起來。邊吃邊想著接下來要對下一家客戶進行的“陌拜”。

新萍之所以這么努力，是因為她要擔負起獨自養(yǎng)家養(yǎng)孩子的生活重任。新萍剛離婚不久，之前，在家?guī)Я宋迥旰⒆拥乃h離了職場。這次她不得不象一個職場新人一樣重頭開始。這么久不工作了，新萍明顯的已經(jīng)不適應了，而且對于三十出頭的她這個尷尬年齡，許多工作是不光顧她的。無奈，要強的新萍仍不斷在尋找工作，然而，這樣那樣的原因工作總是與她失之交臂。一次偶然的機會，她認識了做網(wǎng)絡廣告業(yè)務員的朋友，開始了她的廣告業(yè)務生涯。

很多人對廣告業(yè)務員心存疑惑和誤解。事實上，新萍也坦言，她的家人和朋友都不認可她的新工作。但新萍沒有因此放棄自己的選擇，有著堅強性格的她繼續(xù)著自己的道路，決心要在廣告業(yè)務業(yè)做出一番成績。

新萍在認識各種陌生人時，幾乎用盡了所有寒暄的話，盡量給對方遞上名片。任何一個認識客戶的機會都不放過。新萍至今仍記得今年冬天，她冒著零下二十幾度的天氣，去陌生拜訪一位客戶，想一步步說動他們把廣告投給她們。接待她的是一個40多歲的男人 B先生。幾句交談后，發(fā)現(xiàn) B先生很有耐性，人也謙和。于是新萍詳細介紹了公司、廣告、設計方案等。 B先生說：“我們今年在品牌推廣上，準備以專業(yè)的紙媒為主。”新萍馬上說其實紙媒有很多缺點和局限性，然后將理由一一陳述…… 。就這樣， B先生說一句，新萍回應數(shù)句，句句緊逼。有好幾次，人家想插話，都被她的連珠炮打了回去，新萍急于想談成業(yè)務的心情給她造成了麻煩。最后，B先生握手道別：“辛苦你了，我們今年確實還沒有這方面的推廣計劃，不過今天介紹了那么多，讓我對你們有了更多的認識，謝謝。” 新萍無語，想再說點什么，卻已經(jīng)無從開口。

真誠贏得客戶信任

做過業(yè)務的人都知道，不少人質疑廣告業(yè)務員的尤其是網(wǎng)絡廣告業(yè)務的誠信度。在這個時候，業(yè)務員的誠信可能決定了她的成功與否。對于剛踏入廣告業(yè)務的新萍，雖然通過朋友介紹，也結識了一些客戶，但這些客戶不是被別的公司搶走，就是已經(jīng)被同事開發(fā)過了。有一次，她準備去一個公司談廣告業(yè)務計劃時，得知這事的同事先跟她打了“預防針”：聽說這個老總對廣告業(yè)務員很反感，同事此言目的是讓新萍作好心理準備。

可要強的新萍這時暗下決心，就從這個公司開始改變廣告業(yè)務員的形象。到了這個公司家后，好不容易見到了老總，新萍使出了渾身解數(shù)，想方設法解除老總對廣告業(yè)務員的厭惡感。在新萍開始為這個老總介紹廣告設計和相關技術等內(nèi)容時，老總突然問新萍：“你們公司的營業(yè)執(zhí)照的有效期是多少年？”這個似乎與業(yè)務內(nèi)容無關的問題把新萍難住了。于是，她很誠實地回答：“這個問題我不知道，但是我可以認真負責地向你保證，我回去后會立即問公司領導，并將有關文件的復印件傳給你。”

回到公司后，新萍向同事咨詢情況，最后，公司高管把答案告訴了她。得到答案并查詢相關文件后，新萍將相關文件傳真給了這個客戶，客戶最后沒有再問一句話，第二次去時便與她簽訂了廣告發(fā)布合同。

事后，這個老總告訴新萍，他其實對于網(wǎng)絡廣告這行還有所了解，也知道這類公司的執(zhí)照的使用期限。之所以問她，只是對她誠信的一種試探和考驗。在新萍之前，他問了很多廣告業(yè)務員，都是胡亂作答。一句“不知道”給新萍換來了一張廣告業(yè)務合同也贏得了客戶的信任，開啟了她第一次“陌拜”成功的大門，樹立了強大信心。后來，這個由陌生到熟悉的客戶給新萍介紹了很多客戶，簽下了不少廣告。

賣產(chǎn)品更要賣服務

盡管如此，不斷通過陌生拜訪去開發(fā)新客戶是對新萍的巨大考驗，她需要擴大更多的陌生拜訪面來完成自己在職場的新跨躍和轉折。不是隨時都會遇到通過轉介紹而認識新客戶這樣好事的。所以，新萍認定，陌生拜訪只是“撬門磚”是需要不斷努力的。對于沒有達成合作意向的客戶，也需要回訪，這就是“賣服務”。盡管有時回訪也象陌拜一樣（常常遇到第一次去了客戶處，第二次去時卻沒有印象）。用她的話來說，除了在廣告業(yè)務業(yè)務方面，日常生活中的幫助也是售后服務的一種。正是這樣專業(yè)到位的服務，為她贏來了很多合同。從事網(wǎng)絡廣告業(yè)務，客戶最看重的就是技術專業(yè)服務。如果客戶拒絕你，那絕不是拒絕你的產(chǎn)品，也絕不是拒絕你的人，而是拒絕你的服務。客戶不喜歡慵懶的業(yè)務員，如果在服務過程中，你總是喜歡一開口就講廣告業(yè)務產(chǎn)品如何好，那么客戶當然會對你有一種抗拒心理。新萍說，在這方面她覺得自己做得不錯。

在服務過程中，新萍總是先去了解客戶的情況和需求，而不是先讓客戶買廣告業(yè)務。新萍說，“為什么有些業(yè)務員不成功，那是因為他們總是盯著客戶的口袋，叫他們一定要買廣告業(yè)務；我不是，無論客戶有什么忙需要我?guī)?，我一定先去幫他們?rdquo;慢慢地，客戶開始認可新萍，從而認可產(chǎn)品，不光他們自己買了廣告業(yè)務，還會主動幫她介紹客戶。一聽說誰要做網(wǎng)絡廣告，都會主動推薦新萍。

有時候，一句溫馨的問候，一條“天冷注意飽暖”的短信，都可能為新萍積累人脈。新萍說，“我很愿意和人交朋友，就算沒有和我達成廣告合作的朋友，我也會經(jīng)常聯(lián)系。他們現(xiàn)在沒有廣告業(yè)務的需求，并不代表未來也沒有，這其中有很多就是潛在客戶。”  

讓陌拜“良性循環(huán)”

新萍“陌拜”的腳步更堅實，也更快了，她不斷在給自己陌拜加碼，不再是以前的“不開張”般令人懵懂、恐慌和無所適從，而是有目的，有計劃的進行“陌拜”。春夏秋冬，剛 “跑業(yè)務”行的新萍已然成為了“老手”。雖然手里累積了很多客戶，不乏大客戶和長期客戶，收入大幅度提高不說，更成為公司很多人學習的業(yè)務標兵，受到公司領導的重視和同事的羨慕。

在一次進行的陌生拜訪體驗分享時，新萍為大家講述了她所遇到又一段經(jīng)歷：有一個做建材生意的老板，實力很強，代理很多頂級品牌的建材和櫥柜。生意做大了，自然也多少會端起架子。新萍第一次去拜訪時，人在，卻根本不見新萍。新萍只好托辦公室人員將資料轉交給老板。第二次去時，還是沒見著，新萍打聽電話時，沒人搭理。無奈，新萍特意去買了些零食和飲料給辦公室小姑娘，說了不少好話這才打聽到老板辦公室電話。新萍第三次想去拜訪時，先給老板辦公室打了電話，說明情況后，老板還是沒答應見面，幾次三番，在新萍強大攻勢下，老板終于答應見面談。誰知對于素未謀面的她們卻談得意想不到的投機，老板最后說：“雖然咱們沒見過面，但你的大名和執(zhí)著隱忍卻早有耳聞，很佩服呀！有沒有意向到我公司來上班？……”。最終，新萍簽下了她作為“老新人”最大也是最長的一筆單，最后還成為了朋友！說到結識朋友，挖掘客戶，新萍做法是，通常她會先讓自己成為客戶的朋友，多聊聊他的家庭和工作情況。等熟悉了之后再了解他是否有廣告業(yè)務方面的需求，如果沒有，依然可以常來常往。新萍說，“不論是熟悉還是不熟悉的人，我都不會強迫別人去買自己的廣告業(yè)務。”

一路走來，新萍付出了很多艱辛，工作中遇到的挫折多了，就慢慢學會了調整心態(tài)。但這一切對于新萍來講都是值得的。盡管客戶多了、人脈廣了，新萍將自己的業(yè)務引入到了良性軌道，從而也使這種“陌拜”呈現(xiàn)良性循環(huán)，但不可預知的“陌拜生涯”依然時時警醒新萍不能輕易放松。她說她不會象很多業(yè)務人員一樣，手里的客戶多了，維護一下客戶就可以了，陌拜就放棄了！孰不知，空白市場和陌生客戶還很多，需要“陌生拜訪的加入。

眼見又快入冬了，回望“陌生拜訪”走過的點滴，新萍很感慨，也很激動，她邊吃雪糕邊告訴職場新人，尤其是做業(yè)務的新人，她很“享受”那些與“陌拜”一起的日子！

附： 新萍“陌生拜訪”心得

1、陌拜需要勇氣自信：一般來說，新的業(yè)務代表往往十分不愿去做陌生拜訪。許多業(yè)務員一談到“陌拜“，想到就要和素不相識的說話，就會覺得緊張。好像全身的血液流動都加快了，因而會感到更加害怕，這是很正常的生理反映。但是，陌生拜訪卻提供了實戰(zhàn)和隨機應變的機會，這也許是練就堅實的銷售技巧基礎的惟一可行的方法。這要求業(yè)務新人要鼓足勇氣、建立自信，忘掉盲目的自尊，一個一個地進行下去。第一次和第二次可能令你發(fā)抖，但是從第三次起，感覺就沒那么難了。

2、陌拜前要有所準備：“陌拜”前必須做一定的準備，了解用人單位（單位文化、職責、機構、地理位置、領導特點等等）。不容忽視的是，即便陌生拜訪能夠鍛煉銷售人員的能力，但銷售人員同時也代表著企業(yè)的形象，在對客戶毫不知情的情況下，陌生拜訪很容易讓客戶對企業(yè)產(chǎn)生負面影響，相比之下，前期通過電話或其他方式溝通，事先了解客戶的類型在進行拜訪，更容易找出應對策略，在與客戶交流時銷售人員能夠針對性的提出解決方案，還可以體現(xiàn)出自己的專業(yè)，成交的成功率更好，所耗費的資源也更少。

3、準確定位真誠認知：每個人的時間和精力都是有限的，不可能去拜訪很多人。找出自己最想去的幾個客戶單位，逐一分析，確定重點。拜訪負責人前，要提前到現(xiàn)場去了解情況，最好能和單位的員工聊一聊，以了解更多情況。所以，對方的真實“身份”我們一定要搞清，誰做主。然而“陌拜”的人要明白：真誠，不僅是美德，也能打動人。真誠，就是實事求是表明自己的意愿，介紹公司及產(chǎn)品業(yè)務的優(yōu)勢。

4、端正心態(tài)堅持“笑”下去：陌生拜訪工作是一場幾率戰(zhàn)，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。既要發(fā)揚“四千精神”：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計為拜訪成功而努力付出；還要培養(yǎng)“都是我的錯，堅持微笑下去”最高心態(tài)境界：“客戶拒絕，是我的錯，因為我缺乏營銷From EMKT.com.cn技巧；因為我預見性不強；因為我無法為客戶提供良好的服務……”，為拜訪失敗而總結教訓。只要能鍛煉出對客戶的拒絕“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”，陌拜的成功又會近了一大步。有時就是那一點點的堅持，就為自己贏得了機會，只要方法用對，心態(tài)調好，你也會覺得陌生拜訪并非想象中那樣棘手。