邵氏理論16：營銷是有機體，離不開“點”“線”“面”和“技”

一根釘子要釘入墻體，必須考慮幾方面的因素：“墻”硬不硬？釘尖鋒利不鋒利？釘子夠不夠結(jié)實？釘子有沒有一個好的承力“面”？外部施加的力量大小如何？砸釘子的方向夠不夠準確？有沒有耐心堅持砸下去？

A、倘若墻硬過了釘子，而且是毫無縫隙，則這基本上是個“不可能完成的任務(wù)”；

B、倘若墻雖然硬過釘子，但有縫隙，你只要擁有一雙慧眼、找到這條縫，就有可能完成這個光榮而艱巨的任務(wù)；

C、倘若釘子硬過了墻，則相對容易些。但要將釘子釘入墻體內(nèi)，也要考慮如下幾方面的條件：

a、釘子前端夠不夠尖銳化（“點”）；

b、釘子的桿硬度經(jīng)不經(jīng)得起考驗（“線”）；

c、釘面能不能合適承力（“面”）；

d、用力是否均勻（“力”）；

e、施力的方向是否一致？施力的力度是否恰到好處？（“技”）；

等等。

這個比喻引申到產(chǎn)品營銷和廣告推廣上，同樣適用：

A、 市場是不是鐵板一塊，難度會不會不亞于把鞋子賣到一個從沒穿鞋習慣的島上去？

B、 鐵板一塊的市場上有沒有縫隙（機會）可尋？我們有沒有一雙慧眼找到這個機會？

C、 你的產(chǎn)品有沒有亮點，或者是作為策劃人，能不能用你的一雙慧眼發(fā)現(xiàn)一個撬開市場的亮點？

D、 產(chǎn)品本身的品質(zhì)夠不夠硬，能否經(jīng)得起市場的考驗？

E、 產(chǎn)品本身有沒有一個好的渠道和宣傳推廣的方式、投入情況如何？

等等。

位于濟南東外環(huán)附近的一家餐飲店聚龍山寨，其老板向我討教宣傳營銷之道，老板的本意是想做一個能吃雞的店，但根據(jù)邵珠富的觀察，在濟南類似吃炒雞的店比比皆是，非常多，如大家都熟悉的王二小炒雞、王小二炒雞、蒙陰光棍雞等等。毫無疑問，這是一面堅硬的“墻”，但通過細心研究也發(fā)現(xiàn)，這面墻上有“縫隙”——正宗的、以笨雞為主打的店幾乎沒有，即便有，知名度也不夠高，知之甚少。在這里，“沒有”是營銷的真實而非客觀的真實，有此做基礎(chǔ)，毫無疑問，這個縫隙可以鉆。

那么如何尋找產(chǎn)品的突破點呢？運用情感營銷的思維，邵珠富為其打造的亮點之一就是“一碗老母雞湯”，客人一落座，一碗熱氣騰騰的、誘人的而且極具滋補價值的老母雞湯端上來，定能勾引起食客的食欲，而且還能喚起兒時的某種回憶。

接下來就是找“線”的工作了：怎么打造產(chǎn)品的品質(zhì)呢？這碗“老母雞湯”是如何得來的呢？客人進院子的時候就已經(jīng)看到了，院子里的五口大鍋熱氣騰騰的，鍋里可都是些用最原始的木柴燉制的方法燉制了３個小時的老母雞啊，再加上有營養(yǎng)專家提供的神秘配方熬制得來的，而雞這一原材料呢？采用的正是來自于農(nóng)村最原始的飼養(yǎng)方法飼養(yǎng)的笨雞－－“線（品質(zhì)）”也有了保障．

接下來又是打造“面”的工作：開業(yè)之初，我的建議是盛情邀請濟南的部分知名人士來品嘗，然后將知名人士品嘗的結(jié)果和感受發(fā)表在濟南時報的餐飲專版上，通過目前餐飲行業(yè)影響力最大的濟南時報餐飲專版這一平臺推廣開來，何愁人們不趨之若鶩？

由于眼下真正的采用農(nóng)民家傳統(tǒng)方法家飼養(yǎng)的笨雞做原材料的炒雞并不多，因此這里的燉雞價格可以訂得高一些，甚至是高得離譜也沒有關(guān)系，不用擔心沒有人來，因為它要吸引的正是一伙對價格不敏感的人群；同時，為了保證質(zhì)量，本著寧缺勿濫的原則，飯店每天可以限量只售出5只這種純家養(yǎng)的、原生態(tài)的笨雞，而要想吃到這樣的雞、喝到這迷人而且滋補的“一碗老母雞湯”，對不起，你得至少提前三個小時進行預(yù)約，還不一定能得到肯定的答復呢？

由于是限量的，且需要提前預(yù)定，又有營養(yǎng)專家的參與，質(zhì)量是絕對可以打保票的，而院子里又有現(xiàn)場木柴燉制的“表演”，這就同時為該店的口碑營銷提供了“佐料”。倘如此，店家又何愁來不了生意呢?

啟示：“點”“線”“面”“技”“釘釘子”……營銷看似簡單至極，但這中間的每一個環(huán)節(jié)都很關(guān)鍵，能不能擁有一雙慧眼、發(fā)現(xiàn)企業(yè)的“亮點”？產(chǎn)品的品質(zhì)能不能經(jīng)得起市場的考驗？推廣的“面”是不是與目標人群相吻合？推廣技巧是不是夠?qū)I(yè)？推廣的力度是不是能夠適中和恰到好處？等等。每個環(huán)節(jié)都需要有“真功夫”，至少也得是個“康師傅”，唯有如此，你才有可能獲得成功！