廣東，是全國的風向標，重中之重的大市場。新一輪掛網規(guī)則意見稿看似嚴苛，實則正是企業(yè)營銷基本功與指揮管理水平的一次實質檢閱，但具體規(guī)則的實操性、與市場的可對接性和合理性都有待商榷和探討。

企業(yè)營銷內功如何？

廣東掛網，給尚明顯缺乏專業(yè)化營銷管理經驗、不重視產品掛網價格維護的企業(yè)拉響了警笛。無論是之前盛傳的取全國最低價還是目前盛傳的以全國最低三省平均價作為基準價，如果日常企業(yè)掛網價格維護工作嚴格按既定要求規(guī)范執(zhí)行，完全可以氣定神閑，并不必過多擔憂和顧慮，各地價格都在維護線以上正態(tài)分布，偶有偏差，也幾可忽略。如果不懂得系統(tǒng)運作，各地掛網價格橫七豎八，高者上天，低者入地，奏成了低聲部和高聲部驚悚、怪異混搭的五線譜，企業(yè)營銷完全依靠運氣，碰上好客戶掛上好價格，相反則是大片大片的無人區(qū)、低洼地和倒伏的麥田。其中也包括很多療效不錯的獨家品種，這樣的掛網結果不僅讓人看得錯愕，簡直就是自己和自己過不去，一個人的戰(zhàn)斗，把自己跌的鼻青臉腫，摸不到方向。

這也形象地說明很多企業(yè)營銷管理基本功尚未普及和到位，還在做著要貨就發(fā)、中標就好的淳樸的原始銷售。淳樸到只會拼殺價格，只要能中標，不管價格是高是低，能否支持產品運作，是否利于產品生命周期維護，甚至連客戶都沒有尋覓到，卻把奇低的價格明晃晃地掛了上去。殊不知這樣的價格沒拼死別人，反將自己活生生拼成了先驅和先烈，因為市場比拼的是相對空間而不是絕對低價，越低死的越快。沒有空間，即便中標也無人問津，更無人喝彩。更糟糕的是直接絕殺了自己以后的入場資格，連累了一串同胞兄弟。

營銷是個專業(yè)活，僅僅勇武，缺乏實際經驗和深厚功力也將寸步難行。越是變局，越需要理性和智慧，專業(yè)化地運籌帷幄。絲毫不能憑借僥幸，留下了一處低價，就會沒有最低，只有更低，還會有第二個、第三個地區(qū)前仆后繼、不斷淪陷。也不能生拉硬套，死板僵硬，就象福建規(guī)則雖然殘酷，但如果比對盤面和整體價格，獨家產品略降1-2個點還是有生的權利和曙光，如果是獨家中標，可以快速取得規(guī)模效應，當然前提條件是企業(yè)二票制解決順暢，解決不暢醫(yī)保的巨額投入、掛網持續(xù)降價、終端吃不飽、客戶轉不動。。。。。。都成了糾結和尷尬，變成了徹底的犧牲品和雞肋。同一企業(yè)不同品規(guī)和劑型也需良性競爭，共同保駕護航，合力突圍，做好取舍。

規(guī)則不必氣餒盲讀

是有效影響規(guī)則，還是盲從、盲讀，直至失去信心，悲觀失望？各地掛網規(guī)則都要歷經多次修改，幾經反復。通過有效的資源渠道正確傳遞合理的專業(yè)化建議和市場聲音，進而促成一些更符合市場實際、更利于市場穩(wěn)定發(fā)展的規(guī)則變化是一些大產品、大企業(yè)、大手們的先天優(yōu)勢，其他企業(yè)和產品也可跟著受益。

政策和規(guī)則往往不同經驗、角度有不同的解讀方式，讀懂和吃透規(guī)則，用好規(guī)則，盡可能找到拉開和奠定差異化的方式，找到能幫自己真正勝出的實力派關鍵先生，形成自己的價值。有些時候，就是實力加巧勁奠定勝局。往往一個地區(qū)的告捷，帶給其他地區(qū)士氣和信心。相互影響，相互提攜和感染，全國江河一片紅就越來越有希望和可能。

很多產業(yè)政策出臺時已預示了國家未來調控的方向和產業(yè)未來走向，也會遲早滲透、影響到掛網環(huán)節(jié)。企業(yè)在做經營規(guī)劃時也需一體化統(tǒng)籌考慮研發(fā)與未來營銷能否相互實現的現實課題，盛宴能夠吃到嘴里才是美味，與政策逆勢而為，往往需要超前的預測力和投資魄力，等到前面所有人都彈盡糧絕、撤出戰(zhàn)場，才會給自己帶來50%的勝算可能，另一半，要看運氣和實力。

與要質量，還是要低價，是否鼓勵產業(yè)升級改造與創(chuàng)新的疑惑點一樣，不同劑型合并是廣東規(guī)則投下的另一枚巨型炸彈，在將市場競爭嚴酷性的威力傳導到企業(yè)之時，也需從行業(yè)管理的高度審慎思考政策導向與企業(yè)民生。國家一年通過審批的新藥能有多少？平均到多少家企業(yè)才擁有一個新藥品種？其中多少是雷同仿制，多少是劑型和技術更新？新通用名的產品究竟能有多少，能否支撐企業(yè)的生存發(fā)展？研發(fā)環(huán)節(jié)的準生證與市場環(huán)節(jié)的通行證兩者需要匹配和統(tǒng)一，不宜割裂，企業(yè)才涉過審批環(huán)節(jié)的千軍萬馬獨木橋，又要在市場中被生生腰斬。怎樣更有效引導和支持企業(yè)更好地生存發(fā)展，避免政策跌宕給企業(yè)和市場帶來的暴風驟雨似的直接沖擊和影響，也是行業(yè)管理角度需要探究的深刻命題，以更加一體化、清晰化、引導化、服務化的專業(yè)化管理為企業(yè)發(fā)展指明方向，帶領企業(yè)滿懷希望地出航，共同為提高國民健康盡力。

幾個關鍵處理好

A．找準客戶---托盤客戶的實力最為關鍵，經驗和資源能否真正幫企業(yè)托起這個盤。全程做好廠商互動，共同配合做好保標工作。

B． 掌握規(guī)則---很多企業(yè)初始聽到一些規(guī)則傳聞就已經打起退堂鼓，規(guī)則正式出臺要歷經N稿，并非一成不變。有些規(guī)則可以寬泛理解，經驗處理與非經驗處理結果不同。

C． 招標資格---企業(yè)和產品資質齊全，確保列入目錄，及時遞交資料。

D．區(qū)分標的---用好質量層次、競價組區(qū)分條件，有效區(qū)分標的。

E． 做好限價---限價和基準價是產品報價的天花板，依照規(guī)則最大程度做好限價。

F． 精算報價---既不浪費空間，又不損失機會，報價既體現知己知彼，也彰顯實力。

G．把握議價---用好規(guī)則和專業(yè)性優(yōu)勢得到專家支持。

H．做好點配---專業(yè)化點配，做好商業(yè)預留。眾多新生代企業(yè)營銷經驗欠缺，對當地商業(yè)不熟悉，不了解，點配處理不規(guī)范，不系統(tǒng)，要么將市場完全空著，要么只點現有操作的幾家醫(yī)院，要么隨隨便便將主配送點給了專做物流的非主流商業(yè)，日后即使找到更好的客戶也派不上用場

專業(yè)化選擇產品，專業(yè)化處理掛網，專業(yè)化做營銷，即使規(guī)則苛刻，仍可保持相對優(yōu)勢。醫(yī)藥營銷，需要步入專業(yè)化銷售與推廣的現代升級版，扎扎實實做好實質營銷，實質管理，實質經營，實力加智慧的比拼會讓企業(yè)從潛力股加快躍升為大藍籌。