破解純銷上量
核心提示:國內(nèi)OTC市場(chǎng)正由單純拼價(jià)格轉(zhuǎn)而進(jìn)入拼產(chǎn)品自身競(jìng)爭(zhēng)力、品牌競(jìng)爭(zhēng)力和營銷專業(yè)水平的階段??侩娨晱V告迅速打造成金的品牌產(chǎn)品,也遭遇了增長瓶頸。傳統(tǒng)營銷模式在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)環(huán)境下逐漸失靈。實(shí)現(xiàn)純銷上量,才是營銷的本質(zhì)。新興OTC品牌如何做好純銷工作?
國內(nèi)OTC市場(chǎng)正由單純拼價(jià)格轉(zhuǎn)而進(jìn)入拼產(chǎn)品自身競(jìng)爭(zhēng)力、品牌競(jìng)爭(zhēng)力和營銷專業(yè)水平的階段。靠電視廣告迅速打造成金的品牌產(chǎn)品,也遭遇了增長瓶頸。傳統(tǒng)營銷模式在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)環(huán)境下逐漸失靈。實(shí)現(xiàn)純銷上量,才是營銷的本質(zhì)。新興OTC品牌如何做好純銷工作?
1、制定整體營銷長遠(yuǎn)規(guī)劃
至少要制定三年至五年的整體營銷戰(zhàn)略圖。一個(gè)產(chǎn)品不是一年二年就能培育出來,不是一次兩次沖鋒就能奠定品牌基礎(chǔ),需要根據(jù)產(chǎn)品和企業(yè)的特點(diǎn),制定一個(gè)切合實(shí)際的營銷階段推進(jìn)計(jì)劃。每一年干什么,干到什么程度,如何干,一年一年推進(jìn),一年為一年打基礎(chǔ),年年有重點(diǎn),年年有突破,年年有進(jìn)步,以重點(diǎn)突破帶動(dòng)整體進(jìn)步和跨越發(fā)展,增強(qiáng)企業(yè)和員工奮斗的目標(biāo)性。
2、要從渠道營銷向終端營銷轉(zhuǎn)變
在現(xiàn)在的市場(chǎng)狀態(tài)下,渠道營銷的負(fù)面影響已經(jīng)越來越大,需要轉(zhuǎn)變營銷的總體方向,重點(diǎn)向終端營銷轉(zhuǎn)變,誰轉(zhuǎn)的快、轉(zhuǎn)的深、轉(zhuǎn)的準(zhǔn)、誰就占先機(jī)。
3、市場(chǎng)營銷差異化
各省市場(chǎng)狀態(tài)都不完全一樣,有的差別很大,發(fā)展也不平衡,就不能用一個(gè)統(tǒng)一的營銷方案來全國執(zhí)行。要根據(jù)各省的市場(chǎng)形態(tài),制定相應(yīng)的營銷方式。可以由總部出一個(gè)指導(dǎo)性的方案,各省再根據(jù)實(shí)際情況制定一個(gè)具體的方案報(bào)總部審核?;蛘哂煽偛堪讶珖氖袌?chǎng)形態(tài)分為幾類,針對(duì)每一類制定一個(gè)營銷方案。這樣,充分發(fā)揮各省的主動(dòng)性,發(fā)揮各級(jí)人員的積極性和智慧,也更有利于營銷的實(shí)效性。
4、以純銷定庫存。
這是一個(gè)難以破解的難題,完成年度任務(wù)和市場(chǎng)良性發(fā)展往往是個(gè)矛盾。純銷沒上去,商業(yè)庫存過大,會(huì)使商業(yè)的信心和市場(chǎng)的環(huán)境受到?jīng)_擊。經(jīng)驗(yàn)上估計(jì),商業(yè)庫存應(yīng)不超過一個(gè)季度該市場(chǎng)純銷量的三倍,超過了就會(huì)有負(fù)面影響。
5、探索終端宣傳的新方式。
傳統(tǒng)意義上的終端宣傳大多都是在藥店擺展盒、貼畫、擺陳列等。但現(xiàn)在終端競(jìng)爭(zhēng)太激烈,尤其是大城市,一個(gè)藥店就100平方左右,除了柜臺(tái),能放宣傳品的地方很少很小,而且要花費(fèi)醫(yī)藥代表大量的維護(hù)時(shí)間。
我們都知道,在終端宣傳的目的是讓消費(fèi)者看到產(chǎn)品的形象。但進(jìn)入藥店的消費(fèi)者畢竟是少數(shù),我們宣傳的目的是讓更多的人知道我們的產(chǎn)品。那可以思考換一種角度,讓更多的宣傳品天天與更多的消費(fèi)者見面豈不更好?可以大膽脫離終端宣傳,轉(zhuǎn)而將產(chǎn)品的形象以一種日常消費(fèi)品為載體進(jìn)入千家萬戶。比如,把品牌的形象印在圍裙上送給消費(fèi)者,一家人一日三餐做飯的人都帶著這個(gè)圍裙進(jìn)進(jìn)出出廚房,一家人天天都看到XX的形象,印象肯定很深刻,再比如,把XXX的形象做成一個(gè)橡皮擦,送給中小學(xué)生,學(xué)生天天用,印象肯定深刻,可能會(huì)回家給他的父母說,產(chǎn)品形象成了人們?nèi)粘I畹囊粋€(gè)組成部分,就會(huì)有一種特別的感情。有了貼近家庭的宣傳,融入了日常生活,有了感情,點(diǎn)購還會(huì)是問題嗎?這種宣傳如果做成幾樣以一種營銷宣傳整體方案的方式密集推進(jìn),半年時(shí)間會(huì)有很大的效果,每年變幾樣執(zhí)行。試想一個(gè)家有個(gè)十樣八樣的日常用品都有品牌形象。這種把消費(fèi)者的家當(dāng)作終端來做的方式可以取個(gè)名字叫“第四終端營銷法”。(發(fā)表于2013年10月14日《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》營銷版 作者:實(shí)效營銷 孔志)
-
一批藥被查 涉維C銀翹片、阿膠…
一批藥被查 涉維C銀翹片、阿膠…...
-
高值耗材最高降價(jià)80% 涉雅培、波科、貝朗…
8月1日,云南省曲靖市舉行高值醫(yī)用耗材聯(lián)盟帶量集中采購第一批次中選產(chǎn)品企業(yè)簽約儀式。...
-
國家指令 整治所有醫(yī)院回扣 暗訪組出發(fā)
日前,國家衛(wèi)健委發(fā)布了《2020年醫(yī)療行業(yè)作風(fēng)建設(shè)工作專項(xiàng)行動(dòng)方案》,這次方案的重點(diǎn)就是規(guī)范醫(yī)療機(jī)構(gòu)及其從業(yè)人員行為,印發(fā)給各省、自治區(qū)、直轄市及新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)衛(wèi)生健康委,開始組織實(shí)施。...
-
醫(yī)藥代表系統(tǒng)學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)的十個(gè)步驟
每個(gè)剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表初期都會(huì)接受公司大量培訓(xùn),產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)更是重中之重,不僅培訓(xùn)而且還要考試。...
-
“3+6”醫(yī)用耗材帶量采購,價(jià)格信息公布
吉林省政府采購中心消息發(fā)布《京津冀及黑吉遼蒙晉魯醫(yī)用耗材(人工晶體類)聯(lián)合帶量采購文件(LH-HD2020-1)》(下稱《采購文件》),公布人工晶體類耗材的具體采購品種、申報(bào)價(jià)格等信息。 ...
-
首輪價(jià)格降幅低于42% 醫(yī)療器械企業(yè)直接淘汰
首輪價(jià)格降幅低于42% 醫(yī)療器械企業(yè)直接淘汰...
-
Q1最慘淡的兩大藥品領(lǐng)域,代表都離職了!
中國雖然是世界上最先控制住疫情的國家,但隨著全球疫情的爆發(fā),輸入病例不斷上升,加上中國本土還有不少無癥狀感染患者,這使得中國經(jīng)濟(jì)無法完全恢復(fù)正常。...
-
某些藥企又要開啟新一輪裁員了
做代表難,今年更加難。除了國家級(jí)的帶量采購,省級(jí)也有帶量采購,感覺就像是夾縫中求生存。...
-
兩家外企大裁員,患教專員全部解散!
兩家外企大裁員,患教專員全部解散!...
-
執(zhí)業(yè)藥師掛證,面臨終生逐出行業(yè)的巨大風(fēng)險(xiǎn)
執(zhí)業(yè)藥師掛證,面臨終生逐出行業(yè)的巨大風(fēng)險(xiǎn)...
-
虛開發(fā)票2.5億,涉多家藥械企業(yè)(附目錄)
近日,國家稅務(wù)總局馬鞍山市稅務(wù)局發(fā)布的《重大稅收違法案件信息公告2020年3月》顯示,51家企業(yè)涉嫌虛開發(fā)票,其中24家是藥械企業(yè)或相關(guān)資訊、服務(wù)企業(yè)。...
-
91家藥企收入公開:以嶺、科倫、康恩貝…
突如其來的新冠肺炎疫情,對(duì)中國的沖擊力和沖擊面都超過了2003年的非典,對(duì)中國經(jīng)濟(jì)乃至世界經(jīng)濟(jì)也產(chǎn)生了不可避免的影響,也嚴(yán)重?cái)_亂了正常的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行節(jié)奏。...