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藥店促銷活動的變與不變

2011-05-18 11:36 來源:瑞商網(wǎng) 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 藥店促銷活動是個老生常談的話題,凡是生意興隆、長久不衰和發(fā)展較快的藥店,促銷活動管理是一個很重要的因素。藥店促銷創(chuàng)意,須常變常新,藥店促銷時間保持不變,讓顧客習(xí)慣性購藥。

 藥店促銷活動是個老生常談的話題,凡是生意興隆、長久不衰和發(fā)展較快的藥店,促銷活動管理是一個很重要的因素。藥店促銷創(chuàng)意,須常變常新,藥店促銷時間保持不變,讓顧客習(xí)慣性購藥。藥店促銷一般有以下形式和內(nèi)容:

一、按時間劃分有 

 1、月度日常促銷,此類促銷信息傳播手段單一或傳播力度較弱,一般運(yùn)用店前的定點(diǎn)廣告?zhèn)鞑セ蛏鐓^(qū)DM散發(fā)。是一種低成本的促銷,目的主要是提升來店客人購物客單價。

 2、節(jié)假日促銷:如司慶、春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、元旦、三八節(jié)、五一節(jié)、六一節(jié)、七一節(jié)、八一節(jié)、十一節(jié)、圣誕節(jié)等。一般說來,中小城市和農(nóng)村市場藥店,應(yīng)該重視司慶、春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、五一節(jié)和十一節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)假日和黃金周的促銷活動。大城市由于人們生活質(zhì)量的提高,平常工作節(jié)奏感較強(qiáng),在三個“黃金周”期間有大量市民外出旅游,導(dǎo)致門店銷售額下降幅度較大,此時安排促銷活動不但效果欠佳,反而是一種資源浪費(fèi)。

3、 定期促銷:在相對固定時間內(nèi)開展促銷活動,利用顧客口碑傳播,是一種低成本的促銷活動,既能提高來客數(shù),又能提升客單價。操作要點(diǎn)是“時間不變,形式常變”。讓顧客感受到“常變常新”的實(shí)惠、實(shí)用和樂趣。

二、按人群劃分有

針對特定人群促銷,如藥店會員、兒童、婦女、青年和老人等。其促銷活動設(shè)計(jì)一定要符合特定人群特色。如會員的定期促銷,鼓勵階段性消費(fèi)并及時兌獎;青少年的促銷以喜聞樂見的趣味性活動為主,參與性強(qiáng),獎品追求時尚;中老年人的促銷以文化性、簡單化活動為主,獎品以實(shí)用為主。

 三、按功能劃分有:

1、提升來店人數(shù)的促銷活動,此類促銷一般為大型的促銷活動,如一年一度的“司慶”促銷活動,獎品和顧客其他利益設(shè)計(jì)力度大,誘惑力強(qiáng)。一般以提升促銷期間來客數(shù)為主,也能提高客單價。但是,此類促銷有二大缺陷,一是投入資金成本大,操作不慎有可能投入和回報不成正比;二是促銷結(jié)束后,銷售很快恢復(fù)到促銷前的水平,不利于顧客忠誠度的培養(yǎng)。所以,長期運(yùn)用大型促銷活動提升藥店來客人數(shù),不但投入成本大,提升難度也相對較大,因此,筆者將提升藥店來客數(shù)稱之為“相對可控指標(biāo)”。

 2、提高來店顧客客單價的促銷活動,是一種低成本的促銷。藥店不但應(yīng)予以重視,而且要經(jīng)常性開展的工作。藥店的銷售額是由來客人數(shù)和客單價所決定,而來客人數(shù)的提升難度相對較大,所以客單價的提高,在藥店來客人數(shù)相對穩(wěn)定的狀況下,是提高藥店銷售額的唯一途徑。客單價指標(biāo)的高低與藥店全員的主觀努力密切相關(guān),如“買贈和抽獎”“品類價格帶”“高低價策略”“聯(lián)合用藥”“療程茬藥”“商品滿足率”“商品陳列”“客動線設(shè)計(jì)”“購物籃的位置和主動遞送”以及“賣場POP懸掛”等等都有很大的關(guān)系。實(shí)際上以上工作做好了,不但提高客單價,對穩(wěn)定客源和培養(yǎng)顧客忠誠度也有極大的好處,無形中提升了來客數(shù),所以提高客單價相對提升來客數(shù)難度較小,完全可以通過自身主觀努力達(dá)到目的。是不增加資金投入而增加銷售收入的良好方法。試想,如果每個顧客多買一盒藥,對于來客數(shù)在幾百乃至上千人次的藥店,不是提升了上百人次的來客數(shù)嗎?所以筆者將提高客單價稱之為“絕對可控指標(biāo)”。是藥店促銷的主要目標(biāo)。

 四、藥店開業(yè)促銷 

在國內(nèi)對藥店開業(yè)促銷重視時間最早、形式最多和內(nèi)容最完善的當(dāng)數(shù)“美信”加盟和“海王星辰”連鎖,所謂“開業(yè)六周的造勢”,針對不同的人群開展形式多樣的促銷活動,其目的主要是迅速提高藥店在商圈中知名度。開業(yè)六周組合式促銷活動,對小型社區(qū)便民店開業(yè)效果顯著,但是,對于大中型旗艦店和區(qū)域中心店開業(yè)不一定效果佳。因?yàn)榇笾行偷昶贩N多,開業(yè)一周促銷力度大,商圈內(nèi)顧客容易達(dá)到“購買飽和”,故開業(yè)后的第二次促銷時機(jī)選擇很重要。據(jù)調(diào)查顧客購藥的購買周期為20—30天。值得一提的是還有藥店開業(yè)采取的是“這里的黎明靜悄悄”的方式。

五、促銷管理注意事項(xiàng):

 1、準(zhǔn)備工作完善,包括商品、特價、POP、贈品、店前宣傳、DM、 人員、培訓(xùn)等。

 2、要求每個員工都要理解促銷活動內(nèi)容,并且表達(dá)口徑一致。

 3、要求每個員工提醒顧客,促銷活動內(nèi)容及時間,包括防損、客服、收銀等。

 4、對客戶抱怨要及時處理并盡量滿足合理需求。否則適得其反。

5、促銷活動設(shè)計(jì)要盡量迎合顧客占便宜的心理。

 6、促銷活動及時總結(jié)及分析,提出問題和差距,以利于今后開展促銷時改進(jìn)。

 

 

Tags:藥店促銷 促銷管理

責(zé)任編輯:蕓兒

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