最近有個(gè)以前的同事打來(lái)電話，我們聊的話題是關(guān)于怎么做招商的。聽(tīng)著熟悉的聲音，想著過(guò)去曾經(jīng)相處的日子，也回想著曾經(jīng)招商的日子。知道他又換工作了，去了一家酒水企業(yè)做業(yè)務(wù)工作，所銷產(chǎn)品是國(guó)酒茅臺(tái)的一個(gè)酒的品類。 

以前在同一單位，我倆是一個(gè)大區(qū)內(nèi)的，雖然我們的公司是大品牌，但是也是每天的招商。其實(shí)機(jī)會(huì)對(duì)每個(gè)企業(yè)都是一樣，他們都在做兩樣事情，一個(gè)是打頭陣的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，一個(gè)是傳播促銷的推廣。后來(lái)，這位朋友去了另外一個(gè)企業(yè)，晉升為辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)兩三個(gè)地級(jí)市，說(shuō)是辦事處經(jīng)理其實(shí)只是稱呼、待遇和考核政策不一樣，干的工作內(nèi)容八九都是一樣。另外，后來(lái)去的這個(gè)企業(yè)也是太陽(yáng)能企業(yè)，不過(guò)規(guī)模不大，現(xiàn)階段對(duì)該企業(yè)成長(zhǎng)最奏效的營(yíng)銷策略是網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，“以網(wǎng)點(diǎn)沖擊速度，以速度沖擊效益，以效益求生存，以創(chuàng)新求發(fā)展”！ 

可能是在第一個(gè)單位主要是招商工作，到了第二個(gè)企業(yè)雖說(shuō)是區(qū)域主管但主要工作還是招商、網(wǎng)點(diǎn)汰換工作，多少有點(diǎn)倦怠。太陽(yáng)能行業(yè)現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)在是令很多行業(yè)汗顏，招商難度令很多業(yè)內(nèi)人士汗顏！大企業(yè)的商難招，小企業(yè)更難招！對(duì)于這類企業(yè)，基本上考核是和你的招商數(shù)量和首次回款、后期回款數(shù)量進(jìn)行掛績(jī)效考核，秉著一個(gè)微軟的心在去做招商這個(gè)令很多人心驚肉跳，望而卻步的工作，很多人都會(huì)打退堂鼓，內(nèi)心充滿恐懼感！ 

筆者做了兩年的銷售工作，對(duì)銷售工作中的招商工作是又喜又恨，喜是因?yàn)檎猩坛擞薪c(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)還有回款獎(jiǎng)勵(lì)，恨是招商的難度確實(shí)不小，弄不好還會(huì)出一些故事，壞的故事也有，是發(fā)展成了事故，筆者曾為此報(bào)過(guò)安，向警察叔叔求救！ 

該同事去了做小茅臺(tái)的銷售，打電話向筆者倒了一大堆的招商苦水，商難招，別人不做，沒(méi)有賣點(diǎn)，各種方法我都嘗試了等。老實(shí)說(shuō)我沒(méi)做過(guò)酒水銷售，也沒(méi)敢給他提什么銷售具體上的建議，只是建議他還是要“腿勤，嘴勤，多跑跑，多堅(jiān)持，多向更上層的領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教請(qǐng)教”！ 

雖然現(xiàn)轉(zhuǎn)作咨詢工作了，但做銷售工作的那段日子至今令我印象深刻，也在深深的反思人員招商的技巧和致命的一些惡習(xí)。經(jīng)過(guò)了招商工作的經(jīng)歷和一些同仁的交流，筆者愿以拙文與各位老大分享一下招商的人員的死穴！ 

死穴之恐懼 

 很多人做銷售工作或者是被迫的，或者是為了錢，或者是為了鍛煉，或者是為了證明自己！我很少聽(tīng)說(shuō)那個(gè)家伙說(shuō)我就喜歡招商工作，說(shuō)這話的人大都是沒(méi)有做過(guò)銷售工作的人和做到銷售主管的人！沒(méi)有做過(guò)銷售的人認(rèn)為自己就是喜歡，實(shí)際上真正的銷售工作或者招商工作和他意淫的會(huì)有落差。到了市場(chǎng)上開(kāi)始了新的工作，他們開(kāi)始進(jìn)入狀態(tài)了，現(xiàn)實(shí)開(kāi)始逼著他們?nèi)グ翠N售人的思維去思考。明天我要去拜訪客戶人家拒絕怎么辦？我被轟出來(lái)怎么辦？我招不到怎么辦？一大堆的問(wèn)題！ 

問(wèn)題多了，人就會(huì)對(duì)自己著手的工作充滿恐懼，感覺(jué)勝券無(wú)握。過(guò)了兩天，沒(méi)有意向客戶就開(kāi)始更恐懼，再下去就是絕望！ 

所以，每天不要報(bào)過(guò)大的希望，過(guò)大的希望往往令你絕望！ 

恐懼使多少人不出公司，寧愿培訓(xùn)，寧愿做旱鴨子的狀態(tài)，即使下了市場(chǎng)也不遠(yuǎn)出旅館，把自己封閉在旅館里，都是恐懼在作怪！ 

其實(shí)，市場(chǎng)才是最好的老師！ 

還有另外一種情況是你去汰換市場(chǎng)，這種招商的難度可能會(huì)更大。對(duì)于廠家主動(dòng)撤銷的網(wǎng)點(diǎn)，很多網(wǎng)點(diǎn)是寧死不屈，非得給你來(lái)個(gè)魚死網(wǎng)破，在當(dāng)?shù)匕涯愕钠放圃闾５囊凰?，到處宣揚(yáng)你廠家的壞事，還打電話發(fā)短信的對(duì)你進(jìn)行威脅，說(shuō)要找人滅了你！ 

筆者親身經(jīng)歷的一個(gè)例子，領(lǐng)導(dǎo)讓筆者去汰換市場(chǎng)，去了一個(gè)點(diǎn)先招起來(lái)新商，先斬后奏，找不起來(lái)再繼續(xù)讓老商干。剛?cè)ノ乙膊恢溃屠仙桃?jiàn)了面，第二天就開(kāi)始掃街排查客戶，地方本來(lái)就不大，于是老商就知道了，找我談話。老商說(shuō)我已經(jīng)干了十年了，我還想做，但是現(xiàn)在庫(kù)存還沒(méi)有消化完不能再打款，我說(shuō)廠家讓招商又不是我的錯(cuò)。結(jié)果還真的有個(gè)客戶愿意做，但是不敢，因?yàn)樗逻@個(gè)老商，這個(gè)老商有“社會(huì)背景”，帶顏色的，你懂的！他給人家打電話說(shuō)你不能做，人家就不敢做！大晚上給我發(fā)信息，明天還招不招，我回復(fù)廠家讓招就招，現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)讓招，我也沒(méi)辦法！他回復(fù)只有簡(jiǎn)單的四個(gè)字，魚死網(wǎng)破！過(guò)了一個(gè)小時(shí)十一點(diǎn)多給我打電話，要和我見(jiàn)面談?wù)?，伙?jì)們你們敢去他約的地方談嗎？結(jié)果沒(méi)出什么事！后來(lái)，他還是去壓意向客戶，人家不敢做，公司斷了幾個(gè)月貨，他同意不做，但把庫(kù)存和一些亂七八糟的費(fèi)用給新客戶要了一堆，還好新客戶接受了，建了點(diǎn)！ 

另外一個(gè)例子是，筆者確實(shí)受了傷，被六七個(gè)年輕人在老商那里被打了，但是我的商找起來(lái)了，老商也被拘留了！ 

遇到這樣事情，給各位一個(gè)建議吧！ 

出了事情，第一時(shí)間找警察叔叔，撥打110！在地方上這招不一定好使，但是是沒(méi)有辦法中的最好辦法，誰(shuí)讓人家的地盤人家做主！ 

死穴之懶惰 

招商一個(gè)勤快人干的工作，懶惰的人勸你別干招商，銷售也不要干，最好的工作是去“上夜班”，不過(guò)那個(gè)雖然其樂(lè)無(wú)窮也需要你勤快！招商工作要求你每天晚上不但要規(guī)劃你次日的招商路線，還要你對(duì)本日和前幾日的工作內(nèi)容和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，客戶進(jìn)行篩選，明天該去誰(shuí)那里，該給誰(shuí)打電話，而不是白天出去逛達(dá)了一天，晚上喝個(gè)小酒，看個(gè)電視，玩?zhèn)€電腦就大吉。 

對(duì)很多行業(yè)來(lái)講，“掃街掃樓”這種“地毯式掃蕩”策略仍是一個(gè)非常好的招商策略，不但投入成本低，而且實(shí)現(xiàn)了人對(duì)人的溝通，實(shí)現(xiàn)了直銷，多維的溝通還促進(jìn)信息的暢通，增進(jìn)了認(rèn)知進(jìn)程和成交速度！ 

很多業(yè)務(wù)人員不愿出去掃街掃樓，感覺(jué)比較辛苦。其實(shí)銷售人員確實(shí)辛苦，無(wú)論風(fēng)吹雨打，無(wú)論烈日驕陽(yáng)，無(wú)論裂縫刺骨，你都能看到蜜蜂一樣勤奮工作的銷售人員。但是很多人，就是懶惰，不愿出旅館，或者是睡大覺(jué)或是玩電腦，每個(gè)月除了拿補(bǔ)助還能拿基本工資，想想還有兩個(gè)老網(wǎng)點(diǎn)，怎么著到月底敲他兩下還能不吐出點(diǎn)銀子！ 

就算是只是考核招商，去開(kāi)發(fā)空白網(wǎng)點(diǎn)，很多的人也是干兩天就萎了！去了一個(gè)新的城市，逛了兩天，拜訪了幾個(gè)客戶，要了幾張名片，感覺(jué)他們沒(méi)什么意向，就不愿再去第二次，也不愿再去掃第二遍街，沒(méi)什么新鮮感了，跑了也是白跑，炎炎烈日哪有賓館里的空調(diào)舒服！ 

人之初，性本惰！懈怠導(dǎo)致了招商人員不出去工作，再加上一些企業(yè)的監(jiān)管不嚴(yán)，讓招商人員鉆了空子，讓他們更加習(xí)慣了懶惰的惡習(xí)，于是招商無(wú)果！ 

 死穴之不抗擊打 

 一方面感覺(jué)很自卑很卑微，感覺(jué)自己在搞“推銷”，感覺(jué)身份很低，讓別人看不起；一方面是很多的潛在客戶和老板討厭這種上門推銷的方式，甚至被轟出去，有的寫著“謝絕推銷”！筆者曾經(jīng)被一個(gè)客戶給哄了出來(lái)，人家這樣講“你怎么又來(lái)了，在我們這里太陽(yáng)能產(chǎn)品就是屎，滿大街都是，你趕快走”！遇到這樣的客戶實(shí)在是不夠幸運(yùn)，弄了我一個(gè)大男人心理實(shí)在難堪，內(nèi)心五味陳雜；但也是幸運(yùn)，讓我見(jiàn)識(shí)了還有人的素質(zhì)這么差，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度！ 

今天逛了一圈，沒(méi)有好的意向客戶，被拒絕了好多次，明天還是，只能抱著這種心態(tài)！在我的印象里，好像沒(méi)有一種產(chǎn)品，你可以賣給你所拜訪的每一個(gè)人！ 

有嗎？ 

我期待你的大發(fā)明！ 

抗擊打就要百折不饒，愈挫愈勇，練就強(qiáng)大的內(nèi)心，用最好的心態(tài)去面對(duì)最猛烈的打擊?；钪拿恳惶於紩?huì)有一些大小挫折，我也在不斷的修煉，生活在被別人否定和打擊的狀態(tài)中，或許在這樣的狀態(tài)下你才能更快的成長(zhǎng)！ 

 上周有個(gè)以前的同事打來(lái)電話，溝通關(guān)于怎么招商的問(wèn)題。聽(tīng)著熟悉的聲音，想著過(guò)去曾經(jīng)相處的日子，也回想著曾經(jīng)招商的日子。知道他又換工作了，去了一家酒水企業(yè)做業(yè)務(wù)工作，所銷產(chǎn)品是國(guó)酒茅臺(tái)的一個(gè)酒的品類。 

以前在同一單位，我倆是一個(gè)大區(qū)內(nèi)的，雖然我們的公司是大品牌，但是也是每天的招商。其實(shí)機(jī)會(huì)對(duì)每個(gè)企業(yè)都是一樣，他們都在做兩樣事情，一個(gè)是打頭陣的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，一個(gè)是傳播促銷的推廣。后來(lái)，這位朋友去了另外一個(gè)企業(yè)，晉升為辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)兩三個(gè)地級(jí)市，說(shuō)是辦事處經(jīng)理其實(shí)只是稱呼、待遇和考核政策不一樣，干的工作內(nèi)容八九都是一樣。另外，后來(lái)去的這個(gè)企業(yè)也是太陽(yáng)能企業(yè)，不過(guò)規(guī)模不大，現(xiàn)階段對(duì)該企業(yè)成長(zhǎng)最奏效的營(yíng)銷策略是網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，“以網(wǎng)點(diǎn)沖擊速度，以速度沖擊效益，以效益求生存，以創(chuàng)新求發(fā)展”！ 

可能是在第一個(gè)單位主要是招商工作，到了第二個(gè)企業(yè)雖說(shuō)是區(qū)域主管但主要工作還是招商、網(wǎng)點(diǎn)汰換工作，多少有點(diǎn)倦怠。太陽(yáng)能行業(yè)現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)在是令很多行業(yè)汗顏，招商難度令很多業(yè)內(nèi)人士汗顏！大企業(yè)的商難招，小企業(yè)更難招！對(duì)于這類企業(yè)，基本上考核是和你的招商數(shù)量和首次回款、后期回款數(shù)量進(jìn)行掛績(jī)效考核，秉著一個(gè)微軟的心在去做招商這個(gè)令很多人心驚肉跳，望而卻步的工作，很多人都會(huì)打退堂鼓，內(nèi)心充滿恐懼感！ 

筆者做了兩年的銷售工作，對(duì)銷售工作中的招商工作是又喜又恨，喜是因?yàn)檎猩坛擞薪c(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)還有回款獎(jiǎng)勵(lì)，恨是招商的難度確實(shí)不小，弄不好還會(huì)出一些故事，壞的故事也有，是發(fā)展成了事故，筆者曾為此報(bào)過(guò)安，向警察叔叔求救！ 

該同事去了做小茅臺(tái)的銷售，打電話向筆者倒了一大堆的招商苦水，商難招，別人不做，沒(méi)有賣點(diǎn)，各種方法我都嘗試了等。老實(shí)說(shuō)我沒(méi)做過(guò)酒水銷售，也沒(méi)敢給他提什么銷售具體上的建議，只是建議他還是要“腿勤，嘴勤，多跑跑，多堅(jiān)持，多向更上層的領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教請(qǐng)教”！ 

雖然現(xiàn)轉(zhuǎn)作咨詢工作了，但做銷售工作的那段日子至今令我印象深刻，也在深深的反思人員招商的技巧和致命的一些惡習(xí)。經(jīng)過(guò)了招商工作的經(jīng)歷和一些同仁的交流，筆者愿以拙文與各位老大分享一下招商的人員的死穴！ 

死穴之恐懼 

很多人做銷售工作或者是被迫的，或者是為了錢，或者是為了鍛煉，或者是為了證明自己！我很少聽(tīng)說(shuō)那個(gè)家伙說(shuō)我就喜歡招商工作，說(shuō)這話的人大都是沒(méi)有做過(guò)銷售工作的人和做到銷售主管的人！沒(méi)有做過(guò)銷售的人認(rèn)為自己就是喜歡，實(shí)際上真正的銷售工作或者招商工作和他意淫的會(huì)有落差。到了市場(chǎng)上開(kāi)始了新的工作，他們開(kāi)始進(jìn)入狀態(tài)了，現(xiàn)實(shí)開(kāi)始逼著他們?nèi)グ翠N售人的思維去思考。明天我要去拜訪客戶人家拒絕怎么辦？我被轟出來(lái)怎么辦？我招不到怎么辦？一大堆的問(wèn)題！ 

問(wèn)題多了，人就會(huì)對(duì)自己著手的工作充滿恐懼，感覺(jué)勝券無(wú)握。過(guò)了兩天，沒(méi)有意向客戶就開(kāi)始更恐懼，再下去就是絕望！ 

所以，每天不要報(bào)過(guò)大的希望，過(guò)大的希望往往令你絕望！ 

恐懼使多少人不出公司，寧愿培訓(xùn)，寧愿做旱鴨子的狀態(tài)，即使下了市場(chǎng)也不遠(yuǎn)出旅館，把自己封閉在旅館里，都是恐懼在作怪！ 

 其實(shí)，市場(chǎng)才是最好的老師！ 

還有另外一種情況是你去汰換市場(chǎng)，這種招商的難度可能會(huì)更大。對(duì)于廠家主動(dòng)撤銷的網(wǎng)點(diǎn)，很多網(wǎng)點(diǎn)是寧死不屈，非得給你來(lái)個(gè)魚死網(wǎng)破，在當(dāng)?shù)匕涯愕钠放圃闾５囊凰浚教幮麚P(yáng)你廠家的壞事，還打電話發(fā)短信的對(duì)你進(jìn)行威脅，說(shuō)要找人滅了你！ 

筆者親身經(jīng)歷的一個(gè)例子，領(lǐng)導(dǎo)讓筆者去汰換市場(chǎng)，去了一個(gè)點(diǎn)先招起來(lái)新商，先斬后奏，找不起來(lái)再繼續(xù)讓老商干。剛?cè)ノ乙膊恢?，和老商?jiàn)了面，第二天就開(kāi)始掃街排查客戶，地方本來(lái)就不大，于是老商就知道了，找我談話。老商說(shuō)我已經(jīng)干了十年了，我還想做，但是現(xiàn)在庫(kù)存還沒(méi)有消化完不能再打款，我說(shuō)廠家讓招商又不是我的錯(cuò)。結(jié)果還真的有個(gè)客戶愿意做，但是不敢，因?yàn)樗逻@個(gè)老商，這個(gè)老商有“社會(huì)背景”，帶顏色的，你懂的！他給人家打電話說(shuō)你不能做，人家就不敢做！大晚上給我發(fā)信息，明天還招不招，我回復(fù)廠家讓招就招，現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)讓招，我也沒(méi)辦法！他回復(fù)只有簡(jiǎn)單的四個(gè)字，魚死網(wǎng)破！過(guò)了一個(gè)小時(shí)十一點(diǎn)多給我打電話，要和我見(jiàn)面談?wù)?，伙?jì)們你們敢去他約的地方談嗎？結(jié)果沒(méi)出什么事！后來(lái)，他還是去壓意向客戶，人家不敢做，公司斷了幾個(gè)月貨，他同意不做，但把庫(kù)存和一些亂七八糟的費(fèi)用給新客戶要了一堆，還好新客戶接受了，建了點(diǎn)！ 

另外一個(gè)例子是，筆者確實(shí)受了傷，被六七個(gè)年輕人在老商那里被打了，但是我的商找起來(lái)了，老商也被拘留了！ 

遇到這樣事情，給各位一個(gè)建議吧！ 

出了事情，第一時(shí)間找警察叔叔，撥打110！在地方上這招不一定好使，但是是沒(méi)有辦法中的最好辦法，誰(shuí)讓人家的地盤人家做主！ 

死穴之懶惰 

招商一個(gè)勤快人干的工作，懶惰的人勸你別干招商，銷售也不要干，最好的工作是去“上夜班”，不過(guò)那個(gè)雖然其樂(lè)無(wú)窮也需要你勤快！招商工作要求你每天晚上不但要規(guī)劃你次日的招商路線，還要你對(duì)本日和前幾日的工作內(nèi)容和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，客戶進(jìn)行篩選，明天該去誰(shuí)那里，該給誰(shuí)打電話，而不是白天出去逛達(dá)了一天，晚上喝個(gè)小酒，看個(gè)電視，玩?zhèn)€電腦就大吉。 

對(duì)很多行業(yè)來(lái)講，“掃街掃樓”這種“地毯式掃蕩”策略仍是一個(gè)非常好的招商策略，不但投入成本低，而且實(shí)現(xiàn)了人對(duì)人的溝通，實(shí)現(xiàn)了直銷，多維的溝通還促進(jìn)信息的暢通，增進(jìn)了認(rèn)知進(jìn)程和成交速度！ 

很多業(yè)務(wù)人員不愿出去掃街掃樓，感覺(jué)比較辛苦。其實(shí)銷售人員確實(shí)辛苦，無(wú)論風(fēng)吹雨打，無(wú)論烈日驕陽(yáng)，無(wú)論裂縫刺骨，你都能看到蜜蜂一樣勤奮工作的銷售人員。但是很多人，就是懶惰，不愿出旅館，或者是睡大覺(jué)或是玩電腦，每個(gè)月除了拿補(bǔ)助還能拿基本工資，想想還有兩個(gè)老網(wǎng)點(diǎn)，怎么著到月底敲他兩下還能不吐出點(diǎn)銀子！ 

就算是只是考核招商，去開(kāi)發(fā)空白網(wǎng)點(diǎn)，很多的人也是干兩天就萎了！去了一個(gè)新的城市，逛了兩天，拜訪了幾個(gè)客戶，要了幾張名片，感覺(jué)他們沒(méi)什么意向，就不愿再去第二次，也不愿再去掃第二遍街，沒(méi)什么新鮮感了，跑了也是白跑，炎炎烈日哪有賓館里的空調(diào)舒服！ 

人之初，性本惰！懈怠導(dǎo)致了招商人員不出去工作，再加上一些企業(yè)的監(jiān)管不嚴(yán)，讓招商人員鉆了空子，讓他們更加習(xí)慣了懶惰的惡習(xí)，于是招商無(wú)果！ 

死穴之不抗擊打 

一方面感覺(jué)很自卑很卑微，感覺(jué)自己在搞“推銷”，感覺(jué)身份很低，讓別人看不起；一方面是很多的潛在客戶和老板討厭這種上門推銷的方式，甚至被轟出去，有的寫著“謝絕推銷”！筆者曾經(jīng)被一個(gè)客戶給哄了出來(lái)，人家這樣講“你怎么又來(lái)了，在我們這里太陽(yáng)能產(chǎn)品就是屎，滿大街都是，你趕快走”！遇到這樣的客戶實(shí)在是不夠幸運(yùn)，弄了我一個(gè)大男人心理實(shí)在難堪，內(nèi)心五味陳雜；但也是幸運(yùn)，讓我見(jiàn)識(shí)了還有人的素質(zhì)這么差，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度！ 

今天逛了一圈，沒(méi)有好的意向客戶，被拒絕了好多次，明天還是，只能抱著這種心態(tài)！在我的印象里，好像沒(méi)有一種產(chǎn)品，你可以賣給你所拜訪的每一個(gè)人！ 

有嗎？ 

我期待你的大發(fā)明！ 

抗擊打就要百折不饒，愈挫愈勇，練就強(qiáng)大的內(nèi)心，用最好的心態(tài)去面對(duì)最猛烈的打擊?；钪拿恳惶於紩?huì)有一些大小挫折，我也在不斷的修煉，生活在被別人否定和打擊的狀態(tài)中，或許在這樣的狀態(tài)下你才能更快的成長(zhǎng)！