1、 最近兩年第三終端市場又開始逐漸升溫了。您對此有何見解？請列舉一兩個例子加以說明。

答：是的，隨著新農合和新醫(yī)改的逐步推進，安徽模式的強力推行，農村醫(yī)藥市場迅猛發(fā)展，農民醫(yī)療需求呈井噴式發(fā)展。這是政府惠農政策的必然趨勢，也是新農合把原來大病小治、小病拖著不治的需求解放了出來的明證。具體來說是醫(yī)藥公司和旗下代理品種的第三終端拓展隊伍這兩年有迅速熱起來。

2、  請問您所在的企業(yè)在第三終端市場的開發(fā)上有什么新的計劃？企業(yè)在第三終端的渠道建設和銷售隊伍建設方面都有些什么特點？您最近在此方面都作做了些什么工作？

答：我們在積極運作產品進入國家基藥目錄和地方各級基藥目錄，加強地政關系建設，加強新農合醫(yī)藥研究和市場開拓。尤其是新產品診療系統開發(fā)。

3、 這一輪的第三終端市場開發(fā)，與前些年相比都有些什么樣的特點？為什么？

答：特點又一下三個方面

一是介入的企業(yè)原來越多，外企和一些大型國企業(yè)以及民營企業(yè)集團都在開始做這方面的工作了。

二是中心下沉的商業(yè)配送公司越來越多，大家都在搶占終端。

三是個代開始回頭，拿到基藥目錄招標進入后，一些掛帶以醫(yī)藥公司名義，代理一群產品，直接配送到第三終端客戶那里。

四是大家八仙過海，各顯身手，但都不過多宣揚了，埋頭苦干才是關鍵。

4、 工業(yè)企業(yè)在大力開發(fā)農村第三終端的時候，可能都會遇到這樣那樣的政策性問題，比如說，產品是否進入基本藥物和新農合報銷目錄，招投標問題，配送問題等，您認為企業(yè)最應該著力解決的問題是什么？如何解決？

答：四大問題需要解決：

  一是準入問題：即是否進入基藥目錄和新農合目錄；

二是統招統配問題，即你的產品必須參與各級政府的招標，但是招標進入后選擇配送商是第二步和第二個人難題，因為政府指定的配送不止一家。

三是競標問題：招標目前較亂，指標的同質化產品較多，比如湖北有朋友說：“此次湖北省實行基本用藥目錄招標，原本以為會給我們的銷售壓力帶來契機，可是當招標結果出來以后，發(fā)現競品的數量反而較以前還有所增加，每個品種基本上會有不低于10個廠家參與其中，壓力甚至會超過以前，不知道是本次招標是救活一些小企業(yè)還是限制了大企業(yè)。”因此筆者以為招標只是競爭準入資格而已，銷售競爭還在中標后。

四是動銷問題，包括配送商的選擇激勵、自己人員隊伍的配置激勵、鄉(xiāng)村醫(yī)生的培訓一年激勵可能都得展開，唯有如此才能動銷。

請用一句話概括您對新一輪農村第三終端市場開發(fā)的主要觀點。

“市場在擴容和成熟中出現新機會，出現更加理智的開拓者。”