洋奶粉醫(yī)院推廣費(fèi)年上百萬 醫(yī)生提成1桶50元
核心提示:據(jù)悉,為了搶“第一口奶”,洋奶粉企業(yè)付出了大量的營銷費(fèi)用。僅入場費(fèi),一家醫(yī)院可能要好幾百萬元。記者進(jìn)一步調(diào)查發(fā)現(xiàn),通過所謂的“醫(yī)務(wù)渠道”,一名奶粉代表一個(gè)月至少要發(fā)展50到60名新客戶,一個(gè)“奶粉小組”一年可以發(fā)展4000到5000名消費(fèi)者,這種渠道目前是一些知名奶粉公司的主要推銷方式。
上個(gè)月,陳女士在本市一家三甲醫(yī)院生下寶寶,由于奶水不足,孩子經(jīng)常餓得哇哇叫,護(hù)士適時(shí)推薦了某個(gè)品牌的洋奶粉。臨出院,護(hù)士還不忘體貼地送了一袋300克的免費(fèi)奶粉試用。一周之后,試用奶粉快吃完了,奶粉公司推銷員的電話也及時(shí)地打到了陳女士的家里,“孩子吃的還不錯(cuò),我訂了兩桶,他們負(fù)責(zé)送貨上門。”就這樣,陳女士成了這家洋奶粉的忠實(shí)客戶。
寶寶人生的第一口奶,從此定格在這家洋奶粉。和陳女士有著相同經(jīng)歷的產(chǎn)婦不在少數(shù),然而她們不知道,自己的名字已經(jīng)進(jìn)入某位“奶粉代表”的工作業(yè)績。
據(jù)悉,為了搶“第一口奶”,洋奶粉企業(yè)付出了大量的營銷費(fèi)用。僅入場費(fèi),一家醫(yī)院可能要好幾百萬元。記者進(jìn)一步調(diào)查發(fā)現(xiàn),通過所謂的“醫(yī)務(wù)渠道”,一名奶粉代表一個(gè)月至少要發(fā)展50到60名新客戶,一個(gè)“奶粉小組”一年可以發(fā)展4000到5000名消費(fèi)者,這種渠道目前是一些知名奶粉公司的主要推銷方式。
工作要點(diǎn)
A類醫(yī)院一星期拜訪兩次,B類一星期一次,C類兩星期一次
給新媽媽電話推銷
每月專家推廣會 2-4場 每人500到1000元
每月媽媽班 2-4場 每人50元禮品
醫(yī)生首次推薦費(fèi) 一桶提50元
延續(xù)費(fèi) 一桶20元
產(chǎn)婦優(yōu)惠券 市場價(jià)的85折
占領(lǐng)科室,醫(yī)院小商店、距離醫(yī)院最近的超市
開發(fā)街道衛(wèi)生站、社區(qū)醫(yī)院
招聘
有醫(yī)院背景者優(yōu)先
很多人對“醫(yī)藥代表”比較熟悉,“奶粉代表”似乎是個(gè)新名詞,實(shí)際上,他們的工作性質(zhì)大致相同,都是把產(chǎn)品推進(jìn)醫(yī)院。記者在招聘網(wǎng)站發(fā)現(xiàn),多家奶粉公司,洋奶粉居多,也有國產(chǎn)品牌,都在招聘奶粉代表。美其名曰“醫(yī)務(wù)奶粉代表”,有的叫做“營養(yǎng)咨詢專員”,而工作性質(zhì)包括“負(fù)責(zé)目標(biāo)區(qū)內(nèi)醫(yī)院管理,完成公司安排的各類醫(yī)院管理指標(biāo);按照公司要求,定期拜訪所負(fù)責(zé)的醫(yī)院,與醫(yī)護(hù)人員保持良好客情關(guān)系;獨(dú)立開展包括HCP(保健醫(yī)生)宣教、科內(nèi)會、產(chǎn)品介紹會等推廣活動,維護(hù)及提升與醫(yī)院、HCP關(guān)系,提升醫(yī)護(hù)人員品牌認(rèn)知度。”記者致電一家奶粉公司應(yīng)聘,一名姓毛的女士接聽了電話,她并沒有問及學(xué)歷、專業(yè)等問題,而是先問“有沒有醫(yī)院方面的渠道?”記者表示,有親戚在市內(nèi)一家婦幼保健院做兒科醫(yī)生,毛女士立刻表示出濃厚的興趣,表示“這個(gè)背景很重要,我們會優(yōu)先考慮。”招聘條件提及“至少2年以上醫(yī)藥領(lǐng)域市場推廣經(jīng)驗(yàn)”,記者表示從來沒有做過這行,毛女士立刻說:“這個(gè)沒有關(guān)系,工作方法可以培訓(xùn),經(jīng)驗(yàn)可以慢慢積累,現(xiàn)在奶粉代表人員短缺,事業(yè)前景很好,有醫(yī)院渠道更容易出業(yè)績,收入很好。”她給了記者幾個(gè)QQ號,稱是公司比較資深的奶粉代表,可以先和他們聊聊,先了解一下行業(yè)的背景。
揭秘 洋奶粉已攻陷 一二線城市
打著毛女士介紹的旗號,記者通過QQ聯(lián)系上了一個(gè)名為“楚楚”的奶粉代表。“楚楚”先給記者傳了一份公司的調(diào)研報(bào)告,長達(dá)10多頁,名為《嬰幼兒奶粉的醫(yī)務(wù)渠道調(diào)研》。報(bào)告提到,“研究表明,嬰兒對最初的牛奶口味具有較強(qiáng)的依賴性,當(dāng)更換其他口味產(chǎn)品時(shí),嬰幼兒常會出現(xiàn)不適現(xiàn)象。另據(jù)對嬰兒母親的調(diào)查,一旦接受某一品牌奶粉,除非嬰兒出現(xiàn)不適應(yīng)的情況,母親一般不會換品牌,忠誠度很高,對于企業(yè)而言,具有一勞永逸的效果,所以,搶占先機(jī),贏得寶寶的‘第一口奶’尤為重要。醫(yī)院是嬰幼兒配方奶粉的前沿陣地,87%的嬰兒在醫(yī)院出生,大約20%的嬰兒不能喂養(yǎng)母乳,這些寶寶的第一口奶都是在醫(yī)院喂哺的。”調(diào)研報(bào)告還指出,在占領(lǐng)醫(yī)務(wù)通道的競爭中,洋奶粉已經(jīng)牢牢把握先機(jī),“外資品牌在醫(yī)務(wù)渠道上,投入巨資和優(yōu)秀開發(fā)人員維護(hù),最早開發(fā)醫(yī)務(wù)渠道的企業(yè),很快占據(jù)了全國幾乎所有的一二線城市。如今,國產(chǎn)奶粉被迫轉(zhuǎn)移到三四線城市,還有鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村衛(wèi)生站。”
布局 醫(yī)院小賣部也不放過
另外一位名為LISA的奶粉代表,則傳授了入門訣竅,“臉皮要厚,腿要勤,嘴要甜。”她說:“第一次拜訪醫(yī)院后,會有幾種不同的情況發(fā)生:有的醫(yī)院管理嚴(yán)格,提倡母乳喂養(yǎng);有的醫(yī)生拒絕合作;還有醫(yī)院已經(jīng)有別的品牌搶占。針對不同的情況,要有不同的應(yīng)對方案,例如一些科室主任說,我們已經(jīng)在做某某品牌了,那么你就要爭取和這家競爭品牌瓜分這個(gè)市場,不給其他品牌任何一絲插足的機(jī)會。你要向主任表示,幾種品牌同時(shí)做,可以讓家長有更多的選擇。醫(yī)院同意后,下一步的工作重點(diǎn)就是在推介過程中逐漸突出自己品牌的優(yōu)勢,逐步爭取有利地位。對于實(shí)在不能實(shí)現(xiàn)科室寄賣的醫(yī)院,那么你必須搶占產(chǎn)科樓下小商店或者距離醫(yī)院最近的超市。”據(jù)了解,這家公司的奶粉代表基本已經(jīng)瓜分了全市的醫(yī)院,“按照區(qū)域劃分,每人負(fù)責(zé)10到20家醫(yī)院。本公司新來的人再開發(fā),就要去街道衛(wèi)生站和社區(qū)醫(yī)院。”LISA告訴記者,開發(fā)了一家醫(yī)院之后,不等于一勞永逸,維護(hù)比開發(fā)更加重要。首先,要將已經(jīng)開發(fā)的醫(yī)院分類,按照出生率從高到低分成ABC三類,A類一星期拜訪兩次,B類一星期一次,C類兩星期一次,維護(hù)的科室包括產(chǎn)前門診室,推薦0段媽咪孕產(chǎn)婦奶粉,從媽媽開始培養(yǎng)品牌忠誠度,產(chǎn)科是重中之重,是必須拿下的,新生兒科要推介特殊奶粉,如早產(chǎn)兒奶粉,腹瀉兒奶粉等。“然后,你一定要信守承諾。”她強(qiáng)調(diào)說,這個(gè)承諾指的就是事先說好的提成費(fèi)用。
成本 一年推廣費(fèi)不下百萬
據(jù)LISA介紹,醫(yī)務(wù)渠道有一套它自己的運(yùn)作規(guī)則,“基本所有的公司都是這么干的。”首先是“大醫(yī)院輪奶”,輪奶就是各個(gè)廠家免費(fèi)贈送給醫(yī)院針對新生嬰兒3-5天內(nèi)的奶粉,300克包裝一袋。由于競爭激烈,每家產(chǎn)品在一所醫(yī)院內(nèi)輪奶的時(shí)間一般不超過1個(gè)月的時(shí)間,而且需要提前很長時(shí)間進(jìn)行溝通和確認(rèn),“這個(gè)就要看你下的工夫了,如果醫(yī)院有熟人會好辦得多。”還有一種常用的方式就是在醫(yī)院搞專家推廣會和媽媽班。“公司規(guī)定每個(gè)醫(yī)務(wù)代表每個(gè)月至少舉辦2-4場專家推廣會,2-4場媽媽班。這些活動都是針對單個(gè)大醫(yī)院展開,對小醫(yī)院也可以聯(lián)合舉行?;顒又校梢杂舍t(yī)生專家從普及嬰幼兒護(hù)理知識的角度介紹產(chǎn)品,取得潛在消費(fèi)群體的信任。而具體費(fèi)用包括聘請專家、送禮品,“醫(yī)生和專家露面一次起碼500到1000元,給孕產(chǎn)婦的禮品最少也要一人50元,合作場地費(fèi)用則要單談。”下一步,醫(yī)生護(hù)士就可以水到渠成地向產(chǎn)婦推薦優(yōu)惠券了,通常是市場價(jià)的85折,優(yōu)惠券上有醫(yī)生的編碼或者英文縮寫,公司憑回收的優(yōu)惠券就知道是誰推薦的。“醫(yī)生得到的費(fèi)用分兩部分:一是首次推薦費(fèi)。如果這個(gè)消費(fèi)者是第一次購買公司產(chǎn)品,醫(yī)生可以一桶提50元,如果是繼續(xù)購買,可以得到延續(xù)費(fèi),一桶20元。”LISA告訴記者:“優(yōu)惠券成功的概率在50%左右,按每個(gè)代表每月新發(fā)展50至60人計(jì)算,一年奶粉小組可以發(fā)展4000至5000名新的消費(fèi)者。一年的醫(yī)院渠道的推廣費(fèi)用大概在100萬元。”最近有報(bào)道稱南方有醫(yī)院招標(biāo)奶粉企業(yè)門檻300萬元,LISA對此表示,醫(yī)務(wù)渠道實(shí)際上是被政府禁止的,不可能公開招標(biāo),“我們都是通過各種方式慢慢滲透的,不僅靠錢,還要靠人情。”
撒網(wǎng) 奶粉代表“精準(zhǔn)制導(dǎo)”
很多產(chǎn)婦都表示,從醫(yī)院回到家就開始接到不同品牌奶粉公司的電話,個(gè)人信息是如何流失的呢?楚楚揭示了其中的奧秘:“很多方式都可以采集客戶信息,比如我們經(jīng)常舉辦的專家講座和媽媽班,一般都會發(fā)放小禮品,寄送禮品卡,參加的人絕大多數(shù)都會留下姓名、電話和地址,這些活動現(xiàn)在已經(jīng)推廣到衛(wèi)生站、婦幼保健院、社區(qū)醫(yī)院、社會衛(wèi)生服務(wù)中心、街道辦,信息收集的范圍越來越廣。”她表示并不排除從醫(yī)護(hù)人員手里得到信息的情況,“和科室混熟了,他們的一些客戶資料并不保密,有時(shí)候我借辦公室的電腦用,就趁機(jī)把一些資料拷下來,或者請熟悉的醫(yī)護(hù)人員吃個(gè)飯就可以搞定。做這個(gè)工作是需要情商的,軟磨硬泡,看人臉色套瓷什么的,混出感情了,人人都有人性的一面……”有了這些客戶資料,醫(yī)務(wù)渠道的銷售終端終于一對一地抵達(dá)消費(fèi)者,如同精確制導(dǎo)的導(dǎo)彈,對目標(biāo)實(shí)施了“有效攻擊”。“我們要的是培養(yǎng)一個(gè)忠誠度非常高的客戶,起碼孩子在一歲斷奶前一直要用我們的品牌,這樣一年的消費(fèi)額超過萬元。”楚楚介紹說,而這種“忠誠度”靠的就是這樣的“精準(zhǔn)制導(dǎo)”。記者了解到,比照我國1995年實(shí)施的《母乳代用品銷售規(guī)則》規(guī)定,奶粉代表們操縱醫(yī)務(wù)渠道的所有工作幾乎都在被禁止之列。然而,十多年來這個(gè)行業(yè)卻不斷發(fā)展壯大,風(fēng)生水起,成為業(yè)內(nèi)公認(rèn)的一條“黃金渠道”,實(shí)在令人啼笑皆非。
責(zé)任編輯:醫(yī)藥零距離
-
一批藥被查 涉維C銀翹片、阿膠…
一批藥被查 涉維C銀翹片、阿膠…...
-
高值耗材最高降價(jià)80% 涉雅培、波科、貝朗…
8月1日,云南省曲靖市舉行高值醫(yī)用耗材聯(lián)盟帶量集中采購第一批次中選產(chǎn)品企業(yè)簽約儀式。...
-
國家指令 整治所有醫(yī)院回扣 暗訪組出發(fā)
日前,國家衛(wèi)健委發(fā)布了《2020年醫(yī)療行業(yè)作風(fēng)建設(shè)工作專項(xiàng)行動方案》,這次方案的重點(diǎn)就是規(guī)范醫(yī)療機(jī)構(gòu)及其從業(yè)人員行為,印發(fā)給各省、自治區(qū)、直轄市及新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)衛(wèi)生健康委,開始組織實(shí)施。...
-
醫(yī)藥代表系統(tǒng)學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識的十個(gè)步驟
每個(gè)剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表初期都會接受公司大量培訓(xùn),產(chǎn)品知識培訓(xùn)更是重中之重,不僅培訓(xùn)而且還要考試。...
-
“3+6”醫(yī)用耗材帶量采購,價(jià)格信息公布
吉林省政府采購中心消息發(fā)布《京津冀及黑吉遼蒙晉魯醫(yī)用耗材(人工晶體類)聯(lián)合帶量采購文件(LH-HD2020-1)》(下稱《采購文件》),公布人工晶體類耗材的具體采購品種、申報(bào)價(jià)格等信息。 ...
-
首輪價(jià)格降幅低于42% 醫(yī)療器械企業(yè)直接淘汰
首輪價(jià)格降幅低于42% 醫(yī)療器械企業(yè)直接淘汰...
-
Q1最慘淡的兩大藥品領(lǐng)域,代表都離職了!
中國雖然是世界上最先控制住疫情的國家,但隨著全球疫情的爆發(fā),輸入病例不斷上升,加上中國本土還有不少無癥狀感染患者,這使得中國經(jīng)濟(jì)無法完全恢復(fù)正常。...
-
某些藥企又要開啟新一輪裁員了
做代表難,今年更加難。除了國家級的帶量采購,省級也有帶量采購,感覺就像是夾縫中求生存。...
-
兩家外企大裁員,患教專員全部解散!
兩家外企大裁員,患教專員全部解散!...
-
執(zhí)業(yè)藥師掛證,面臨終生逐出行業(yè)的巨大風(fēng)險(xiǎn)
執(zhí)業(yè)藥師掛證,面臨終生逐出行業(yè)的巨大風(fēng)險(xiǎn)...
-
虛開發(fā)票2.5億,涉多家藥械企業(yè)(附目錄)
近日,國家稅務(wù)總局馬鞍山市稅務(wù)局發(fā)布的《重大稅收違法案件信息公告2020年3月》顯示,51家企業(yè)涉嫌虛開發(fā)票,其中24家是藥械企業(yè)或相關(guān)資訊、服務(wù)企業(yè)。...
-
91家藥企收入公開:以嶺、科倫、康恩貝…
突如其來的新冠肺炎疫情,對中國的沖擊力和沖擊面都超過了2003年的非典,對中國經(jīng)濟(jì)乃至世界經(jīng)濟(jì)也產(chǎn)生了不可避免的影響,也嚴(yán)重?cái)_亂了正常的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行節(jié)奏。...