在新醫(yī)改推動的改革之下，醫(yī)藥工業(yè)處方藥底價營銷模式終將走向何處惹來眾人揣測?，F(xiàn)階段我國處方藥的營銷模式，多采用低價代理的招商模式，生產(chǎn)廠家通過渠道商或代理人把產(chǎn)品銷售到終端，通過醫(yī)生的處方抵達(dá)患者手中，形成銷售循環(huán)。

十二五期間各項醫(yī)改政策對代理制企業(yè)帶來哪些重大影響，代理制企業(yè)如何進(jìn)行底價代理模式改造？如何進(jìn)行整合營銷規(guī)劃？如何收編代理商隊伍？如何建立自營隊伍與內(nèi)部管理體系？如何建立學(xué)術(shù)推廣體系？新形勢下如何篩選代理品種？如何建立垂直一體化的代理價值鏈？ 

帶著一些列疑問，中國醫(yī)藥聯(lián)盟邀請到業(yè)內(nèi)處方藥營銷方面老師共同分享觀點，為營銷迷途中的醫(yī)藥人提供寶貴的指導(dǎo)意見!

中國醫(yī)藥聯(lián)盟：在新醫(yī)改逐步深入的政策環(huán)境下，傳統(tǒng)的處方藥底價代理模式更是面臨著新的挑戰(zhàn)。到底有哪些因素會促使處方藥底價代理模式轉(zhuǎn)型呢？

老師：國家對醫(yī)藥等重點行業(yè)稅收方面的嚴(yán)格控制，商業(yè)方面的嚴(yán)格監(jiān)管。。。最大的因素還是兩票制問題，如果大面積執(zhí)行就會促使現(xiàn)有底價代理方式全面轉(zhuǎn)型。

中國醫(yī)藥聯(lián)盟：如何在現(xiàn)有代理制上實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，關(guān)鍵點是什么呢？

老師：財務(wù)處理方面妥善解決，正常流轉(zhuǎn)。財務(wù)處理能力決定了企業(yè)的銷售能力。解決不了只能面臨關(guān)停并轉(zhuǎn)，客戶流失，銷量清零，同時也考驗企業(yè)的誠信和市場服務(wù)。

中國醫(yī)藥聯(lián)盟：為了實現(xiàn)對商業(yè)渠道的管控，企業(yè)建立自己的商務(wù)隊伍，將商業(yè)渠道從代理商手中剝離出來單獨維護(hù)，同時，對商業(yè)渠道進(jìn)行必要的整合。請您提些寶貴意見，如何收編代理商隊伍？如何建立自營隊伍與內(nèi)部管理體系？如何進(jìn)行整合營銷規(guī)劃？

老師：這個問題看法略有不同，我們始終把代理客戶與企業(yè)視為一體，是相互支持、相互成就的事業(yè)伙伴關(guān)系，關(guān)鍵是選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)以及自身客戶資源情況。好的企業(yè)與客戶都很融洽，緊密一體，相互互補(bǔ)?，F(xiàn)有底價操作方式時對于商務(wù)渠道有分有合，維護(hù)好的話各有其道。統(tǒng)一有統(tǒng)一的歸整，分編有分編的方便和透徹，一個商業(yè)全省覆蓋不到。實行兩票制或者某些企業(yè)青睞于集中商業(yè)渠道的模式，尤其是深度分銷方式，用整合或者聚合代替收編客戶一詞更好些，代理客戶既為自身做，同時也是為企業(yè)做，兩者利益和目標(biāo)都是一致的，企業(yè)規(guī)范化、專業(yè)化、銷售管理到位，經(jīng)驗到位，就不會存在太大的問題。上游渠道集中于企業(yè)后，更便于企業(yè)實施管理，實施力度和話語權(quán)可以得到強(qiáng)化。但之前好的企業(yè)也能做到。更多還是需要企業(yè)提供到位的管理輸出，管理指導(dǎo)，管理實施，以及各種學(xué)術(shù)和基礎(chǔ)服務(wù)支持。這個還不能完全叫自營方式，如果企業(yè)將代理客戶全部清理出局，或者將客戶全部改造為自身銷售隊伍，才叫自營。如果只是商業(yè)路徑發(fā)生變化，和之前相比只是管理力度和集中度有所加強(qiáng)，模式并沒有太多變化。

中國醫(yī)藥聯(lián)盟：在代理制體系下，代理商大多較為重視短期利益，多以帶金銷售及客情公關(guān)為主，而學(xué)術(shù)推廣作為專業(yè)化推廣手段是代理商所欠缺的，轉(zhuǎn)型過程中生產(chǎn)企業(yè)需要建立專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣隊伍，配合和協(xié)助代理商進(jìn)行營銷升級。請您談?wù)勆a(chǎn)企業(yè)如何建立學(xué)術(shù)推廣體系？

老師：這其實正是專業(yè)化代理運作與非專業(yè)化代理運作的區(qū)別所在。專業(yè)化操作的企業(yè)一直按規(guī)范和專業(yè)的方式做客戶開發(fā)，市場布局，銷售實施與市場推廣相輔相成，相互拉動，緊密銜接，實現(xiàn)的才是完整和正常的銷售結(jié)果。很多專業(yè)化操作的客戶自身都有學(xué)術(shù)推廣能力，這也要求廠家要把產(chǎn)品推廣做得更加專業(yè)和到位。從賣點和產(chǎn)品定位的準(zhǔn)確提煉到資料、文獻(xiàn)的專業(yè)制備，到學(xué)術(shù)代言人的選擇，專家網(wǎng)絡(luò)的建立、代理客戶的培訓(xùn)、醫(yī)生教育的有效普及、學(xué)術(shù)會議的投入、學(xué)科標(biāo)準(zhǔn)等其他大的機(jī)會的關(guān)注、系統(tǒng)的品牌傳播等等。學(xué)術(shù)推廣體系需要結(jié)合企業(yè)和產(chǎn)品實際，既不大材小用，也不奢華、浪費。學(xué)術(shù)推廣只有既通市場，又通銷售，準(zhǔn)確、到位、產(chǎn)生實效，才能做好。好推廣必須結(jié)合好銷售，銷售管理方面的提升對企業(yè)自身和代理客戶來說都不能忽略。

中國醫(yī)藥聯(lián)盟：隨著新醫(yī)改政策的逐步推進(jìn)，市場格局已發(fā)生較大變化，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)得到了迅猛的發(fā)展，處方市場逐步分級，請問新形勢下如何篩選代理品種？

老師：如果是指基藥產(chǎn)品，個人推薦的話，或者差異化強(qiáng)，或者競爭力強(qiáng)，至少在自身區(qū)域內(nèi)有存活優(yōu)勢的產(chǎn)品，產(chǎn)品類別符合產(chǎn)業(yè)方向，有一定應(yīng)用面，評標(biāo)有優(yōu)勢的大企業(yè)產(chǎn)品?；幙臻g壓縮，有差異化可以很舒服。一些同質(zhì)化強(qiáng)的產(chǎn)品用好競爭優(yōu)勢，能走出來的話，靠規(guī)模做做搬運工也很可觀。這對客戶實力也有相應(yīng)要求。

中國醫(yī)藥聯(lián)盟：最后請您談?wù)勅绾谓⒋怪币惑w化的代理價值鏈？

老師：企業(yè)支持、引導(dǎo)和服務(wù)于客戶，永遠(yuǎn)都需要正面倡導(dǎo)。企業(yè)輸出產(chǎn)品，輸出管理，輸出利潤，輸出價值，輸出誠信，輸出支持和服務(wù)。這些就是企業(yè)對客戶的凝聚力，而凝聚力其實就是一種自然而然的管理向心力。企業(yè)營銷更有經(jīng)驗，更專業(yè)化，更到位，從客戶選擇到渠道建立和市場開發(fā)都會一帆風(fēng)順。未來仍是企業(yè)與渠道交錯為王，而不僅僅是產(chǎn)品和企業(yè)為王。專業(yè)化操作，提升企業(yè)營銷管理經(jīng)驗和標(biāo)準(zhǔn)，善待客戶，提升客戶，堅守誠信，就會有更多的好客戶愿意攜手一同發(fā)展，一同做大，一同分享。

沒有客戶和合作伙伴共同抬轎子，再大的企業(yè)和產(chǎn)品也只能空空蕩蕩。廠商需要共同提升，相互支持和配合，實現(xiàn)雙贏。

感謝您的精彩回答！謝謝！