1999年,中國(guó)藥監(jiān)部門(mén)發(fā)布《處方藥與非處方藥分類(lèi)管理辦法》,公布了第一批非處方藥目錄和非處方藥專有標(biāo)識(shí)。截止到2004年,中國(guó)先后公布了6批非處方藥目錄,被列入目錄的有4326個(gè)品種,其中化學(xué)藥品種920個(gè),中成藥3406個(gè)。

自2004年以后,中國(guó)開(kāi)始實(shí)施非處方藥注冊(cè)和轉(zhuǎn)換評(píng)價(jià)工作,建立處方藥與非處方藥動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)機(jī)制。到目前,先后又有391種藥品由處方藥轉(zhuǎn)換為非處方藥,其中化學(xué)藥品128種,中成藥263種。與此同時(shí),把不適宜按非處方藥管理的24種藥品(化學(xué)藥品13種、中成藥11種)轉(zhuǎn)為處方藥。

大部分中成藥處方藥企業(yè)，尤其所生產(chǎn)產(chǎn)品以在OTC市場(chǎng)銷(xiāo)售為主的企業(yè)普遍業(yè)績(jī)欠缺，受到大量非處方藥產(chǎn)品的攔截和影響，市場(chǎng)份額明顯下滑缺乏持續(xù)增長(zhǎng)。而同時(shí)，卻也有一些企業(yè)在白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中異軍突起，充分挖掘自身中成藥處方藥的特色，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逆勢(shì)而上取得了良好的增長(zhǎng)業(yè)績(jī)。

企業(yè)一：天津天士力，產(chǎn)品：復(fù)方丹參滴丸；2011年銷(xiāo)售額預(yù)期突破21億元；全國(guó)范圍內(nèi)自建隊(duì)伍，共有醫(yī)藥代表900余人，維護(hù)二甲級(jí)以上醫(yī)院近10000家?；鶎俞t(yī)療機(jī)構(gòu)管理參照醫(yī)院維護(hù)管理，在山東省建立基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)推廣隊(duì)伍110余人，負(fù)責(zé)操作全品種。另外有600余人商務(wù)代表及OTC代表，負(fù)責(zé)渠道服務(wù)及價(jià)格管理，日常維護(hù)形式：學(xué)術(shù)+費(fèi)用（10%）+項(xiàng)目支持；

企業(yè)二：石家莊以嶺藥業(yè)，產(chǎn)品：通心絡(luò)；2011年銷(xiāo)售額預(yù)期突破11億元，我國(guó)心血管疾病藥品中,以4%的市場(chǎng)份額在同類(lèi)型產(chǎn)品中排名第五，其醫(yī)院市場(chǎng)占80%，全國(guó)招聘醫(yī)藥代表近1500人。商務(wù)和OTC代表800名，管理醫(yī)院10000家左右。OTC銷(xiāo)售所占比例為15%-20%,主要輔助其他非處方藥產(chǎn)品的銷(xiāo)售和品牌宣傳。日常維護(hù)形式：學(xué)術(shù)+費(fèi)用（20%）；

企業(yè)三：黑龍江珍寶島藥業(yè)，打造“專業(yè)化立體學(xué)術(shù)推廣”模式，推動(dòng)以注射用血塞通為主的處方藥產(chǎn)品品牌、銷(xiāo)量的快速提升。2010年共參加、承辦國(guó)際級(jí)、國(guó)家級(jí)、省級(jí)專業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議20場(chǎng)，覆蓋專家5萬(wàn)名；接待VIP專家現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和學(xué)術(shù)研討近1000人，針對(duì)二級(jí)以上醫(yī)院科室專家、醫(yī)生召開(kāi)區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議、科室會(huì)、院內(nèi)會(huì)近3000場(chǎng)，覆蓋近5萬(wàn)名臨床專家、醫(yī)生；召開(kāi)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)學(xué)術(shù)會(huì)議1000場(chǎng)，培訓(xùn)基層醫(yī)生2萬(wàn)名。2010年，以省為單位醫(yī)院開(kāi)發(fā)率迅速提高，重點(diǎn)省份重點(diǎn)目標(biāo)醫(yī)院開(kāi)發(fā)率達(dá)80％、單醫(yī)院產(chǎn)出平均提升20%以上。產(chǎn)品在基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的知曉率、認(rèn)可率大幅提升，開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)量均翻番，產(chǎn)品年度銷(xiāo)量增長(zhǎng)率達(dá)120%。

 在以上取得成功的企業(yè)案例中可以看出，成功的道路是有很多條，但是卻都有著不可回避的共通之處。而在分析他們?yōu)槭裁闯晒χ埃覀兿扔懻撃切┱坳辽车钠髽I(yè)給我們帶來(lái)哪些教訓(xùn)？---------

一、中成藥處方藥身份定位及營(yíng)銷(xiāo)困局

身份界定：

1、中成藥、處方藥的界定:

中成藥定義：臨床反復(fù)使用、安全有效、劑型固定，并采取合理工藝制備成質(zhì)量穩(wěn)定、可控，經(jīng)批準(zhǔn)依法生產(chǎn)的成方中藥制劑。

處方藥定義: 是指有處方權(quán)的醫(yī)生所開(kāi)具出來(lái)的處方，并由此從醫(yī)院藥房購(gòu)買(mǎi)的藥物。這種藥通常都具有一定的毒性及其他潛在的影響，用藥方法和時(shí)間都有特殊要求，必須在醫(yī)生指導(dǎo)下使用。

2、面臨的問(wèn)題

(1)大環(huán)境帶來(lái)的威脅：

 1.1 國(guó)家政策層面：

首先，醫(yī)院市場(chǎng)處方藥份額的迅速擴(kuò)大。而最直接的影響因素就是醫(yī)生，可見(jiàn)醫(yī)生的工作不能不做。

其次，原來(lái)一直奉行的代金銷(xiāo)售項(xiàng)目已經(jīng)到了四面楚歌的地步，中成藥處方藥的操作已經(jīng)不能再寄希望于提高代金費(fèi)用實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。由單純代金向?qū)W術(shù)推廣轉(zhuǎn)移勢(shì)在必行。

同時(shí)，藥品的購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所從原先的多數(shù)在藥店向醫(yī)療機(jī)構(gòu)發(fā)生轉(zhuǎn)移。必須尋找一種能夠持續(xù)提供給連鎖、店員、消費(fèi)者持續(xù)利益的方法。符合處方藥銷(xiāo)售的特點(diǎn)，加強(qiáng)售后服務(wù)對(duì)店員和消費(fèi)者的培訓(xùn)教育也是勢(shì)在必行。

另外，在國(guó)家政策引導(dǎo)下，社區(qū)新農(nóng)合的銷(xiāo)售日益增加。只有通過(guò)教育培訓(xùn)，引導(dǎo)這些基層醫(yī)生正確合理的使用中成藥處方藥，使其敢開(kāi)藥，敢處方。通過(guò)費(fèi)用等保證以確保其不攔截，有增長(zhǎng)。

1.2 行業(yè)背景：

外企將學(xué)術(shù)推廣引入中國(guó)，并沒(méi)有為我們提供一套體系和方案。雖然近年來(lái)各種醫(yī)學(xué)報(bào)刊和雜志上關(guān)于學(xué)術(shù)推廣的文章多如牛毛，但都不成體系，并且按照外企的學(xué)術(shù)推廣模式僅僅是邀請(qǐng)醫(yī)生出去參加學(xué)術(shù)論壇、學(xué)術(shù)會(huì)議，或者由代表進(jìn)行科室會(huì)議，屬于單線傳播。